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从这里开始 写千字案例，滚复利雪球 总结经验教训，挖掘知识财富 向过去问道，把经历升华 从这里开始 用硬知识，展现专业之美 字数4500阅读时间6分钟 集中采购是指通过对同一类材料进行集中化的采购，以规模优势扩大采购效益，一般采取集中订货、分开收货、集中付款的管理模式。 在房地产白银时代、高周转的市场环境下，集中采购是除成本优化以外最重要的降本增效利器。集中采购以规模优势、高度互信同时实现降本、提效、保质这三项原本矛盾的目标，是大型房地产企业的核心竞争力之一。 在集中采购的七大环节之中（需求调研、市场调研、招标策划、入围交底、评标定标、合同签订、履约评估），三大事前控制性工作是整个集中采购的关键。三者之间，前面工作的结果是后面工作的输入。需求调研是对内确定目标，市场调研是对外掌握行情，招标策划是制定行动方案。 集中采购的事前控制三大环节做什么？怎么做？本篇两位作者抛砖引玉，供参考、探讨。 ▾ ① | 需求调研 | 确定内部需求，为招标澄清目标 ▾ 管理需求既是采购管理之源头，也是采购管理之核心。需求调研是整个集采的基础性工作，需求数据是后续所有环节工作的支撑。刘宝红老师在《采购与供应链管理》这本著作中讲到：小采购是供应导向，大采购是需求导向，是通过有效管理、理顺需求来管理供应。 做什么？ 集中采购的需求调研是做什么?主要工作是确定两大内容：采购范围、采购量。 （1）确定采购范围。 对采购范围进行梳理，对所采购的部品需要与设计、成本等平行部门进行沟通，确保部品规格参数的全覆盖，技术要求不能存在倾向性和唯一性。同时，在招标和履约过程中的很多问题实质是需求问题的延伸，因此我们还需要与具体的需求部门进行深入交流，确认招标内容、招标范围、限制条件等是否有遗漏，避免过程中增补招标计划；是否有非标部品的采购需求，可否进行设计优化以纳入标准化之中，进一步根据需求量以及标准化程度判断是否放入集采范围之中。 （2）确定采购品类和量。 在为跨区域项目进行集中采购情况下，需要更加细化到各个区域、具体项目的采购需求量，同时还应根据公司在采购期内经营增长规模对采购量预留一定弹性，以应对未来新开项目的需求。 其中，从采购环节为公司设计标准化提供专业建议，设计标准化应用度越高、越全面，所需要采购的材料品类就会越集中、单一品类的材料采购量就会越大、采购价格越低，集中采购的成本优势就越大。 怎么做？ （1）做好内部需求分析。 对内需求分析，首先是将公司内部需求一分为二：短期需求、长期需求，以区别对待、有的放矢。其次，需要对集采的工作内容、施工界面进行统一划分，然后夯实集采协议期、协议区域，将整个协议期分割成以月或季度为单位，确定每月或每季度的进场量、工程量，根据月或季度最大进场量、工程体量，即可推导出所需要供应商具备的承接能力。 （2）建立坚实的采购谈判基础——事实、数据信息。 考虑市场价格波动因素，一般集采的协议期设定在1~2年，那么未来1~2年内的这些信息就需要在集采开展前掌握，需要收集、汇总采购区域、业态类别、施工面积、施工内容、预估工程量、进场时间、历史合同单位情况、有无特殊要求等。 （3）正面影响设计，以优化需求。 对于房地产开发项目来说，主要面对的是营销和设计驱动的需求，招标管理者需要通过正面影响、帮助设计来实现，通过优化设计建议、寻找可替代方案来降低成本、增加设计的可施工性和经济性。具体做法可以是在复盘以往合同履约情况的基础上，吸收供应商的合理化建议，让设计选用的材料和设备、工艺更接近市场最前沿、更符合现场施工环境。 内部需求理顺了、澄清了，需求端的问题解决了，供应端的很多问题就消于无形了。 ② | 市场调研 | 掌握外部行情，为招标侦察环境 ▾ “在招标前市场调研做得好的企业，集中采购大多不会出现什么问题。”——这是因为集采采购的主要风险点有两类，一是外部环境不清楚或不全面；二是内部人员不专业或不敬业。如何做好市场调研，核心问题是首先是责任心，其次是专业度，在房地产企业中没有谁是学的是采购，都是在学习中成长，在经历中积累。 做什么？ 市场调研，主要是做三个方面的工作，包括历史履约供方调研、潜在供方调研、行业市场调研。供方调研的目的是进行适配程度甄别。 （1）历史履约供方调研。 有一份连续的、专业的、客观的履约评估结果为做好市场调研奠定基础。首先，要清楚有哪些已合作过的供应商？需要调研这些合作单位的中标数量、时间、金额、履约评估的情况。通过这些数据，可以反映在历史合作过程中，哪些供应商合作积极，哪些供应商呈现退出状态，哪些是发展型，哪些是衰落型？其次，通过对合作方的履约评估，可以为集采的入围评审、评标、成果分配提供重要参考。对于以往履约评估中存在不良记录、重大问题的可以直接拒绝入围，排除潜在风险。 （2）潜在供方调研。 既需要对库内的该类别供方进行调研归集，也要将同区域的库外优秀单位进行考察引入，尤其是与标杆房企合作的新资源。可以从企业规模、资质等级、年均产值、承接能力、服务区域等五个方面调研。在高周转的目标下，重点考察供方是否具有服务前置的理念与完善的售后体系。同时，对潜在供方进行对比，入围后按评估情况将供方进行梯队划分。 （3）行业市场调研。 行业市场调研包含供方市场、材料市场两个方面的调研。对于供方市场需要从行业标准确认、区域内优秀房企两个角度进行信息收集。行业标准即是招投标法对施工企业注册资金、企业资质等级、项目经理资质等要求。更重要的是对区域内优秀房企的入围标准、付款方式、合作供方、合作团队这些信息进行充分收集（这里的优秀房企不仅仅指标杆房企，有些本地的房企也可能在某些方面毫不逊色于标杆房企）。对于材料市场，需要对工程涉及的主要原材料价格、是否存在市场垄断情况进行调研。需要注意的是，在对标标杆房企收集供方资源时需要遵循一个原则——要与自身公司开发业态、产品定位相匹配。对于不同品类的材料设备还需要进一步进行区分，尤其是精装部品直接影响精装修档次划分，因此在对标其他房企选择品牌的同时，还需要调研不同品牌及系列对应其精装修标准的配备情况。 【案例】某回迁房项目的散热器的集中采购案例，通过市场调研避免产生无效成本600万元。 当时河北省住建厅在2015年7月下发《河北省推广、限制和禁止使用建设工程材料设备产品目录》。而本项目设计图中的钢制翅片式散热器包含在限制目录里面。 针对这种情况，我对同区域其他在施或刚交付项目进行调研，发现有些项目安装此种散热器后被政府部门责令整改更换，于是我立即与设计部门进行沟通以便于更改设计。 从以往的经验看，选用铸铁式散热器更为经济，但是当时赶上钢铁价格猛涨，铸铁散热器价格涨幅较大。于是采购部对钢制散热器进行了市场价格调研，发现钢制散热器在同热值换算后具备价格优势。最终，采购部把市场情况汇总后与设计部、成本部进行沟通，同时协同对散热器进出水方式优化后确定了最优的技术选型。在这个案例中，采购部发挥其对材料的市场敏感性优势，及时告知公司按政策调整设计避免了工程上的事后整改返工，并通过协同设计、成本部门取得设计方案的优化，最终为公司节省采购成本近600万元。 怎么做？ 可以从实地考察、行业内问询这两个方面开展市场调研工作。 （1）实地考察。 在实地考察前，需要对考察单位资信进行汇总，同时把实地考察重点关注事项一一列出，组织相关部门交底，以备考察更加高效、有目的性。资信可以从企查查或者全国企业信用信息公示系统进行查询后到与原件比对，通过近三年财务报表分析出该单位的年产值、年增长率、销售情况、财务状况等信息，通过核对与标杆房企战略协议原件判断供方单位的集采服务经验，了解其大客户销售服务网络进一步判定本次集采涉及区域能否匹配。 （2）行业内问询。 除实地考察方式外，还可以通过其他地产同行对单位的履约评估情况来衡量，也可以通过各类新闻公告进行了解。例如：对生产工厂实地考察时需要关注其生产设备运转情况、污染的处理、检测中心的设立、全程接待人员的重视程度等，这些都可以看出该单位综合实力以及合作意愿的强烈程度。 ③ | 招标策划 | 制定行动方案，为招标预控风险 ▾ “凡事预则立，不预则废”，没有事先的策划，任何活动都难取得预期的效果或成功。招标策划，主要是在需求调研、市场调研的基础上，开展招标工作之前完成的工作方案规划。 做什么？ 招标策划的内容包括：制定招标关键时间节点计划、设定集采标准、分析关键技术、影响价格的主要因素分析、设定采购协议期限和调价机制、确定付款方式、确定入围标准、确定中标与分配原则、初步确定拟中标单位数量、拟中标单位价格离散度设定、其他重点风险提示内容等。 其中，影响价格水平的四大关键因素是：入围标准、付款方式、采购协议期限、调价机制。 （1）入围标准决定了招标的竞争性水平。标准的设定直接决定了参标供应商的档次和数量，是能否实现同级竞争、充分竞争的关键。 · 业绩要求。一般要求提供集采区域内近三年的工程业绩，特别注意的是，业绩最好设定与哪些房企、多少业绩额为有效业绩，房企业绩可根据视情况选择TOP10、TOP20的房企，也可以加上当地的优秀房企；业绩额度最低不能低于本次集采的单项最低额，上报的业绩中要注明项目管理团队，此团队须为本次投标团队，这样才能确保入围标准与后期团队的匹配，做到引壳引芯。 · 承接能力要求。根据我们前面的内部需求分析，拟定了几只团队，按照每只团队的最低承接能力来设定，承接能力可以提供验资报告、审计报告作为依据。最后是服务区域与服务评价的设定。 （2）付款方式直接影响报价水平。作为影响投标单位报价的主要因素，需要采购部门与成本、财务、融资部门进行充分论证，根据公司的资金流制定科学合理的付款方式，毕竟从某些角度考量招采部门还肩负着公司的融资职责。 （3）采购协议期限。需根据不同材料设备来有针对性的设定期限，受原材料价格波动较大的部品需要制定调价条款。例如：电线电缆、钢制入户门、防火门、铝型材等，价格波动可以参照行业内权威价格网站信息，类似于钢材网站“兰格网”、“我的钢铁网”、“西本新干线”等。 （4）调价机制是风险共担、合作共赢的合同保障。集采是以量换价，原本供应商的利润就很薄，如果因为市场波动造成供应商亏损，那后期的工程质量也难有保证。2017年，受多方面因素影响，建筑市场的原材料价格演绎了一场惊心动魄的价格逆袭大戏，因此与工程关系密切的钢材、砼等材料且合约时间在半年以上的合同，均应设置调价机制。 怎么做？ 做好招标策划，最好的方法就是总结和研究以往类似工程的招标采购经验、教训，对以往招标采购中出现的问题（特别是履约管理中出现的问题）设定预控机制和措施。 招标经验一般包括以往招标采购活动所采用的招标方式、参与竞争的投标人（及推荐方式）、各投标人的报价及投标方案的特点、开评标过程中的特殊问题、询标和谈判中的困难问题、在各个工程项目上的履约情况（特别是与其他承包商的协调情况、矛盾、争议）等。 研究以往类似工程的招标经验，能够了解以往招标活动的过程，并对所发生问题进行系统性的分析原因、研究对策等进行详细的规划，从而将以往经验继承，将以往相同或类似问题避免重复发生。做好招标策划的前提条件就是总结以往招标采购经验和教训，即复盘。 | 总结 | ▾ 房地产招采部门肩负着资源整合、供应链管理、降本增效的艰巨任务，面对房地产的集中度越来越高、高周转盛行、跨区域开发等成为常态的现实，房地产的核心竞争力之中，必然有供应商资源强弱的争夺，必然有集中采购水平优劣的比拼。 控制在事前，集中采购是工程项目管理的事前，招标策划是集中采购的事前，是前置的前置。集中采购的事前管理工作主要包括三项，对内调研确定项目需求，对外调研掌握市场供应，做好招标策划定好行动指南、预控风险。需求调研是集中采购的源头，也是集中采购的核心，没有需求就没有采购，需求不准就采购就不准，若需求过度即使采购价有竞争力成本也会偏高；市场调研是集中采购本身成败的关键，有没有足够的竞争环境关键看市场调研的质量，有没有足够数量的供应商参与竞争，参与竞争的供应商是不是同一竞争级别，行业市场环境是否有利于集中采购的成功，应该如何设置合同条款为集中采购成果保驾护航；之后便是落实集中采购的招标策划和行动方案，落实风险预控措施。 集中采购，采购的是材料，整合的是资源；比拼的是价格，竞争的是实力。 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 《招采管理》征稿 内容： ·如何考察投标单位？如何确定投标名单？（案例分析） ·如何编制招标文件？（案例分析） ·如何进行发标后的答疑？（案例分析一个标段，或汇总各个标段的答疑问题、要点） ·怎么询标？询标文件怎么写？ ·怎么评标？评标报告怎么写？ ·如何做招采复盘？ |
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