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定价，是阿米巴经营最核心的内容，也是推行阿米巴最难的环节。 稻盛和夫经营哲学12条里面强调“定价即经营”。 一、有关定价的实质和定价的困难之处 1、定价，是指阿米巴之间的定价。因为每个阿米巴都是一个按照单位时间核算的利润中心，而不仅仅是成本中心，所以，阿米巴之间要按照双方协商的价格进行交易，这样，才能使每个阿米巴都是真正意义上的经营单元。 2、每个阿米巴都希望自己的核算绩效高一些，所以定价对他们既重要又困难。困难在于他们之间的交易价格没有客观标准，价格低了卖方单位时间核算绩效就低，价格定高了会影响下道工序客户的单位时间核算，客户不接受。 3、按照企业产品订单的市场销售价格，采用倒推分解法，将最终市场价格的构成完全打开，逐道工序分析价格构成，一直推到最初环节（比如制造业的原料价格），由此决定各道工序的价格。（对非制造业来说，工序可以理解为一个完整业务流程） 要是某个阿米巴（工序）的工作量和难度都不大，定价高它能很轻松获得高盈利，而另一个费工费力风险又大的阿米巴，却可能因为定价太低，不管怎么努力都还是亏损，这样的定价就不公平。 这就极其考验阿米巴领导人的经营能力，他必须有自己的定价原则和依据，必须掌握整个工序过程的成本、费用、人力、技术难度，还要掌握社会人工成本、产品市场毛利、业务外委价格等常识性数据，他还必须与本阿米巴成员沟通，与其它阿米巴协商，他做出的判断要正确、公正、无私，才能让各方都接受。 可以说，这都是需要经营者去做，却非常重要也非常困难的工作。 4、阿米巴定价必须符合交易双方的共同意愿，是双方协商的结果，而不是上级领导强制决定的。 双方协商，必有一方妥协，这时合作关系就形成了，另一方觉得欠了人情，会在以后的定价时做出必要让步。这将大大有利于企业团队协作，减少部门墙。 然而，终究会有协商不成无法达成一致的时候，那时就必然出现阿米巴之间的对立和争执。每个阿米巴都希望自己“购买”的价格更低，“卖出”的价格更高。而且，随着各种条件变化，比如最终产品的市场售价下降了，各个阿米巴的产品都需要降价，问题是谁都不愿意主动降价，有的甚至以前就亏损，再降价亏损更严重，他们就不会再接受来自上游的订单。 销售部门希望以低价从“购入”产品卖给客户，而生产部门却要想尽一切办法高价“卖给”销售部门。 这时候，各个阿米巴之间会发生剧烈的争吵，销售部门指责生产部门提供的产品质量差、价格高而卖不出去，影响了销售部门的绩效和收入；生产部门指责销售部门随便接受顾客降价要求，内部根本消化不了降价带来的成本压力。诸如此类，每个阿米巴都会为了维护自己的利益，不去考虑其它阿米巴的情况，如果这种情况不解决，最终将损害企业整体利益。很多企业都是因为出现了这种失控局面却无计可施，不得不中止推行阿米巴。 5、阿米巴之间是竞争关系。 如果某个产品（服务）有两个以上的阿米巴都能提供，那就要让他们凭实力竞争。竞争的好处，一方面是挖掘了内部潜力做到了低成本产出，另一方面也加速了经营能力不佳阿米巴的解体和淘汰。 6、要允许阿米巴从外部采购和将产品销往公司外部。 当一个阿米巴决定从外部采购而不是接受来自内部阿米巴的产品时，问题其实是很严重的：一方面说明内部阿米巴提供的产品价格或质量满足不了那个阿米巴的要求，另一方面也能反映出这个向外采购的阿米巴经营可能出了问题。假如单纯是考虑质量和价格从外部采购，那自然是好事，这样做能促进内部阿米巴的改善意识。而如果因为关联交易甚至回扣等目的，故意放弃内部供应商转向外部采购，问题就变得相当严重，企业就要认真解决价值观和制度规范、风险防控问题了。 同理，阿米巴的产品也允许销往公司外部，但要注意几个问题： 一是看产品是不是紧俏商品？紧俏商品不卖给内部阿米巴反而销往外部，其中原因会很复杂，问题会很严重。比如茅台酒的销售。 二是如果这种产品外销能够形成持久的规模，那就相当于培育了一个新的市场。 二、通过上述几种情形来理解“定价即经营”、“人人都是经营者”的含义 要解决好上述第“3”点提到的准确定价问题，就必须依靠那些既掌握企业内外部信息，又有很强的沟通能力，还精通企业内部各工序流程，熟知各工序流程的成本、人力、费用等各种情况的人去经营阿米巴。这就是阿米巴具有培养优秀经营者功能的主要原因。 而要解决好上述第“4”点的问题，仅仅是善于沟通、熟悉业务还远远不够，还要具有全盘经营的胸怀与格局，他们在追求本阿米巴利益的同时，还能跳出本位立场，站在企业全局的高度做出判断和妥协，他们必须从企业经营理念出发，优先考虑企业整体利益，然后再考虑本部门利益。 具备这些能力的人才，正是企业所渴求的优秀经营者。 而一旦出现前面第“6”点的情况，就是企业需要变革的信号，比如说重新调整产品结构和工序，重新划分阿米巴组织，该合并的要合并，该解体的要解体，该分拆的要及时分拆。而这也是阿米巴经营带给企业的好处——通过经营发现机会，使企业动态调整来适应市场变化。 （德民原创，转载请说明） |
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