|
表达是销售人员工作中最重要的沟通方式，是我们传递信息、交流感情的重要技能。如果连话都说不清楚，客户又怎么会有耐心继续听你讲下去呢。 那怎样的表达，才能事半功倍呢？ 最简单、最实用的说话方法就是“金字塔拆解法”。 把每一个要表达的意思，都放在“金字塔”的塔尖，下面再用个层次进行“解释”，作为金字塔的塔基。 每层解释又能再理出几个要点和案例做支撑，这样要表达的意思就会非常清晰也很有说服力。 一、结论先行 为什么要结论先行？ 因为人类的大脑，只能逐句理解我们表达的思想，大脑会默认，我们的前后句表达具有某种逻辑的关系。 如果我们不预先告诉听众这种逻辑关系是什么，听众会非常吃力的去一句一句的去理解、去推导。 在这个过程中，一旦听众的理解与我们的理解不一样，就会造成信息误差，这就是为什么别人做的事总是不符合我们的要求！ 而且，如果我们的表达句式很长，或信息量很大，对方会由于逐句理解而产生疲劳，那我们表达的后半段，对听众而言，都是无效的。 解决办法只有一个：结论先行！  举个例子： “上个星期，我去了我舅舅家。你知道吗，我舅舅家在很偏远的乡下。就是路边还有很老的电线杆，晚上开灯，灯还会忽亮忽暗的乡下。 他们主要是种田为生，要么就出门打工，当然打工的人也就过年才回老家咯。我到他家里的时候，正好他们忙完农活。 我想着他们忙完了应该回家休息或者做晚饭对吧，没想到啊，他们竟然聚集在一个修了洋房的村民家买彩票，没想到啊，乡下比城里更加盛行彩票...” 请问以上表达，中心思想是什么？你看完后，心累吗？ 怎样把上面的话，变成结论先行的表达呢？ “原来乡下比城里更加盛行彩票！上个星期，我去了我舅舅家，他家在很偏远的乡下。我到他家里的时候，正好他们忙完农活。 我想着他们忙完了应该回家休息或做晚饭对吧，没想到啊，他们竟然聚集在一个修了洋房的村民家买彩票...”  再举一个例子： “我们这个窗帘的面料是采用差异化纤维，新型编织技术和后整理技术复合而成的面料。这个面料不但隔热好，而且出厂前经过高温定型，还不容易变形。 使用我们这个窗帘，它的隔热保温能让您待在室内的时候感觉更舒适。因为它不但能帮你隔开窗外热气还能有效阻止热量散发。 这样给您说吧，夏天用了我们这个窗帘，室内温度能比无窗帘的要低6—12度，冬天也能防止散热。夏天隔热、冬天保温、还防防紫外线……”  说了一大堆，其实销售想表达的观点就是这是款隔热保温窗帘，却说不到点上，而当表达变成结论先行，就会立刻清晰起来： “我们这个窗帘最大的特色就是隔热保温！ 面料是采用差异化纤维，新型编织技术和后整理技术复合而成的。 夏季使用，太阳光向室内辐射的热量，大部分被反射回去，室内温度对比无窗帘要低6—12度； 冬季使用，从室内人体和物体辐射到窗帘上的绝大部分热量，都会被窗帘反射回来，有效阻止了热量的散发，让您一年四季都享受室内的舒适温馨……” 结论先行还有个好处就是督促自己少说废话。因为话是我们自己说出来的，我们都急于维护自己的观点，所以后面的解释，一般都是为了维护... 训练方法： 方法一、 表达从这句开始：我想表达一个观点...（强迫自己从结论说起） 方法二、 1、自己围绕一个主题说一段话并且录音 2、重听录音，找到结论 3、从结论开始再说一次，并录音 4、对比两段录音的效果，找到成就感。 二、 以上统下  以上统下的意思是：所有的论据都要支撑论点，所有的原因都要支持结论。 翻译为人话就是：荤类下面没有南瓜，也不能把鸡腿放到素菜下面。 当我们做到了结论先行，后面的表达都要能支持这个结论。像上面的窗帘案例： “而且出厂前经过高温定型，还不容易变形。” 这句话虽然也是窗帘的卖点之一，但是却不能支持“我们这个窗帘最大的特色就是隔热保温！”的结论，就应该删掉！ 要做到以上统下，可以向自己提问，“论据支持论点吗？” 训练方法： 1、自己围绕一个主题说一段话并且录音 2、重听录音，找到结论和论点、论据，并画成如上图一样的结构图 3、问自己“论据支持论点吗” 4、修改论点或者论据 5、按照修改后的结构图，再说一次并录音 6、对比两段录音的效果，找到成就感。 三、 归类分组 你现在正准备出去散步，你爱人说“顺便买点东西回来： “葡萄、牛奶、土豆、胡萝卜、鸡蛋、橘子、咸鸭蛋、苹果、酸奶” 你买回来什么？如果换成这样呢？  有没有好记一些？ 人的大脑天生就会把相似的东西串在一起记忆、理解，这就是为什么英语背单词有词根记忆这码事。 我们不能违背人的天性，所以，在表达中，我们要把相似的论据放在一起，不同的论据进行分组呈现。 归类分组要注意不要重复！ 我经常会在工作总结中看到别人的总结如下： 成绩：业绩达成80% 不足：业绩只达成80% 这就是典型的分组有问题，80%的业绩到底是成绩还是不足？ 一个论据只能在一个论点里！ 训练方法： 1、围绕主题罗列所有的论据 2、将论据分组 3、给每组找到一个中心思想，这个中心思想是该组每个论据的共同特质 4、检查结果“有没有遗漏”、“有没有重复” 四、 逻辑递进  逻辑递进就是按照某种推导方向，来全面的认知事物，翻译为人话叫：顺序！ 常用的逻辑递进方式有： 时间（步骤）顺序：第一、第二、第三； 结构（空间）顺序：东南西北中，动作表情语言； 程度（重要性）顺序：最重要（核心）、次重要、第三重要…… 演绎顺序：大前提、小前提、结论； 而我想着重强调的是，表达中最有效的顺序，应该是：以听众的利益/需求程度来排序。  举个例子： 一家银行需要跟餐饮商家合作，工作人员交出以下合作方案： 1、客户持卡消费享受88折 2、客户通过银行的APP购买商家优惠券80抵100元（类似团购APP消费模式） 3、客户到店消费满200元送乐扣水杯（水杯归银行出钱购买） 这样的排序方式能打动商家吗？ 商家需要什么？商家想要打折、想少收钱吗？ 商家想要的是，你能帮我提高客单价，让我赚实实在在的钱！你能帮我吸引很多的客户入店，让我赚实实在在的钱！ 所以，最好的排序方式应该是： 1、客户到店消费满200元送乐扣水杯（提高了客单价，还不用商家出钱） 2、APP购买优惠券80抵100（虽然少赚点钱，但是能吸引客户从店外入店消费） 3、客户持卡消费88折（已经到店吃完了的客户，多么不想打折） 练方法： 1、自己围绕一个主题说一段话并且录音 2、重听录音，找到结论和论点、论据，并画成结构图 3、写下听众的需求和利益点 4、按照需求程度将论据重新排序 5、按照修改后的结构图，再说一次并录音 6、对比两段录音的效果，找到成就感。 五、 终极例子一 马上要参加技术总监岗位的竞聘，以下是你多年来的工作业绩，请问你怎么表达？ 工作业绩总结：2015年至2019年，参与了10个项目 项目1：担任技术负责人，保证多个项目如期完成 项目2：克服人员经验不足的困难，开展岗位培训 项目3：辅助技术攻关，解决重大难点 项目4：在公司流程基础上，制定新的公司管理流程和规范 项目5：为方便员工学习及知识传承，建立领域知识库 项目6：主持项目实施研讨，制定项目实施规范 项目7：作为导师，带教3位新员工 项目8：制作全套岗位课件（10个PPT），并授课 项目9：负责梦里花大型项目技术担当，并作出突出贡献 项目10：组织技术部人员与华为技术部人员学习沟通，提供人员综合能力 试着自己画结构图，表达一下，再看答案～ 六、终极例子二 老板问小美年会的准备情况： 老板：“年会准备得怎么样？” 小美：“酒店我们定的XX大酒店，最近搞年会的多，只有那里时间价格都合适。 我们让各个部门都出了节目，彩排了一次，删掉了几个唱歌的节目，剩下都是舞蹈、魔术、小品等。 主持人还在筛选中，主持稿已经编好了。 优秀员工的名单还没定好，有的部门经理还没交名单，不过奖品已经准备好了。 会场的宣传品也买好了，因为是十周年，所以背景墙和装饰品都是十年为主。”  听完小美的回答，你觉得老板的感受是什么？ 老板清楚年会准备情况了吗？老板又怎么看待小美的能力呢？ 在现实中，老板听完小美的回答，默默的走开，向另外一个员工询问情况去了。 如果换个表达方式呢？ 老板：年会准备得怎么样？ 小美的同事这样回答：“其他准备工作都已经完成，只差敲定主持人跟优秀员工名单了（结论先行）。 会场（论点A）定的XX大酒店， XX大酒店时间与价格都合适（论据A1）， 会场装饰道具都已经采购好，全是以十周年为主题（论据A2）， 节目这块（论点B）已经彩排了一次， 择优录取了十个节目，都是舞蹈、魔术、小品等（论据B1）， 主持人还在筛选中，主持稿已经编好了（论据B2）， 颁奖的优秀员工的名单还没定好，因为有的部门经理还没交名单，不过奖品已经准备好了（论据B3）。 您放心，肯定能按时完成准备工作，您要是能帮忙催下部门经理就好了，我们催得他们都烦了。” 老板听到这些，会是什么反应？肯定会说：行，优秀员工的事我去催一下！ 总结来说：在这个高效沟通的时代，很可能没有人有耐心听你说完前面的冗长铺垫，谈话就结束了，所以，调整说话逻辑非常必要，试着先说结论，再慢慢阐述。
|
|
|
