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请思考一个问题： 客户为什么会在你这里购买保险？ 你是怎样销售保险的？ 准增员对象为什么会和你来“做保险”？ 你是怎样进行增员的？ 你说的话对方都爱听吗？ 你做的异议处理对方都满意吗？ 为什么? 你知道垒墙理论吗？ 当你与客户一见面，无论你要和他谈保险还是增员，客户心里就已经有了一道墙，随着你和客户的沟通和交流，他的这道墙越垒越高，直到完全把你拒之“墙外”； 你需要做得是帮助客户把墙逐渐拆除而不是垒高？ 你说的要是他想听的，是他想要的，墙自然就会拆除了 分享：你是如何来到保险公司的? 你来保险公司之前从事什么职业？ 增员人是怎样认识你的？ 增员人拜访过你几次？ 当时你有什么拒绝的理由？ 增员人在什么情况下打动了你？ 增员人的哪句话打动了你？ 总结： 适当的时候，遇见适当的人 每个人、每个行业都有波峰波谷 在对方相对低沉的时候更容易接触和打动他 进行了适当的需求挖掘 针对不同阶段、不同状态、不同职业的人进行不同的需求挖掘 做出了适当的动摇 根据对方的需求有针对性的进行动摇 增员面谈第二步：挖掘需求 适当动摇 准增员对象的五大人群划分 家庭主妇 包含的具体工种: 以前参加过工作 纯家庭主妇 行业特点： 时间自由 自我管理比较差（时间、财务、工作） 家庭环境比较复杂（自我决策能力差） 孩子是主要的牵绊 心理落差比较大 可能出现的需求点和动摇点 大材小用：你有这么好的学历，现在只在家相夫教子，是不是有点大材小用？ 家庭地位：经济基础决定上层建筑啊，在家庭中也是一样的！ 家庭收入：你的家庭支出全部依靠您先生，有时候是不是觉得经济不够独立？ 社会价值：您每天在家忙家务，会不会觉得和社会的接触越来越少了？ 未来规划：你不想再用成功女性的方式来展示自己，证明自己吗？给自己一个机会找到新的平台吧！ 孩子的榜样：您有没有想过当您的孩子长大了会怎样向他的同学介绍你？ 行政人员 包含的具体工种: 公司行政文员 国有企业职工 行业特点 工作压力大 收入虽然不多，但生活比较稳定 不愿意改变，安于现状 容易被替代，个人能力不能得到提升 可能出现的需求点和动摇点 提升收入：你现在一个月少说也要5000块钱的收入吧？（有什么工作可以让你在较短的时间内获得理想的收入啊？） 晋升空间：你现在怎么也是的主任了吧？（有什么工作升职可以由自己做主？全靠自己努力而不是靠关系呢？） 个人成长：你做这份工作几年了，公司肯定给你投入不少培训学习的机会吧 增强竞争力：你工作这么多年，公司肯定没有人能比你更有资历吧？ 确定的未来：你们有五险一金吧？退休之后能有多少退休金啊？ 销售人员 包含的具体工种: 汽车销售 房产销售 商场销售 行业特点 工作压力大 收入是一次性的 不稳定 晋升空间小 可能出现的需求点和动摇点 长期从事：你觉得这份销售工作能让你做一辈子吗？ 能力体现：你觉得你自己的能力在现在的工作中能得到充分体现吗？ 收入需求：你现在一个月至少也要5000块钱吧？ 经营事业：你难道不想自己做老板，开个属于自己的店吗？ 晋升空间：你那么努力工作，肯定升职做主管了吧？ 公务人员 包含的具体工种 公务员 教师 医生 行业特点 工作稳定，但铁饭碗不再“铁” 优越感强 社会地位高，社会认同度高，人脉广 背景决定成长 收入有限 可能出现的需求点和动摇点 晋升空间：你现在的工作对段多久能够晋升主任？ 收入提升：你们现在的收入每个月最少也要8000块吧？ 利用人脉：你现在的人脉全是在太宽了，平时是不是也经常聚会？不过不利用也就是资源浪费了。 朝阳行业：国家现在是不是也在缩减财政开支？ 个人成长：你们平时培训学习的机会多不多啊？ 小企业主 包含的具体工种: 超市老板 造纸厂厂长 饭店老板 服装店老板 行业特点 工作压力大 投资大，回报不确定 市场竞争激烈 时间不自由 易受市场和政策影响 可能出现的需求点和动摇点 成就感差：你现在的企业肯定能够给你带来特别大的成就感吧？ 人际复杂：每天是不是有应酬不完的人和事？你觉得累吗？ 时间自由：做自己的事业就是时间可以自由支配对不对？ 政策影响：现在国家是不是很扶植你们这个行业啊？ 投资大回报不确定：你开这个店投资至少要50万吧？回报肯定特别可观吧？ 总结：九宫格意愿激发点 五大行业人群虽然在工作特点方面有所差别,但在“九宫格意愿激发点”中基本涵盖了所有的意愿激发点. 九宫格意愿激发点分析： 1、金钱兴趣法：引导收入与付出的对比，让对方产生心理落差 你太辛苦了; 不过辛苦也是应该的; 像您这样辛苦，每个月至少可以赚到*钱; 不会吧,这么辛苦怎么才赚这点儿;那您还做他干什么? 2、晋升机会法：引导传统行业晋升受阻的现状，展示保险行业的公平公正晋升空间 像您这种能力,肯定是领导; 怎么可能,您的能力这么强,工作真的很敬业,怎么会是普通员工呢? 也是,关系比本事重要,那您也愿意,不然您早不干了; 3、个人成长法：引导对方对现状不满，产生继续了解的兴趣 您的技术我觉得好扎实啊.我看没人不佩服您的; 他们妒忌什么,能力强就是能力强啊; 不管怎么说,我看您还是挺开心的; 那您怎么不自己干呢? 4、认同与成就法：强调在这个行业能够得到极大的行业认同 在家坐的也是坐的,还不如做点什么事情; 无论是个人业绩还是团队表现都各有各得荣誉; 一句两句说不清楚,你现在有时间吗咱俩好好聊一聊….. 5、时间自由法：间接引导自己的工作现状，引起对方兴趣 太累了; 我都忙不过来了; 我得需要找个助理,今天我来您这里,就是请您帮忙的,您人缘广泛,认识的人多,您看谁可以帮我一把; 6、工作安全感法 你觉得什么才是真正的工作稳定？ 你会担心被老板炒鱿鱼吗？你现在的工作客户来源怎么样？ 7、创业事业法：引导对方对自己行业的质疑 不知道有个问题该不该问? 如果未来还有接班制,您愿不愿意让您的孩子接您的班? 如果让您从新选择,您会不会选择现在这份工作? 不用门脸,不用本钱,进货不用钱,卖不出去又没事？ 8、人际简单法 在原来的单位同事间能成为好朋友吗？ 平时是不是经常出现为了表现而吵架或其他不愉快的事情？ 与领导好于不好直接影响着你的晋升？ 9、快乐工作法：我们的宗旨是快乐工作健康生活 你们单位有什么活动吗？ 多上时间组织一次旅游？ 平时有时间休闲娱乐吗？ 注意事项： 1、激发需求是为了有效吸引，所以一定要针对对方的实际情况进行，切中要害； 2、激发需求之后要引导思考，适时动摇，自然不留痕迹 3、所有对话和沟通一定要站在对方的角度去进行，让对方不排斥、不反感，才能顺利的把对方心中的“墙”拆掉 挖掘需求适当动摇是高效增员的关键！
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