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“城以酒兴，酒以城名”，一方水土，孕育一方文化。自元代郭怀玉酿制第一代泸州老窖大曲酒开始，经明代舒承宗传承定型到新中国发展壮大，泸州老窖酒酿制技艺传承至今已有23代，泸州老窖成为中国浓香型白酒的发源地。“天地同酿，人间共生”是泸州老窖的企业哲学，公司坚持以“全心全意酿酒、一心一意奉献”为宗旨，坚持致力于酿造有机白酒，提倡健康生活，坚持“让中国白酒的质量看得见”，迄今为止，泸州老窖成功构建了“双品牌、三品系、五大单品”为品牌体系，荣获国内外多项荣誉称号。作为中国最古老的四大名酒之一泸州老窖发展至今，离不开中国白酒文化的传承和繁荣发展，而作为泸州老窖的企业工作者，更是坚持秉行着泸州老窖的企业要求和准则，坚持做浓香正宗的高品质中国白酒。 2019年4月22日下午，江西酒市有幸邀请到泸州老窖江西国窖省区经理李建龙先生向我们分享关于他与泸州老窖的精彩故事。 ▲江西国窖省区经理李建龙先生 国窖情深从河北到天津，从天津到江西，1600余公里的距离，大学专业为财务方向的李建龙先生，从毕业起，便因着自身的喜好，一头扎进中国白酒的怀抱，并一直效力于泸州老窖企业，主要负责品牌为国窖1573，迄今已将近8年时间。 2019年，这已经是他来到江西的第3年了。李建龙先生提到，中国白酒文化博大精深，是历史的积淀，也是中国文化血脉和精神的传承。选择白酒行业，坚持做白酒行业，不仅是自身的爱好，更是作为中华子孙传承文化的责任，也是市场必不可少的需求。多年来，李建龙先生不断历练自我，努力学习行业知识，恪守企业要求，终于从当年半路入行的毛头小子，成长为独当一面的省区经理，这其中，他最感谢的还是企业对他的栽培。 国窖1573——“把经典做成经典”四川是中国酒的故乡。位于川南的泸州市自古就有“酒城”的美誉，酿酒历史自秦汉以来已有千年。泸州老窖是在明清36家古老酿酒作坊群的基础上发展起来的国有大型骨干酿酒企业。正是这样一家历史悠久，拥有着行业首家“全国重点文物保护单位”荣誉称号的酒企，泸州老窖坚持追求白酒卓越品质，在做中国质量白酒的道路上越走越远。 泸州老窖现旗下有着'双品牌、三品系、五大单品'品牌体系，李建龙先生提到，“目前江西市场上销售的产品相对单一，基本都以国窖1573经典款为主，其他定制类如生肖酒等，主要是根据市场需要，满足私人收藏需求、节日需求等。对于我们来说，清晰认识自己的产品定位，重点关注产品本身的品质和口感，秉着为消费者负责，为市场负责的态度，坚持把经典做成经典，才能够真正的传承中国白酒的工匠精神，将中国白酒文化传递下去。” 国窖1573——”江西市场发展崛起之路”1959年，国家出版了新中国第一本酿酒教科书《泸州老窖大曲酒》，成为我国浓香型白酒酿造工艺标准的制定者，泸州老窖也成为了中国浓香型白酒的代表者，称得上是'浓香鼻祖，酒中泰斗”。 “‘东进南图中崛起’，在上一个白酒黄金十年之后的2016年，泸州老窖国窖1573江西省销量不足2000万，但自2017年至今，泸州老窖国窖1573预计在2019年，江西全省销量达到2个亿，泸州老窖国窖1573在短短的三年内，江西全省销量完成10倍增速。”李建龙先生提到：“国窖之所以能够快速实现跳跃式发展，主要得益于四个方面，一方面是以刘淼董事长以及林锋总经理为领导的决策层加强对泸州老窖整体品牌梳理，聚焦“五大单品”、定位“浓香国酒”的营销战略，在2017年5月8日南昌喜来登酒店开展的战略招商会，为国窖1573江西全面的复兴奠定了良好基础！第二方面是在国窖公司张彪总经理的指导下，江西片区对经销商的服务工作、对渠道的落地工作逐步加强；同时通过酒香堂、私享会、七星盛宴等针对消费者层面的品牌活动落地，使得国窖1573在竞争激烈的高端白酒中脱颖而出！第三方面是非常感谢江西省酒类流通协会会长邹竹翚，江西省酒类流通协会秘书长阙英才对泸州老窖国窖1573的帮助和支持，使得我们的各项工作开展更加顺利！第四方面是国窖1573江西全体团队的共同努力，全体经销商的共同努力，在江西市场将国窖1573取得了初步突破！” ▲江西省酒类流通协会会长邹竹翚 高档白酒在江西市场发展空间潜力大，这一点得到了李建龙先生的充分肯定。2017年，泸州老窖聚焦五大单品，从国窖封藏大典举办到全国招商布局，泸州老窖与所有合作伙伴积极达成战略共识，并针对江西相对封闭的市场特点、地产酒较为强势等原因，积极打响江西市场“突破之战”。2017年5月8号，泸州老窖在江西省酒类流通协会的帮助下，联合华糖云商举办了江西市场的全国五大单品招商会，现场到场300多家经销商，现场签约43家。从全省仅有的萍乡市场到全省覆盖，国窖只用了短短半年的时间，完成了全省市场布局。由此，泸州老窖彻底打开了江西市场的崛起发展新局面。 “相比2017的布局之年，2018才是真正的基础之年。”李建龙先生重点说到：“在招商后，如何能够真正实现厂商联合，共同发展，才是关键。2018年开始，国窖在每个地市配备了厂商联合的团队配合工作，效果显著。2018年底的泸州老窖新春答谢会，原预计邀请500人，现场实到700余人，远远超出预期。“ 如今，2019泸州老窖“搏命战”号角已然吹响，针对2019新的市场变化，泸州老窖将抓住浓香这一主线，将品质、品牌、文化、市场布局等各个层面优势挖掘并相互打通，聚焦和放大泸州老窖的特有价值，抓住机遇，在充分竞争中谋求发展。 国窖1573——“异业联盟，做白酒服务领先者”目前，全国大部分白酒行业管理模式逐渐下沉，国窖也在不断地调整市场战略，通过掌控终端核心数量，区域渠道精准下沉，数量扩增等方式，以达到对区域渠道的控盘管理，对层级利润进行合理划分。在管理层面上来说，管理层级越少，管理就越直接有效，从利润层面上来说，管理层级的简化，可以帮助渠道获得更高的利润。那么节约下来的人力物力就可以转化为对消费者的服务，通过聚焦精准客户，提升消费者的服务体验，以此加强消费者对 国窖的品牌忠诚度，培养消费者的品牌消费偏好，拉动消费者消费，从而实现品牌销售的飞跃提升。 ▲泸州老窖销售股份有限公司常务副总经理李小刚 目前， 国窖在渠道创新方面做了许多工作。国窖全国计划成立100家国窖荟。国窖荟的宗旨是“服务、交流、合作、共赢”。前期国窖荟主要工作为加强服务，通过国窖荟平台，开展异业联盟，让成为国窖荟的会员在其他行业都能够深刻感受到 国窖品牌为其带来的福利，感受 国窖的品牌文化和品牌服务。自2018年8月31号，萍乡国窖荟成立后，江西省先后又建立了赣州、吉安国窖荟，并计划于今年在南昌开设南昌国窖荟。国窖荟的服务对象为消费者和品牌终端，国窖荟的成立，不仅为消费者提供更多的附加值服务，更是为品牌终端搭建了平台，以此来推进品牌发展。 与此同时， 国窖还建立了私享会和酒香堂，为消费者和终端提供更加高端精准的服务。消费者可以通过酒香堂了解白酒的diy调酒，亲自感受白酒的调配工艺；在私享会，消费者可以了解到全国酒类的香型、风格、口感等知识信息，学会健康饮酒。通过为消费者搭建体验平台， 国窖真正做到了 为消费者服务，为传播中国白酒文化而努力。 ■ 私享会 ■ 酒香堂 同时，李建龙先生提到，自 2019年4月1日起，国窖新一轮严控配额的工作将全面开展，主要目的是为了保证合作单位能够按照公司价格体系顺价销售，以此保障消费端合理价格。在此，李建龙先生也提醒各合作单位，严控配额工作开启后，配额将只减不增，所以大家要重视配额的稀缺性，以保障销售工作正常进行。 |
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