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Q：国窖和特曲终端动销的恢复情况和渠道库存？公司为动销恢复采取了哪些营销动作？未来对于国窖全国化的规划？产品品质和渠道会有哪些措施？ A：上半年疫情还是影响公司的销售。但从二季度开始（4月开始），目前来讲，国窖1573和特曲的动销情况还是比较理想的。其实整个白酒行业恢复的一个特征，中高端白酒3月份基本上恢复了，高端白酒从4月份开始恢复。茅台、五粮液和国窖已经达到了历史的最高销售水平。目前来看恢复的状态还是比较好的。 关于未来发展规划，国窖在去年取得比较好的成绩，国窖1573在高端白酒市场保持着良好的势头。对于中价位产品的恢复其实不是太好，但公司中价位的产品比例不是太高。从长远看，高端白酒还是整个行业的标杆。未来白酒行业的趋势还是发展高端白酒，拥有高端白酒的厂家拥有议价的能力，所以这也是我们发展的重点，对中价位、中低价位产品以稳为主。 Q：酱酒热？如何看到酱酒对浓香酒的侵蚀？如何采取措施？ 白酒有三种，清香型、酱香型和浓香型。从制作工艺的本质上来说，浓香型和酱香型并没有本质上的差别。90年代到20世纪初，由于五粮液的强势，整个白酒行业销售前五的酒都是浓香型，而茅台是做酱香型的，但从20世纪后，由于茅台的强势，带动了酱香型白酒的发展。其实浓香型和酱香型各有特色，不存在哪个好的问题。浓香型白酒的问题不是品种的问题，而是市场运作过程中的问题，市场浓香酒太多了。而酱香酒的溢价能力能达到五倍十倍。酱香酒能贡献利润，而浓香酒没有贡献太多利润，所以酱香热也是渠道推波助澜的结果。长久看，浓香应该做好质量把控。同时要做好终端和供应链。在浓香酒区域，我们已经为渠道取得了利润空间。 Q：2020年十三五，成都打造成第一个样板市场，第二个是河南？公司在河南的发展有没有区别于现有模式？ A：河南是中部最大的市场，茅台在河南的销售有100个亿，五粮液有40个亿左右。根据我们的调研，河南省白酒行业的发展速度要比任何省市都好，公司近三年在河南取得的成绩和其他省市十年的成绩差不多。目前在河南发展的问题还是公司对河南市场的布局不够，所以后续我们会加大对河南市场的布局。河南市场的主要问题是消费升级太快, 几年内主流酒位从40-50块钱转换到300-500，而且部分地区还喝年份茅台。 在河南的市场培育的过程中，要集中全国力量，因地制宜地发展河南市场，尽管战术还没有制定，但战略上我们把河南看的和江苏、浙江和浙江一样。在河南市场的开拓中，要保证每一步都要行业前列。 Q：产能和储酒能力？国窖2020年1.5万吨，未来5年？浓香有一些不必要的产能怎么处理？ A：首先，泸州老窖黄舣酿酒生态园在今年4月份已全面投产，泸州老窖传统工艺产能将超过16万吨，白酒的储存能力达到70万吨以上。 泸州老窖黄舣酿酒生态园新出的酒已经邀请专家品评过，其酒质已经可以达到特曲酒的标准；可以说相比刚刚投产时，在生产质量和产量都达到一个新的高度。 目前来看，黄舣酿酒生态园传统工艺的产能还没有调整过来，产能能到多少还需要进一步测算。 泸州老窖从2018年提出“复兴”战略以来，其实就是在为黄舣酿酒生态园竣工后的产能释放做铺垫。包括2019年的一系列调整，特曲市场价从100多块涨到300块。 Q：特曲没做起来的原因？如何看同行模仿公司模式？把握规模和品质问题？ A：主要是特曲的品牌定位比较低，而中国经济在高速发展，没有符合经济发展趋势。酒的定位还是人的身份象征，而特曲的定位是比较低端的，如今泸州老窖的品牌升级还在继续。 市场运作属于战术，渠道的开拓不存在模仿的问题，谁都可以这么做。 在规模和品质上，公司遵循“先品牌后终端，百年品牌靠质量，千年品牌靠文化”的理念。质量是最重要的，但发展规模对品质不会有影响。特曲从100多涨到300多，其实就是品牌和质量恢复的原因。但品牌恢复是需要时间的，但如果太刻意的涨价，就有可能前功尽弃。 Q：如何缩小和五粮液差距？产品、渠道、营销怎么做？泸州老窖的渠道透明度、优劣势？特曲和国窖的批价提升空间？ 五粮液做的一切改动的基础是五粮液本身也具有品牌优势。从2015年，公司品牌从第七提升到第四，和茅台五粮液的差距确实在缩小。 至于未来的追赶，一种是等高端品牌犯错误（不太可能），一种是加快创新。所有的战术动作都要围绕创新来做，要不断创新。 渠道透明度是一个误解，这种说法主要是投资者的提法。公司的渠道在市场内部是很透明的，但投资者来看是不透明的。我们在许多区域采取的是直营，而市场的报告主要是询问经销商。 高端品牌（茅台，五粮液，国窖1573）的发展，公司不会比茅台和五粮液差。特曲的品牌定位还没有调整完成，目前特曲的品质是高于现在的价格的，但现在的市场还没有这种意识，我们要慢慢培育市场的这种意识。从2月份到现在，有很多企业都在死亡边缘，而从7月到10月，是比较关键的时间点，中端酒可能会经历出清。而我们要做的就是占领这些出清的市场份额。 Q：如何看待五粮液的批价提升？如何中价位白酒的提价现象和提价措施？ A：五粮液采用了“安全提价”的说法，相对来说定价措施还是比较谨慎的。 中档酒的提价实际上本质是稳价，从消费市场来看，中档酒目前的市场恢复大约在50%，在春节之前，中档酒的压货现象严重，社会库存大；但疫情期间的动销几乎消失，再加上延续性影响已经有四五个月，渠道的经营压力大；这就导致了弱势经销商、弱势区域和弱势品牌会出现“跳楼价”的甩货现象，以抛货来回笼现金流，支付人员、房租等成本。 中档酒消费还是以宴席为主。疫情期间，宴席几乎“停摆”，目前还处于恢复期；而终端商和经销商也会为了现金流而抛货，这些货品流通到批发市场，再流向这些品牌的强势的区域，会拉低强势市场的市场价。 所以，中档酒品牌的厂家需要通过管控厂价，倒逼渠道稳定价格，才能稳住市场价的。 Q：次高端到底做什么品牌？营销模式的变化？本土市场的竞争压力？ 高端和次高端现在从市场看还是价格的差别，但从公司角度看，最重要的是品牌的沉淀和定位对消费群这个规模的转化。只要品牌可以深入消费者内心，品牌定位就完成了。 新市场的开拓，第一件事就是质量的把控。消费者只有认可了酒的品质才会重复购买。 至于本地竞争，其实全国各个地区的销售都有压力，这属于正常的市场竞争。越是优势企业，压力也就越大。
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来自： 井老哥 > 《极为重要的调研及文章》
