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一、假定准顾客已经同意购买 当客户一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可先入为主的采用“选择题法”的技巧。譬如，销售顾问可对客户说：“请问您要那部黑色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问您是一次性付款还是按揭呢?”，此种“选择题法”的问话技巧，只要准客户选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 二、帮助准顾客挑选 许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的销售顾问就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 三、利用“怕买不到”的心理 人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。销售顾问可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，销售顾问可对准顾客说：“这款颜 色的车子只有最后一辆了，短期内厂家的供货周期可能会变长，您现在不买恐怕很难按照您的时间要求提车。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天 你就买不到这种优惠价了。”说完这些之后，再讲一个之前的客户的案例。比如上个月有个客户当时犹豫了一下没有订车，过后再来，发现他喜欢的车子被别的客户 买走了，后悔不已。不管客户信不信，至少会对他的决策产生积极的影响。 四、先试驾再决定 顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先试驾一轮。对方试驾满意之后，就可能给下订单了。比如试驾完之后询问客户：“张总，试驾了一圈 下来，如果让您对我们的车子打分，10分是满分，您会打多少分呢？”看看客户怎么说，一般来说客户不会给满分，也不会给太低分，会给6-8分左右。这时候 我们销售顾问就要跟进说：“您为什么给8分而不是3分或者4分呢？”这时候客户就会为自己给的分数辩护，自然会为给高分找出自己的理由，而这些理由都是好 的，满意的方面。销售顾问就再跟进一句话：“张总，看来您对这款产品还是挺满意的嘛，既然那么满意今天就定下来呗。”其实，这个话术采用的是客户的自我说 服法。 五、反问式的回答 所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，顾客问：“这款车你们有红色的吗?”这时，销售顾问 不可回答没有，而应该反问道：“您说这这个颜色太畅销了，已经没有现车了。不过我们还有白色、银灰色、黑色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”岔 开话题之后，让客户重新再做选择，转移话题，探寻需求。 六、快刀斩乱麻 在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签下订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想省钱的话，就快签字吧!优惠名额是有限的，您再不签字，我就只能把车卖给另外一个客户了。” 七、拜师学艺，态度谦虚 在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“张总，虽然我知道我们的车子绝对适合您，可我的能力太差了，无 法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此 之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。 以上的这些方法都是一些常见的，比较简单易用的方法，比较适合刚入行不久的菜鸟采用。 |
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