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一、基本原则 一场成功的谈判往往依赖于谈判人员良好的个人素质，而由于商务谈判大多是组织行为，因此单凭个人不一定总能获得预期成果。商务谈判就如同一场交响音乐会，谈判人员如同乐手演奏不同乐器，只有在一定指挥和协调下，才能相互配合演奏出优美的乐曲。谈判团队要构成合理，人员精干。具体来说，应遵循以下原则： （一）知识互补 谈判小组的每个成员不仅要符合一定的素质要求，而且还要能结构互补。一般而言，首席谈判代表要责任心强，心胸开阔，意志坚定；富有创新能力和组织协调能力及上通下达的信息渠道；知识广博，精通商务及有关业务；经验丰富，有娴熟的策略技能；思维敏捷，善于随机应变；能充分发挥谈判队伍的整体力量，从而实现预期谈判目标。而谈判小组其他人员则要在基本的业务专长基础上，善于从思想上、行动上服从指挥，相互配合，确保内部协调一致。 （二）性格协调 谈判小组中谈判人员的性格要互补协调，能将不同性格的优势发挥出来，互补不足，才能发挥出最大优势。如外向型的人比较适合沟通接待和打探消息，谨慎内敛型的人则可能比较适合情报分析等工作。 （三）分工明确 谈判小组的成员要分工明确，以防在工作中人员扎堆或互相推诿。每个人应担任不同角色，以便责任落实到个人，避免越位。争论时发言有序，行动时主次分明，主角和配角、中心和外围，各有不同，各有侧重。 二、谈判团队人员的构成及素质要求 一般来说，谈判小组由核心成员和外围支持构成。不仅要求每个谈判人员要精通自己专业方面的知识，同时对其他领域的知识也要比较熟悉，这样才能彼此密切配合。比如商务人员有必要懂得一些法律、金融方面的知识；法律人员有必要掌握一些技术方面的内容；而技术人员则要了解一些商务和贸易方面的知识等等。 （一）团队核心成员 1、技术人员。商务谈判需要有熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术人员、工程师等参加。在谈判前，专业技术人员要准备好与谈判有关的详细技术资料，掌握相关参数，在谈判中发生与技术问题相关的争议时应立即分析、判定问题所在，及时解答相关难题。 2、财务人员。财务人员应由熟悉业务的经济师或会计师担任，主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。 3、法律人员。通常由特聘律师、企业法律顾问或熟悉相关法律规定的人员担任。职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的审核工作，同时也负责涉及到法律方面的谈判。 4、翻译人员。由熟悉外语和有关知识、善于合作、纪律性强、工作积极的人员担任，主要负责口头与文字翻译工作，以达到沟通双方意图，并运用语言策略配合谈判的作用。在涉外商务谈判中翻译人员的水平将直接影响到谈判双方的有效沟通和磋商。在此需要强调的一点，即使己方谈判人员十分熟悉对方的语言，翻译人员也有其重要用途。一是给予我方缓冲时间，在高度紧张的谈判中能够利用翻译的时间进行思考和观察；二是在特殊情况下通过翻译避开对方的攻击，如借口翻译不当；三是翻译可以对己方明显的语言失误进行修正。 5、商务人员。由熟悉交易惯例、价格谈判条件、行情，并且有经验的业务人员或领导担任。 6、谈判团队领导人。负责整个谈判工作，领导谈判队伍，具有领导权和决策权。有时谈判团队领导人也是主谈人。 （二）外围支持力量 除以上核心人员外，还可配备其他一些辅助人员，但人员数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设置。 |
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