|
“投石问路”的意思是：在深夜中到达某处时，由于看不清，所以先投一颗石子进行试探，看看有没有反应。试探的效果如何关键在于这个“石”，如果石子小了，对方感觉不到；如果石子大了，可能会影响谈判气氛。 生活中处处有交流，如果能学会投石问路，必然能为我们自己争取到更多的利益。在使用投石问路的过程中，我们还需要注意几个问题。 第一，所提问题要准确恰当。 在你提出问题后，一定不能让对方产生歧义，或者让对方感到不悦，不要一开始就破坏了谈判氛围。 第二，所提的问题要有方向性。 把握好方向，才能够最大可能地得到自己想要的信息。比如说你可以问：“您对这个方案有 什么看法呢?” 这样直击要害的提问，可以缩短谈判时间，推动谈判进程。 第三，要把握好“度”。 千万不要拿对方当傻子，问问题要有一定的衔接性，不要太过于尖锐或者生硬，否则容易引起对方的怀疑。这样一来，你不仅得不到有用信息，还有可能反被对方利用。 如果在谈判中，我们遇到了一些看似已经不可挽回的状况，可以试试“虚张声势，降低对方目标”的方法。 第一，要注意起点抬高的度。 抬太高会显得离谱，太低又没有回旋的余地，最好根据实际情况定出自己的起点。 第二，要注意让步的度。 如果需要让步，你一次就让到了自己的最低要求，这样对方往往不会接受。一般情况下，在你作出让步后对方还会提出要求，比如买衣服讲价的过程。所以，让步的幅度要小且慢。 量化利益点，与金钱挂钩 总而言之，量化利益点，就是为了让对方更清楚地看到自己利益的脉络，从“钱”出发往往最有说服力。在量化利益点时，首先要看清楚自己的优势在哪，把自己能给对方的利益点捋顺。其次，要运用科学依据说服对方，如市场目前的价格、市场的需求量的增长表、调查报告等，一定要把对方的利益点直观的呈现出来。 拥有决定权的人不露面，让没有权限的人进行谈判，也是一种非常有效的策略，在运用这种技巧时我们需要注意： 第一，当对方提出一些自己没法满足的决定时，可以通过转达领导意见的方式直接拒绝对方，如果对方以此为由终止了谈判，那么就说明这个条件可能是对方必须要坚持的。如果这种条件不影响大局，我们就可以接受，这时，对于我们来说还有回旋的余地，因为我们的决策者始终没有出现。 第二，谈判者在的语言要坚定，你的犹豫代表着决策者的犹豫，不利于双方进一步沟通。 第三，可以利用自己的身份探测对方的情况。比如，“这是我们领导交代的最低价格，不知道你们还有没有其他方面的要求? ”这就表明在价格上是没有商讨余地的，我们可以谈谈其他条件，从而让对方提出其他观点。 在谈判中，善于抓住关键人物是制胜最有效的方法。找对人，好办事，谈判也是一样。与决策人物进行谈判，一旦达成共识，双方就可以马上达成书面协议。要想征服决策人物，必先“投其所好”，根据对方的性格特征“对症下药”。 1. 面对犹豫不决的决策人物：我们要先找到其犹豫的原因，给对方呈现出各种方案并进行评估，让对方看到评估结果，看到双方的利益点和长远的发展前景。 2. 爽快型的决策人物：要紧紧地盯住对方，不要让对方有太多的考虑时间，这类人会被很多想法左右，如果沟通到位，他们会很快决定。 3. 悲观型的决策人物：他们最大的特点就是什么事情总往坏处想，我们要引导对方的判断，替对方分析出最坏的结果及解决问题的实施方案， 让对方心里有底，那么对方就会很快拿定主意合作。 4. 骄傲自大型的决策人物：要征服这类人谈判者首先要谦虚，可以用“还请您多多指教”、“您不愧是这方面的精英啊”等话语，把对方推到一定的高度，然后针对方案进行说服。 有的人会认为，谈判就是谈判，何必要扯上时间？须知，倘若不懂得管理时间，那么谈判会变得冗长而拖沓，甚至会朝着相反的方向发展。 首先，我们要合理分配谈判时间，才不至于因为时间仓促而被对方牵着鼻子走。你可以把你的谈判时间分成几个部分，比如，准备时间和实施时间。 其次，在谈判中要留有谈判策略应用时间。意思就是说为了给自己谋取更多的利益，你为何不故意放慢节奏，等到对方“投资”到程度无法抽身时，再给对方下最后通牒呢？为什么不换种方式和对方谈呢？不过，要注意别把对方逼上梁山，无路可走。 接下来，要密切关注事件变化对谈判利益的影响。 若随着时间的推移，谈判形式对己方越来越有利，那么就可以适当地拖延时间。若对己方不利，就要立即改换策略，找理由再约谈判议程。这样才能尽可能地减少损失，甚至扭转谈判局面也说不定。 情绪化的人，其实是不适合谈判的，如果想要让谈判顺利进行，就要把控好情绪。 1. 对方可能会运用一些策略和技巧故意扰乱我们的情绪，所以我们要时刻谨慎，加以防范。 2. 在谈判的过程中要保持冷静清醒的头脑，比如通过中场的休息来调节。谈判动机一定要正确，不要把某人和某事混为一谈，比如对方的恭维让你感到很开心， 你便对对方有了好印象，这就有可能影响到决策。 3. 谈判中要做到有礼貌，明事理，表示出自己友好的态度，从而调节紧张的谈判气氛。 谈判中，要掌握对方的需求，然后可以根据对方的需求制定详细的方案，比如，在你提出条件后，如果对方不答应你的条件，你就可以以取消对方最为需要的条件为要挟，迫使对方让步。 有的人觉得，谈判的时候一定要做主导，占上风，不能吃一点亏，这样才能让自己保持最大的优势，其实不然。如果你懂得合理的让步，就会达到以退为进的效果。 财聚人散，财散人聚。让步是为了让利益最大化，达到双赢。 其实在谈判中，也是这个道理。如果出现僵局，自己必须让步才能达成合作，那倒不如就先让一步。 不过，让步可不是白让的，毕竟我们都是为了利益最大化，你要让对方在其他方面给你回报。 首先，我们要在谈判前设定好谈判的底线和目标，把客户可能会提的要求列出来，然后拟出自己可以作为交换筹码的备选条件。为了防止客户对你的让步不领情，你还要先大致定好自己可以让步的上限、下限，谈判时再根据实际情况不断调整。这样，一切尽在掌握的你，就不会被对方突然提出的条件，扰乱了阵脚。 可是，如果对方提出的要求不在自己的意料之中，怎么办呢？不妨试试下面两个办法： 第一，刻意制造出让步的情绪，表示你会考虑，但是先不答应，等到对方迫不及待地想合作时，再答应让步，与此同时再提出交换条件，达到双赢。 第二，假装你不想让步，让对方一度怀疑确实是自己的报价不合理，给对方造成心理压力。比如你告诉对方你对自己的产品有依恋，现在并不急着出手，而且你也有其他合作关系，让对方心里着急。但是，这个不情愿一定要有度，要控制好自己的情绪，别谈崩了。 还有，让步的同时别忘了“拉人情”，比如你可以和对方说：“我们能合作也是缘分，我方也希望能跟你们长期合作。这样吧，我们最后再让点。就当交个朋友了！”清楚地知道哪些自己可以让，哪些不能让，并且让对方给予你一些其他的回报，为自己赢得主动权，才能把握好“事先准备、此失彼补”这一原则。 在谈判中要想以退为进，守住自己的底线是至关重要的，关于底线，我们还需要知道3个要点，一是避免暴露自己的底线，二是有时候，对方的底线比你想象的还低。三是对方一而再再而三的挑战你的底线，你该怎么办？ 我们先来看看第一点：如何避免暴露自己的底线？ 主动提出分摊差价是一种不明智的、会暴露自己底线的做法，我们在谈判中不能急功近利，要掌握全局，使用小让步的策略，才能达到预期效果。 第二点：对方的底线其实还可以更低。 换一种表达方式，对方的底线也许就可以再低，每一句话，都要让对方感觉到你是在给他增加利益，而非减少利益。 第三点：对方一而再再而三的挑战你的底线怎么办？ 当你和你的客户已经达成了合作协议，对方却反悔，你该怎么办？拒绝，放弃，还是耐着性子再想对策？ 要想谈判成功，就要抱着“兵来将挡，水来土掩”的心态。比如当己方跟对方在价格上无法谈拢的时候，为何不谈谈售后？然后从售后服务的提供中让对方清楚其利益所在。 首先，受到“攻击”，要冷静下来，听听对方的思路，你的冷静也会抑制对方的激动情绪。 其次，不要偏离谈判主题。不管怎么样，最后是一定要回到关键问题上来，控制时间，快速解决。 最后，提高期望值，慢慢让步。期望值越高，谈判的结果往往就越理想。即便让步，也要考虑让步后获得的利益价值，以利益最大化为让步原则，那么，你所获得的价值也会相应增加。 关键词： 投石问路 虚张声势 量化利益点 不做决策 征服关键人物 时间管理 情绪调控 抓住对方需求 以退为进 巧用谈判底线 要点： 1. 如果在谈判中，我们遇到了一些看似已经不可挽回的状况，可以试试“虚张声势，降低对方目标”的方法。 2. 在量化利益点时，首先要看清楚自己的优势在哪，把自己能给对方的利益点捋顺。其次，要运用科学依据说服对方，把对方的利益点直观的呈现出来。 3. 当对方提出一些自己没法满足的决定时，可以通过转达领导意见的方式直接拒绝对方，如果对方以此为由终止了谈判，那么就说明这个条件可能是对方必须要坚持的，我们可以视情况调整。如果对方没有直接拒绝，那说明对方的这个条件，就不是必须存在的。 4. 找对人，好办事，谈判也是一样。 5. 如果这次谈判很难完成，可以先让对方在其他次要问题上达成协议，等对方在时间和精力等方面都有了消耗，已经无法抽身的时候，就可以下“最后通牒”了！ 6. 谈判中，要掌握对方的需求，根据对方的需求制定详细的方案。如果对方不答应你的条件，你就可以用取消对方最为需要的条件作为要挟，迫使对方让步。 |
|
|
