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1. 奶粉的主要消费群体; 2. 顾客特性和购买心理；3.销售技巧。 作为销售人员，我们首先要知道奶粉的顾客主要有哪些消费群体呢？ A. 宝宝父母（他们属于理性消费者） B. 家庭成员（如爷爷奶奶等家属） C. 送礼人群（如朋友同事等等） 俗话说的好，知己知彼，方能百战百胜。针对不同类型的消费人群，他们有着不同的特征和购买心理。做为一个优秀的销售人员，在顾客进店的1分钟内，我们就必须要对消费者进行快速分类。在进店的顾客主要分为4种类型： 1. 纯粹闲逛型 ；2. 随机购买型；3. 胸有成竹型；4. 具有理智购买动机型； 他们的特征分别如下： 第一种类型，纯粹闲逛型：主要表现在，顾客东瞅西望，谈笑风生，行动缓慢，漫无目的地走。 第二种类型，随机购买型：就是那种有需求,没明确目标,脚步一般不快，神情自若的环视四周的商品。 第三种，胸有成竹型：顾客的目光集中在一个点上，脚步轻快，迅速走向某类产品专柜。 第四种，具有理智购买动机型。就是顾客主要注重的是商品的“价格、质量、营养成份、售后服务、可靠性”等等，这样的消费者大多是社会阅历丰富、文化修养较高或对某种商品较为熟悉了解，爱思考。 当你心中清晰的将进店消费者进行分类后，我们要洞察消费者的购买心理。消费者的购买心理其中包括有：1. 求安心理；2. 求优心理；3. 求廉心理；4. 求名心理；5. 从众心。 求安心理类型的顾客：体现在以追求安全、健康为主要目的。注意商品质量、售后服务、品牌。 此类消费群对未使用过商品持谨慎态度，一但使用开哪个品牌信任后则忠诚度比较高，通常为收入一般的家庭。 对策：面对这种类型的顾客，“要想销售产品，必须先销售出自己“。这句话在这种类型的顾客身上是最能体现的。销售人员要在言行举止上让顾客认可你的为人及你对产品的专业度。 求优心理类型的顾客：主要动机是追求“品质”。对于商品的品牌、质量、产地、和售后服务是否完善十分重视。此类消费者在购买时，心中早已有数，对价格不予过多考虑，辨别能力相对较强，通常是文化素质较高或见于经济条件较好的顾客。是比较不易说服其改变主意的。 对策：面对这种类型的顾客，导购的反映要敏捷准确，迅速接近进行询问介绍，注意，一定要详细介绍你所推荐的产品与众不同的地方，强调差异化及优越性。 求廉心理类型的顾客：就是在选择商品较为注重的是“价格”及“优惠”。此类消费者大多经济收入较低或部分收入较高但节俭成习的顾客。 对策：面对这种类型的顾客，可以在搞促销活动时圈住，并在售后积极做回访，突出产品的优势，稳定产品在顾客心中的认可度。 求名心理类型的顾客：这类顾客选购的动机是追求“品牌”，相信只要有名的东西就一定好，此类消费者大多为经济条件较好但文化素质不高，渴望提高生活品质，但自身的识别能力不强，较容易受广告宣传或导购推荐的影响，较易转换购买目标。 对策：面对这种类型的顾客，导购必须熟知公司背景，指出公司产品的优势特点，强调差异 从众心理类型的顾客：希望与他所归属的圈子能有同步的趋向，相信大众的眼光，以女性顾客为主。以城市小区或乡镇家庭主妇为主。 对策；面对这样的顾客，就要多举事例，多讲故事。比如说，店对面某某人的小孩，之前抵抗能力很差，一个月感冒发烧一两次，后来喝了我们奶粉三个月左右，宝宝的抵抗能力明显提高了，家长不需要再一头半个月就带着宝宝往医院跑了。而且宝贝不但胃口好了，排便也正常了。多举例子，用事实告诉她，选择我们的羊奶粉是她绝对的正对的。 要想成为一个顶级的销售人员，必须掌握销售技巧。催眠式的销售往往能够让你事半功倍。 催眠式销售必须满足以下三点： 1.三秒钟印象建立；形象决定业绩；状态决定结果； 2.要让顾客喜欢你，顾客才会相信你 3.卖好处不要卖产品，客户买的永远不是产品，而是产品背后给他带来的好处。 在销售中你永远没有第二次机会给客户建立第一印象。 一位导师曾经说过一句话深深引起我共鸣：细节决定成败。差距，往往来自细节。俗话说得好：工欲善其事，必先利其器。销售人员的自我形象往往决定你的业绩，你的服装无时无刻不在帮助你与人交流。虽然说，穿着不一定能够帮助你成功，但是，不成功的穿着保证你失败。形象决定业绩，状态就决定结果。在销售界流行这么一句话：一流的的销售人员让顾客立刻冲动；二流的销售人员让顾客心动；三流的销售人员让顾客感动；四流的销售人员让顾客行动。没有热情，你，会打动谁？ 你的笑容值百万。在昨天，我再次感受到笑的魅力所在。我用发自内心真诚的笑容，把顾客引领到一个令人愉快及放松的情景中，真诚的交流，取得顾客的信任，达成了合作。人无法选择相貌，但人可以选择微笑。发自内心真诚的笑容有着强大的穿透力和感染力。当用笑容把顾客引领到一个令人愉快及放松的情景中时，他高兴了，便与你同流了，与你同流了，才能进一步交流，再进一步交心。只要交心，顾客就信任你，你所说的产品背后的好处他也会都相信了。 注意：在与顾客交流的过程中，销售人员要做到以下几点：1.投其所好才会如你所愿 ;2.让自己看起来像行业的专家;3.倾听才会赢得信任;4.赞美不停，鼓励不断。另外我再跟各位精英们分享以下，在销售中，我经常会对顾客用到的一些销售魔法词；比如说：A.我们在跟顾客介绍时会说：一般会这样说：您买了我们这羊奶粉，会怎样怎样好；而我则会将它该成：当您拥有我们的羊奶粉，将会给您带来怎样怎样的好处；B。或者你跟顾客会这样说：您消费了这罐羊奶粉。。。我会改成：您投资了这罐羊奶粉。。。；C.又或者你跟顾客说：今天在搞促销活动，这罐羊奶粉很便宜；但我会改成：今天在搞促销活动，这罐羊奶粉很实惠。也就是导师说的“把直的话转个弯再说”。这样，在帮助顾客得到他们所想要的，我们销售人员也就得到我们自己想要的了。 |
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