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如果说，战略是方向，那么赢利模式将是为了实现战略的交通工具，是慢，稳步扩张，还是快，跑马圈地？这一切建立在于市场以及国情，为什么这么说呢？ 我们先来瞧瞧，同样的为了实现让消费者喝豆浆，我们第一种想到的是，开专卖店/早餐店，然后卖给消费者。 那么我们能不能换一种方式去实现消费者需求，例如，开一家体验店，让客户去体验一下如何做出有营养的豆浆，同时销售豆浆机。这就是永和大王和九阳豆浆机的区别。 那么团长今天讨论的主角不是永和大王和九阳豆浆机，而是讨论： 国美/苏宁与百思买 为什么在全球的百思买电器会在国内拼不过国美与苏宁呢？我觉得原因有二： 一是，中国与美国的国情不一样 在美国，家电标准化达到一定程度，信息透明。 在中国，家电信息还是不透明，当然目前来说，信息在互联网的助推下，变得越来越透明化。 二是，赢利模式的不同 1.国美苏宁的模式：固定＋分成 固定就是：国美、苏宁只需要预付门店的总租金和卖场的员工的当月工资，卖场的统一装修费由制造商分摊，开店的样机和促销员由家电制造商提供，5000平方米的门店，初期投入只需要500万元。 分成就是：然后跟家电制造商谈销售分成 也就是自己不用养销售团队，轻资产运作，可以快速走马圈地。 2.百思买的模式：剩余模式 也就是说百思买需要建立自己的销售团队，装修费也是自己掏腰包，开店的样机和促销员都是自己承担，5000平方米的门店，投入至少3000万元现金。 也就是说，制造商处于供应商的位置，而百买思需要养团队，需要装修等一系列的工作。 这两者也就造就了百思买输给了国美和苏宁。 要知道，在国内，制造商的利润日趋微利，在百买思的剩余模式下，家电制造商失去渠道的控制力，无法分享销售环节的剩余收益。而国美苏宁的分成模式让制造商更有诱惑力和竞争力，这一点直接导致最终的结局不一样。 明显百买思属于重资产运作，在跑马圈地的时候，输给了国美、苏宁。 |
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