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销售人员如何使用教练式成交，让客户自己做出购买决定达成交易？ （1）挖掘成交利益点 销售人员在和客户沟通的过程中要了解影响客户成交的因素，挖掘成交利益点，并授权给客户，让客户自主决定是否购买。通过这种良好的信息互动沟通，建立起与客户的深层信任。 当销售人员发现不能有效解决影响客户成交的因素时，可以转移客户的成交利益点。比如，客户觉得价格贵，销售人员在价格上不能让步，无法成交。销售人员可以另辟蹊径，找到客户更为关注的成交利益点。比如，包包的款式是由某位著名大师亲自设计的，款式独一无二。让客户因为价格不想买，转变成因为包包独一无二的款式，就算贵也可以买。 （2）放大隐性需求 显性需求虽然快速促进成交，比如：包包的款式新颖、价格便宜、制作工艺精良等，但同时客户也容易因为某个显性需求不满足而放弃成交。而心理层面的隐性需求往往会让客户产生“不得不买”的强大力量。 比如，这种包包是由鳄鱼皮制作的，经过了几十道工序几百个小时打造而成的。保养得当，这个包包的光泽不会随着时间的推移而消逝、暗淡，反而用得越久越能透出其本身的天然光泽，可谓是历久弥新。鳄鱼皮包已经变成了身份和财力的象征，拥有一个鳄鱼皮的包包是每个女孩的梦想。 让客户从“包包款式独特，就算贵也可以买”变成“只有买这个包才能实现我的梦想，我必须要买”。销售人员在引导客户的过程中，最终要让客户感受到购买决定是他自己做的，这个决定能让他得到所有他想得到的东西。 （3）强调成交体验 销售人员把客户所有的疑虑转换成一旦购买了产品，将会为客户带来哪些好的结果上去。让客户在成交的基础上再去考虑如何解决疑虑。 比如，你背着这个包包出去会感觉倍有面子，你的朋友、同事肯定都特别羡慕你。为了让你早日体验到这种愉快的感受，现在我们应该来讨论下你可以通过哪些方式付款购买。 通过以结果为导向，让客户觉得只有买了这个包包才会满足，促使客户自己做出购买决定，达成最后的成交。 |
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