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（1）连续提问，“逼”出痛点 客户之所以会无法立即做出购买决定，最重要的一点就是销售人员没有抓住客户的痛点。所以销售人员在和客户沟通的过程中，要通过各种问题挖掘客户的痛点。 比如，客户：“我先好好想一想，等我想好了会跟你联系的。”客户说这句话的真实想法可能是我要先回去想想看是不是值得买。 销售员：“先生，我十分认同您购买东西时的慎重态度，我觉得您对产品还是有兴趣的，我想请问您买了产品和没买产品会给您的生活带来哪些改变？” 客户：“我觉得会……” 缺少这个产品带来的不便就是客户的痛点。有经验的销售人员在与客户沟通之前都会有意识去挖掘客户的痛点，让客户马上联想到缺少产品时的痛苦感，激起客户购买的欲望。 （2）放大痛点，“逼”出购买决心 销售人员在获取客户的痛点之后，通过连续不断向客户提问，逐渐放大客户的痛点。让客户产生如果不能立即购买产品，将会给生活造成很大不便的感觉。 比如，客户：“我暂时还不需要买，过段时间再说。” 销售人员：“先生，您刚才也说了如果不买这种产品生活上会有很多不便，那您迟早都是要买的，尽早买还可以早点享受到产品带来的便利，即便推迟买，可最后都是要花钱，这些天还要继续忍受生活中的不便，您觉得呢？” 销售人员通过放大客户的痛点，步步紧逼，帮助客户坚定购买的决心。 （3）提供解决方案，“逼”出成交 客户在提出一系列问题的过程中，销售人员要有针对性地为客户及时解决这些问题。通过这些已有的解决方案打消客户的顾虑，让客户没有借口可用。客户最后有可能被产品、服务或销售人员说服，没有任何疑虑，主动愿意购买产品。也有可能客户所提出的问题都被销售人员提供的方案成功解决之后，客户再没有可反对的理由，因形势所迫被“逼”成交。 比如，客户：“这个产品买回去，我也不会安装，要是万一买回去不合适那不是浪费吗？” 销售人员：“先生，买东西确实应该考虑仔细一点，毕竟是花了钱的，但您确实对我们产品有需求，买了不会浪费。您担心的这个问题如果我们能为您提供一个合理的解决方案，您是不是就会马上购买？” 销售人员在向客户推销产品时，尽可能在与客户第一次接触时就达成交易，尽量不要留给客户太多思考的时间和空间。客户一旦脱离掌控有了更多的时间考虑，就会大大增加客户拒绝的可能性。 |
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