如何做一名真正的咨询顾问

什么是优秀的管理咨询顾问？这是我进入咨询行业以来一直都在思考的问题。我认为，所谓优秀管理咨询顾问，简而言之，是能够站在战略高度，为客户解决实质性问题。也就是说，应该能够发现客户真正的问题，不仅从短期，更能从长远的角度，提出系统的问题解决方案，并且能够有效地推动解决方案的落地，保证方案的可操作性。而不能是“头痛医头，脚痛医脚”。同时，还要能够帮助客户提高自行解决问题的能力，即“授之以鱼，不如授之以渔”。因此，要成为优秀的管理咨询顾问，绝不是三五年就能做到的，必须经过大量的案例积累，并不断地学习、提高，在案例与案例之间找到共性与差异，真正理解客户解决方案的定制化与差异化。在此基础上，将优秀的管理经验带到客户企业中，为企业的各种诟病和弊端找到适合的解决方法。

从咨询的门外汉，到成长为优秀的管理咨询顾问，或者说从北大纵横的一级咨询师成长为九级咨询师，其中的漫长成长过程是可想而知的，时间长短或者可能会与个体的天资与悟性有关，但至少每个人都需要修炼。基本来说，可以划分为四个阶段，即从入门、成长、成熟和转型。

第一阶段：入门——学习基本咨询技术

如果要进入咨询行业，我想首先应该带着明确的目标，要清楚自己为什么进入咨询行业，对你未来的职业规划有何益处。如果没有想清楚，那么即使进入了这个行业，也不会有很大的作为。

刚进入咨询行业，作为咨询新人，应该多积累咨询的实操经验。这个阶段，应该多了解客户企业的管理实际，学习、掌握各种咨询模块的实操技术，如通过调研学习如何“吸收”掌握客户的业务、管理、人员等各方面信息；通过以往案例的方案学习及外部资料的分析，学会如何进行方案设计，如何构建具体方案，并掌握报告撰写的方法。最重要的一点，是学习如何快速成长和更好的沟通、协作。

这个过程，基本上可以概括为学习基本咨询技术，也就是“入门级”，这阶段，需要多学习、多交流、多沟通，学会如何与别人协作完成任务。我认为时间跨越应该为第0.5年-1.5年（这取决于个体的以往工作经验、领悟能力与努力程度。在北大纵横，很多咨询新人都是中国名校MBA，而且有5年左右的工作经历，因此这部分时间基本上会在1年以内）。

第二阶段：成长——专业化发展

掌握了基本咨询技术之后，在继续积累咨询经验的同时，努力向专业化方向发展，即进行专业聚焦。不仅是在某个专业领域，更应该将范围缩到某个领域中的具体职能模块，能够吃透某个职能模块，并成为“模块能手”。在咨询项目中，能够具体负责某个职能模块，并能在几个项目中对该模块进行横向对比，不断提高该模块的设计与推动落地的能力。在此基础上，再在某个专业领域里延伸，成为若干个职能模块的“模块好手”，这样，将会在咨询项目中逐渐扮演更加重要的角色，成为项目组中的核心。在北大纵横，这一点其实很难的，我们每个人其实都会无法避免的遇到专业和项目的冲突，所以这个专业只能说是有所侧重，但无法全部遵守。

当然，如果能够成为这种“模块能手”，是最好不过的了，在纵横这种模式之下，需要你能够快速学习和成长。如果想成为这种能手，必须对一个或几个模块进行深入研究，深入学习相关理论知识，深入思考设计理念和方法，积累实操经验。并在此基础上，学会综合的看问题，将模块与模块相结合，提出更具有系统性的整体解决方案。

这个过程往往会比较辛苦，需要深入研究、思考，既能够站在客户企业的角度进行方案设计，又能够站在客户之外从第三方视角进行系统思考。所以，一般来说，学习能力、思考能力则是该阶段能力培养的关键，时间跨度应该在2-3年。

事实上，有许多咨询顾问，往往在成为“模块能手”之后，便离开了咨询行业，进入了企业，并称此举为“急流勇退”，这其实对他/她而言也许是一种损失。因为实际上对于企业管理的研究，在这个阶段还仅仅是初级阶段，如果能够继续成长，很快便有更大的进步，但如果此时离开，虽然短时间内可以得到某些利益，可长期来说，却是极不明智之举，将失去快速提升的机会，而只能 “沉寂” 在某一个或几个模块中。因此，我一直相信，如果能够继续坚持，相信会有更大的收获。

第三阶段：成熟——整体掌控项目

在学习并积累了模块设计经验之后，咨询顾问应该更加成熟。此时，则应该不仅仅思考某一个或几个模块的设计，更应该从咨询项目整体出发，思考如何掌控整个咨询项目，保证项目的成功实施。也就是我们所说的项目经理角色。做一个成功的项目经理，应是顾问成长的阶段目标。实际上，有些咨询公司由于人员流动的原因，很多项目咨询顾问在仅仅做过一两个咨询项目之后便担任项目经理的角色。坦率的说，在这种情况下，还不能算是一名合格的项目经理。

项目经理应该对咨询项目进行整体规划，把握项目的重点，把握如何带领团队，切实了解客户的实际问题，思考问题的本质，并开始站在战略高度进行方案设计，并能够帮助客户推动方案的有效落实。成熟的顾问，能够对客户、对项目、对团队进行充分思考，他/她应该既有战略高度，又能够解决眼前问题。

一般而言，成熟的顾问，不仅要具备较强的专业能力，还应该具备较强的管理能力，以及较强的沟通能力，甚至还需要有较强的培训能力，才能使得咨询项目，不仅在方案设计上能够得到客户的认同，还能够在方案实施落地上得到客户大多数人的认可，更能够指导客户掌握方案操作技术。因此，要成为成熟的顾问，更需要积累咨询经验，在项目与项目之间不断总结、分析、提炼，不断提升专业、管理与沟通等各项能力。

不同的咨询公司，对项目经理的定义不大一样，但是，从顾问个人的成长来看，我想至少可以把成熟的顾问定义为能够“整体掌控项目”，我认为，要想达到这个境界，至少需要积累3年以上的咨询经验。从北大纵横的模式来年看，如果有项目总监的角色，项目经理的能力要求可以稍微弱一些，也即可以用项目总监来补充，这样也有利于顾问的快速成长。

第四阶段：转型——合伙人

在成功操作了几个咨询项目之后，应该成为专业上、管理上、沟通上都已经具备较强能力的综合型顾问，此时，顾问便面临转型机会，我想至少包括以下几种可能：

1. 继续留在咨询行业，成为某个咨询公司的咨询总监。这条路比较保守，风险也比较小，当然收益相对而言也小些。此时，更多时候，一方面向咨询教练转变，组建内部咨询体系与咨询团队，指导开展咨询项目；另一方面，则成为一个“大销售”，开始洽谈咨询项目，为公司获取咨询项目，即“拿单子”，进一步发展，则成为公司的“合伙人”。在纵横，基本上这种发展模式偏多，而我接触的一些同事中，基本上也走的是这条道路。当然，在纵横也有一定的工作年限和资历。

2. 进入实业，成为职业经理人。这也是大多咨询顾问走的路，进入实业，成为中高层管理人员，从“设计型”转变为“实施型”，即所谓的“挂职锻炼”。不过，对于许多顾问来说，进入企业做管理，确实是一种巨大的考验，此时更多时候需要的是管理和沟通能力，而事实上很多顾问，更擅长的是“设计”。所以，很多进入实业的顾问，其最终的“下场”却是回归咨询。最近接触的几位朋友中就有一些不堪忍受企业老板的辱骂而愤然回归咨询业的。职业经理人难做啊！

3. 创业，成立咨询公司。一些希望创立自己事业的顾问，在一定积累之后，便开始着手创业。此时，一方面通过培训扩大自身知名度，并接触客户；另一方面开始自己创立咨询公司，从事咨询业务。然而，创业需要资源，需要开拓市场，需要组建团队，更需要承担巨大的压力，对身心也是一种“摧残”。因此，真正能够创业的顾问，毕竟还是少数。

4. 单兵作战，独立顾问或自由顾问。这条路，也是许多咨询顾问的选择。虽然不创立咨询公司，但同时与一家或几家咨询公司合作，一方面通过培训扩大自身知名度，另一方面继续作为顾问，一年操作1-3个咨询项目。我遇到的朋友中也有这种类型的，但基本上属于能力超强的，否则容易缺乏组织归属感。再加上没有一定的客户资源的话，是无法沿着咨询这种路继续走下去的。除非你已不为生计发愁，纯粹是凭兴趣爱好做事。

咨询顾问是富有挑战性的职业，一旦选择了这个职业，通常来说都不应该在转型期之前离开，这样才能真正得到积累，成为优秀的咨询顾问。当然人生之不如意事十之八九，很多事情都不是应该怎样而怎样的。只是我想说，在这个社会中，如果选择坚持，做专做精，未来你便会有更广阔的选择，有很好的发展前景，因为咨询这个行业，越老越值钱。北大纵横其实是一个挺不错的平台，他的自由、平等和民主的氛围，一定会深深吸引你。当然，如果你要选择离开，北大纵横也会祝福你，也会欢迎你随时再回来。推动企业的变革与成长，是北大纵横的使命，也是我们每位咨询顾问的职责，这才是真正体现优秀顾问的价值！

作者：慈书学，北大纵横合伙人