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文/盛高咨询集团合伙人 赵日磊 那天，面试一个咨询顾问，问到绩效模块如何操作的时候，这个从业至少三年的顾问告诉我的答案是说不清楚，但是公司有完整的一套文件，他们都是按照文件的要求去操作的。于是我继续问薪酬模块如何操作，通常企业请咨询公司建立薪酬体系会面临那几个问题，至少说出三个，应聘者模棱两可地说了几点之后告诉，咨询公司都有一套完成的体系，他们都是按照要求去操作。 后面我就不再问这样的问题了，我知道我得不到我想要的答案。 是的，咨询公司都会有一整套的操作体系，因为没有这些东西，咨询公司无法生存，这是咨询公司生存的根本。但问题是，作为咨询顾问，你的头脑中有没有这样一套体系，合上电脑，不看任何资料，你能不能说出这一套体系是什么，核心理念是什么，思维框架是什么，具体的操作步骤是什么，每个步骤可能遇到的问题是什么，对应的解决方案是什么？同时，针对每个管理模块，通常企业的诉求点是什么？企业为什么会请咨询公司去帮助他们解决管理问题，而不选择自己去抄方案？等等。 我还碰到很多咨询顾问，当问到上一个项目都做了哪些工作？每个工作都是怎么操作的，具体遇到了什么问题，都是怎么解决的？很多时候，咨询顾问会发呆，拼命回忆，却又经常什么也想不起来。 曾经，和一个合作伙伴合作一个项目，第一个环节是深度调研环节，要连续做5天调研访谈，当访谈到第三天的时候，很长时间没有等来面谈者，我就问我的伙伴，怎么到现在还没有人来？他告诉我，“信息量太大了，我需要消化一下，所以把访谈停了。” 以上的一些例子都告诉我一个信息，就是很多咨询顾问对文件资料的依赖非常强，当需要探讨一个问题或者求证一个信息的时候的，他们第一反应是打开电脑，看着电脑告诉你，“文件在这里，这里面试这样说的，你看看吧。” 我把这种表现称作不具备脱稿能力。 必须手中有剑的时候，他们才会战斗，当你把他们的电脑合上，让他们谈思路的时候，他们经常空白，至少不会很全面和流畅地与你交流。 其实，作为一名咨询顾问，修炼自己的脱稿能力非常重要，一个咨询顾问绝大部分时间应该用在和客户的交流沟通上，了解客户，理解客户的需求，提出解决思路，与客户碰撞理念，探讨解决问题之道，最关键的是要快速抓住问题的核心，第一时间引起客户的兴趣，与客户共同工作。 所以，咨询需要持续修炼自己的脱稿能力。修炼脱稿能力，我有以下体会： 1、边阅读边发表。咨询顾问是需要持续学习的。一个人的一生只有两个重要活动，一个是改造主观世界的活动，就是学习，一个改造客观世界的活动，就是工作，如果能够把两者结合起来做，人生将会更加完美。其实，咨询顾问的工作生活正好具备这个特点，一方面咨询顾问需要和客户在一起，通过专业工作为客户创造价值，一方面吗，为了更好地为客户创造价值，咨询需要不断提升自己，持续学习。而学习的最好方式，就是把你读到的、听到的、看到的写出来，形成自己的知识体系，把别人的话转化为自己的话，通过发表文章，通过与人分享，最后内化为自己的理念、思维框架、操作步骤。德鲁克说，教学相长，当你与人分享到的时候，收获最大的那个人不是被教的人，而是自己。 2、充分的准备。当你开始一个新的项目的时候，无论从心理上还是行为上，都要充分准备。你会面临的新的客户、新的行业、新的工作目标，这些可能与你以前的经验相关，也可能不相关，无论是否相关，你都要重新梳理一遍，做好心理准备。 3、全心投入。进入一个新的项目，无论是总监还是经理或者顾问，你都要全心投入，你不要以为你只是一个顾问，所有思路都是总监提出的，总监经验丰富，什么难题都可以解决，出了什么问题总监都可以抗。如果顾问这样思维的话，就会出大问题。简单来讲，随着项目的进展，咨询顾问会感觉越来越累，因为思维和项目的总体思路差距越来越大，如果顾问不能全心投入，积极思考客户面临的问题，思考解决之道，只是一味跟随的话，咨询顾问的思维很快偏离项目整体目标，最后留给子自己的只是疑惑和不解，甚至是抱怨：“怎么自己只能做一些别人不愿意干的具体的活，很没有意思。”要想让你的工作有意思，一开始就全心投入地参与项目过程，关注每个环节，在思维上和项目目标形成共振。 4、关注细节。细节是需要用心观察的。所有信息对你的工作都会有用，做过项目的人都知道，经常项目做到中间的时候，项目开始回忆前期的一些信息，是不是哪个环节有遗漏，造成了客户的情绪反应，这就需要咨询顾问对客户的信息和项目组的思路，甚至随意的聊天都要敏感，很多事情并非中规中矩的讨论的，有时候项目组在一起随意聊天都是在碰撞思路，形成更好的解决方案。所以，要想培养自己的脱稿能力，咨询要注意观察每一个细节，对细节敏感。 5、善用整块时间。很多咨询顾问不具备脱稿能力，一般都受自己的工作习惯影响的。仔细想一下，自己有没有最后一天心理，就是当接到一个任务的时候，前期精力不集中，一直拖到最后一天才开始赶工，最后做出来的东西漏洞百出。其实，从一开始就要集中精力，作为咨询顾问，很重要的工作是集中精力思考方案如何撰写，方案的核心意图是什么，自己如何传达这个核心意图，通过什么形式传达，借助什么工具传达？还有什么更好的方法能够帮助你传达到位？这些东西不是一下子完成的，需要一个完整的时候，经过几个步骤，先是整体思路和目标的形成，然后方案初稿的形成，之后是方案细节的关注，最好的办法是集中精力，用整块的时间完成初稿，在初稿的基础上进行细化。一个方案最难的不是细节的完善，而是初稿思路的形成，也就是人们经常说的从0到1是最难的，当把1创造出来，再在1的基础上生发出1000，就比较容易了。这就要求咨询顾问集中精力把1做出来。 以上是我结合自己的咨询经验和个人成长经验做的几点总结，希望可以帮助更多的顾问快速过渡到脱稿阶段，手中无剑心中有剑，这样做起咨询工作来就可以轻松许多了。 |
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