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我们分析一下？三个人一见，面没见过面，如果是你来介绍产品的，他们俩是一家公司的成员，两个人之间一个眼神，你的单子就没有了。可是如果是他说呢，你去了,这个王大哥跟你见个面，这面是张总,这面是你，王大哥就说了。那天我在公司里待着，有个人呢，打电话过来，等他过来说有个产品，我跟他聊了，聊吧说，你什么动作都不要做，标准动作是满怀期待的看着他。这个王大哥讲，一看你期待的眼神儿，不好意思，就开始讲。讲的时候，这个张总怎么想的，只有他们俩不是夫妻。张总心里想了，这俩是什么关系呢？最起码是朋友，或者是这个产品确实很不错，所以张总一般不会轻易抗拒这件事。他会说出一句话，他说你觉得怎么样。说完这句话的时候，你千万别插话，你在旁边还是那个动作还是满怀期待的看着他。你看的时候，这王大哥不好意思。我觉得还可以。那张总就说说，你觉得行就定吧，这个单子就成功了。可是出门的时候，千万别忘记，你跟王大哥两个人从张总办公室出来了。出来的时候，你要说一段话，你说，王大哥。我真没想到你在公司这么有决策权，他说怎么了，我发现老板都听你的。  对方感觉不但很好，接下来成为你的铁杆，因为是当年他向老板推荐的产品，这个产品在他们公司如果卖的不好，在他们公司，如果用的不好，他还生气 ，所以他跟你说，快点，差不多，快送货。你就每次，王大哥，非常感谢你，还是你厉害。所以每次抗拒让对方对我们有感觉，当对方说他要问某某人的时候，我们就跟他说，不问别人自己能决定吗？ 换句话说，你是认可我们产品的对吧，如果有机会，你以后帮我们推荐产品的对吧，用这样的语言。 那如果对方说不如别的产品便宜，或者说你的产品比别的产品贵，你怎么说呢？一般会说哇，好才贵贵才好。可是对方就想，谁卖产品的，不是说自己的产品好啊。 所以呢，我们可以换个话术。这个话术各位可以参考，跟他说，许多人在购买产品的时候会有三件事情做评估，1、最好的品质。2、最佳的服务，3、最低的价格。 那亲爱的老总。如果这三项里面你放弃其中任何一项，请问你会放弃哪一项？对方一般会怎么说？50%~60%可以说是价格，那不是价格的问题。既然不是价格的问题，我们来研究一下到底我们哪些服务和那些品质是适合您的，您看可以吗？ 对方就说，那好吧。瞬间把对立面变成合作面？如果对方一直是对立面的，他不是合作面的，你就很难继续下去。为什么练这句话术呢？不但要练习要背下来。 那如果有人说超出预算怎么说呢？ 我们一般就懵了，一般会这样说  预算是一种很好的管理手段。对吗？ 既然是预算，就不是决算，对吗？ 既然不是决算，就有可能被调整是吗？ 那如果被调整，请问能赚到多少呢？ 如果对方回答是五万， 你就说好吧，那我就说五万谈起 为什么练话术？是因为原来我也没这么研究过，我发现一个问题，很多时候我们好像话术很精美，好像很不错，销售技巧很好，可是客户经常会抗拒我们。 刚开始我研究抗拒话术就5种，后来每次增加，每次增加，我怎么训练的呢？比方说当对方说考虑考虑，我们条件反射就说太好了，你考虑证明你对我们产品感兴趣对吗？如果对方说，我需要跟别人商量一下，我们条件反射就跟对方说不跟别人商量。自己能决定吗？如果对方说你的产品比别的产品贵，我们条件反射就说许多人在购买产品的时候会以三件事情做评估。如果对方说超出预算，我们条件反射就跟对方说预算是很好的管理手段。就这样，为什么要这样呢？因为有句话叫熟能生巧。有太多公司不研究话术，不研究技巧，到后来用一帮，用一群，甚至用一个团队都没有经过训练的业务人员开发市场是非常可怕的。 我们怎么训练的呢？当时我带的团队正好是16个人，我隔壁的团队60个人，我们级别一样，可是实在不好意思。我带那个团队，16个人业绩正好是隔壁60个人的一倍。什么原因呢？就是因为我们天天训练话术，我们怎么训练呢？一开会就问对方了，来对方说考虑考虑怎么说？回答时间不能超过三十秒，他必须立刻说你考虑是对我们产品感兴趣对吧。如果见面的时候，正在吃饭呢？我突然说哎，对方说没有预算怎么说？他必须立刻条件反射说，预算是种很好的管理手段。对吗？ 甚至什么时候，我们上厕所，我站这里，隔壁叫你哥们，我一看，我们团队的就跟他说。如果对方说跟别人商量一下，怎么说呢？他裤子都没提上。他就说不跟别人商量，自己能决定吗？ 看上去很搞笑，当一段话术变成背台词的时候还不行，要变成条件反射在顾客面前才有可能不被忘记，考试考下来，背下来有啥用。突然到客户面前就说不出来，有太多人这样，所以话术的关键要把它背下来。有句话叫熟能生巧，不但要看文字，还把它背下来。  还有很多人说我很满意目前的产品，怎么说的？ 请问您目前用什么产品？ 目前使用多久时间了？ 使用这个产品之前使用什么产品呢？ 当初换产品考虑什么好处？ 换的时候都得到些好处？ 既然得到了真的满意了吗？ 如果真的满意了，为什么今天否定跟当初一个一样的机会了？ 对方说也是啊，要不我来介绍一下，还有些人会说我不需要。 一般我不需要你会怎么说？不需要实际是抗拒的话。 |
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