在讲主题内容之前先问大家消费购买行为到底是理性还是感性的？很多人都说是理性的，也有人说是感性的，这个问题多年争辩不已，后来有国外严密的测试证实，在消费行为方面百分之八十是感性，百分之二十是理性，在某种因素的刺激下会做百分百的感性从而抛弃所有的理性！ 为什么这么说呢？看看下面这研究数据就知道。同时也好好感受一下消费者的行为到底是如何被影响的。 在2004—2007年之间8个跨国公司赞助700万美金，邀请了200位研究员，对消费者的行为进行研究，结果发现人们在消费者行为上的所有举动，都趋向于感性的模仿，而这一结果都是由我们大脑的镜像神经元所决定的。人类镜像神经元主导了百分之八十的感性购买行为，在特定环境下会造成百分百的影响。 在我们人类成长的过程中不断模仿身边人的表情、语言、肢体动作等行为，都是镜像神经元起到的主导作用 例如：广场上有很多人跳舞，你置身于其中，肢体会不自觉的想做出一些动作；家长给小孩子喂吃，小孩子很小不会主动张嘴巴大人会通过张嘴的动作，引导小孩张开嘴巴。 例如：2014年的时候在深圳罗湖区就发生过一件事件，突然之间大街上所有人都一窝蜂的跑了起来，整条街人拥车堵。什么情况？是有恐怖分子袭击吗？不是，仅仅是一个梯子倒了而已，在倒下的的瞬间旁边的路人为了躲避而跑开，结果其他人不知道也跟着跑就这样跟的人多了，结果整条街都跟着跑。 从这些案例和数据中我们总结出一句话：营造一个模仿行动的氛围是所有商品成交的核心秘诀！ 从商业角度中针对模仿行为的深入研究，我们又归结出了成交的3个3，分别是模仿强弱的3个关键要素，模仿的3种形式，营造模仿氛围的3套模式。 模仿强弱关系的要素一：模仿基数 当一个人站在我们面前做动作的时候，可能不会有反应，但是每增加一个人做同样的动作，反应就会不断的增强，直到几十个人做动作的时候，才会被影响的潜意识下引导肢体不自觉的运动，如果身边有人催促一下，立刻就会真的动起来。 要素二：模仿频率 频率越高被影响者的反应就会越强烈，比如广场舞每天都有人组织跳舞，比每个月组织跳一次，影响加入的人会更多。 要素三：动态模仿 静态的文字和画面可以激活人的镜像神经元，产生模仿行为，但是动态的画面会更加强烈想象一下，文字见证、图文见证、音频见证、视频见证、和现场真人见证，哪个更能影响购买决策呢？结果当然是越直观动态的画面越有影响力。 引发模仿的形式一：从众心理 从众心理也叫做羊群效应，看到别人采取某个动作的时候，被影响者就会不自觉的采取这个动作，只要数量频率和动态感够强，就会促使他立刻模仿。说通俗点就是大众影响小众。 形式二：权威效应 为什么这么说呢，因为权威的背后代表着很多人，潜意识也会对权威和名人不自觉的做模仿行为，其实权威效应也是一种变相的从众心理。 形式三：自我模仿 一个动作重复做三次就会形成一个初步的路径依赖，我们也要注意到尽量想方设法让潜在客户能够有效的跟我们接触三次，当然次数越多路径依赖就越强，为什么巨头们要通过连续登入抢红包、累计签到送积分等形式让你天天关顾，其中一个主要的原因就是让你形成路径依赖。 记住：3次就能形成路径依赖，21天就会形成习惯！ 营造模仿氛围的模式一：见证系统 在销售产品时搞各种形式海量的见证，能够立刻提升成交率，见证一般有三种类型，分别是评价式见证、产品式见证、情感式见证。 模式二：欲望爆破 欲望爆破的模仿形式属于连环强化模式，也是现在所有的互联网营销大师做课程发布、电影发布以及产品发售的标准流程，这是一套非常成熟得销售体系，包括小米手机的发放流程都是在做欲望爆破。 模式三：社群营销 社群营销，通过实物产品、精神追求、人格魅力等，把特定属性的人群吸引聚集在一个稳固的圈子里，再营造归属感的同时，做相互强化的模仿刺激，以实现无法抗拒的销售。 今天和大家讲解得这个主要是让大家了解我们在销售产品时如何利用人的感性心理去抓住顾客，从而达到疯狂成交！！！ |
|
|
