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一、一般营销团队常见问题 1. 缺少营销团队，或者团队一两个人，没有业绩压力，没有指标考核，业务员相当于宣传队员 2. 团队缺乏有效考核手段，业务员业务难，赚钱更难，导致人员频繁流动，公司成学校 3. 为了提高入住率，提倡全员营销，结果执行不当，相互哄抢客户，伤害业务员的积极性 4. 营销总监抱怨业务员不签单，业务员抱怨营销总监只会动嘴不动手 二、技术型营销团队的特点 1.技术型营销团队，理论培训与实战培训是“家常便饭” 2.技术型营销团队，重视营销心理学，重视客户分类，善于深挖客户的背后关系，更善于打“迂回”仗 3.技术型营销团队，重视客户开发过程，善于团队作业，不展示“个人英雄主义” 4.技术型营销团队，对业务人员的内部考核是多元化的，业绩不作为唯一考量指标 三、如何建立一支技术型营销团队 1.组织架构是平台是基础 项目建设期： 市场部负责对项目所在市场环境进行多方面调研了解，为项目后期竞争环境分析提供依据 设计部负责项目产品包装，项目工地周边围挡、精准广告投放、项目宣传资料设计等 销售部负责对外宣传、渠道拓展；营销总监全面主导外联政府关系、客户关系处理等 项目筹备期： 市场部、设计部工作依然以调研、设计为主，同时市场部逐渐分配出活动策划功能； 销售部重点以精准客户开发、体验间参观考察、配合市场部深入外部事件活动等； 项目开业及持续销售阶段： 市场部与设计部合并为市场策划部，负责大客户开发与管理，整体活动策划、设计；也可与销售部合并，统一在市场开发部内； 客服部负责所有客户关系管理、客户数据库管理、前台接待等 增设品推部主要负责高端品牌推广，线上软文推广与线下活动跟进报道等 外联工作由营销总监直接负责，外联部经理定期向营销总监汇报 注意：市场策划部隶属于对外营销推广，跟有些项目上的社工部有所区别，社工部主要对内，负责在老人中间开展活动 2.如何建立“招聘”渠道 当下养老产业的竞争已非经济竞争，而是人才资源的竞争，“以人为本”是养老行业发展的第一问题 3. 制定合理的“绩效考核”制度 4. 制定合适的培训制度 四、技术型营销团队的“有效营销”方法 1.如何提高“人气” “人气”是机构养老项目提高“入住率”的基础，一个项目没有足够的或持续性的“人气”，那么这个项目就是一个生硬的甚至没有生命的项目，这样的项目老人都不愿意去里边生活。 2. 如何做好“营销过程”？ 3. 如何做好“客户管理” ？ 项目建设、筹备阶段： 客户管理分为两个部分： 大客户由营销总监管理 其他蓄客由销售部统一管理，在销售部内部建立客户档案管理，内部建立客户报备系统 销售部内部设置专门负责客户档案管理，及客户报备管理，由专人负责日常客户抽查回访 项目开业、运营阶段： 需要成立专业的客服部门，由营销总监直接管理 前期所有客户统一“过户”到客服部，客服部只对营销总监、总经理负责，任何人无权去管理、修改、复制客户管理资料 每位销售人员定期向客服部上报客户信息，并在客服部第一时间做好客户报备 客服部定期对客户进行抽查回访 4. 如何避免“内部冲突”？ 机构养老三个主要冲突，全部都与营销工作有关
【整理摘编：时英平】 |
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