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我们大部分人，在公司所扮演的角色，都是随着场景在不断切换的。你既可能是领导者，又可能是被领导者。当你的角色是后者时，你该如何发挥自己的影响力呢？当你面对核心决策者时，有哪些建议和心法可能帮助到你呢？ 本文作者Marshall Goldsmith，是全球最优秀的高管领导力教练之一，号称“全球第一领导力教练”。他是领导力教练的先驱者与权威者，被《福布斯》评为世界“五位最受尊重的执行教练”之一，被美国管理协会American Management Association 评选为“全球最佳教练”。 本期，分享泰普洛领导力编译的马歇尔关于影响核心决策者的9条建议，希望对您有新的启发。 本文转自：唤醒组织潜力的“泰普洛领导力”，公众号ID：taplowleadership 影响他人，是领导力的一部分。 而我们每个人每天，几乎都需要用到这项技能。即使你在面对某一重大事项，并没有直接决策权时，你仍可以对此产生积极影响。 具体如何做到？ 根据过去的经验，我总结了几条建议。无论你面对的决策者是上级领导、团队成员还是客户，相信都可以帮助你更好地影响他们。当然，如果你能在工作中，熟练掌握这些tips，工作和沟通都会变得更轻松更高效。 心态：摆正心态，接受现实 每一个决定，都是由最有权做出决定的人做出的；具有决策权的人，以他们的权力或职位，做出影响我们的每一个决定。 这位决策者，可能不是能做出最正确决策的那个人，可能不是最有能力的人。但是，你首先要接受这个事实，永远不要去抱怨不公，这样我们才能变得更快乐。 尽管道理非常简洁明了，但并不是所有的人都真正明白这一点。 比如说，你的孩子放学回家，可能会抱怨:“明明我的作品更好，老师为什么把奖项给了他，这不公平！”作为父母，你会作何反应呢？是与孩子一起控诉老师的不公呢？还是对他说：“亲爱的，在现实世界里，你必须接受这样一个事实：决策者负责做决定，而你并不总是决策者。” 一旦我们真正从内心深处接受了这个事实，我们就能更坦然和包容地接受现实。 能力：有能力和想法只是第一步，你还需有展示自己能力的能力 当我们在影响决策者时，请记住，你能做的只是充分表达你的想法和展示你的能力；而是否接受的主动权，在对方。 所以，从这个层面讲，影响决策者和做销售有很多相似之处：买卖双方的权利并不对等。你想要卖出产品！但他们不一定买。 想想看，如果你的客户没有购买你的产品或服务，你会去责怪他们吗？显然不会！ 但为什么一到了公司的场景，很多人就会抱怨自己的上司不接受自己的想法呢？与其抱怨对方不接受，不如好好反思一下： 你是否真正影响到了决策者？你是否有充分展示自己想法的能力？你所用的方式对吗？你是否选择了合适的场景？而不是将“向上反馈”变成“向上反击”…… 发心：着眼于组织的整体利益，而非仅仅自己或小团队的目标 一位真正优秀的销售，永远不会对自己的客户说：“请购买我的产品/服务吧！因为如果你不这样做，我无法完成业绩。” 高效的销售，首先关心的一定是客户的需求和痛点，而非自己的利益。 同样，在影响决策者时，要关注你的建议对整个公司的影响。不要想当然地认为高管们能够自动将你所在部门的利益与公司更高层面的利益联系起来。 要成为高效的影响者，你必须先反思自己的出发点是否是基于整个组织的利益考虑，而不仅仅是自己或所带团队的需求。 要影响领导者的前提，是要去理解他们的处境和困难，你可以尝试问并思考这些问题： 1、放眼未来，我需要影响的决策者，希望达成的长远目标是什么？短期目标又是什么？ 2、他希望我能为他提供哪些价值？与问题1的链接点是什么？ 3、什么样的问题会让决策者担心？什么样的成果会让他喜悦？ 4、他现在正面对什么样的压力和挑战？ 5、我身上的哪些优势，可以弥补他的不足之处？ 聚集：高效沟通，是成功的关键 不管你的核心决策者，是公司老板还是CEO或其他高管，这些人的共性就是时间非常宝贵。所以，千万不要把你的时间和精力，浪费在旁枝末节的琐碎观点上。 在你试图提议或给出建议前，请先给自己的想法作全盘扫描，过多无关紧要的铺垫或寒暄会分散视听，专注于那些能真正带来改变及建设性的核心观点。 你也要承认这样一个事实：为了实现你的想法，可能不得不牺牲一些其他的东西。通过对成本进行切合实际的讨论，你可以在反对意见出现之前做好应对的准备。 原则：不能有任何涉及到诚信等核心价值观的问题 西谚曰：“诚实乃最佳策略”（Honest is the best policy）。 在基督教化的西方社会，诚信是通过宗教意识渗透到人们的生活中，与上帝立约，演化成契约精神。关于宗教信仰与企业家精神。可以说，诚信是是商业社会的运行基石之一。 任何一次违背诚信的行为，都可能戏剧化地摧毁一家最有价值的公司。对于有违公司价值观和社会道德的行为，决不妥协。 不久前，巴菲特的股东大会内容又刷屏了。今年的股东大会，于5月4号如期在奥马哈举行，巴菲特和芒格，在长达6小时的马拉松式问答中，回答了股东55个问题，从投资理念、人生态度到继承人问题、国际关系均有涉及，88岁高龄的巴菲特和95岁高龄的芒格，可谓是思维依然活跃、妙语连珠。 这两位九旬高龄的智者，都认为诚信是一个人很核心的品质之一。 巴菲特说：“你通常在一个人身上，需要看到这三个特质：聪明、勤奋和正直；如果他缺少了正直，那前两个都是白搭。” 芒格说：“我认为保持良好的记录是非常重要的。如果你从一开始就能够在诸如诚实这样简单的事情上，拥有完美的记录，你将会在这个世界上取得很大的成功。在我看来，本杰明·富兰克林是对的，他并没有说诚实是最好的道德品质，他说诚实是最好的策略”。 接纳：做好心理准备，人无完人 期待决策者称职是现实的，但期待决策者在任何事上远超常人，是绝对不可能的。 如果你面对的决策者是你的上级领导，千万不要用理想化的形象来衡量他们。比如：用“我以为……”这样开头的句式，或者“他应该知道如何做”，“他应该更有逻辑”，“他不应犯那样的错误”…… 当你的上级领导犯错时，请更多地帮助他们，而不是评头论足。人无完人，对人性的接纳，是营造良好关系的基础。 尊重：请时刻记住尊重对方 不管你们的沟通和讨论，是顺利还是艰难，请时刻记住尊重对方。 当你决定要提出你的建议时，要从4个维度来审视自己的观点： - 这是否有利于我们的公司？ - 这是否有利于我们的客户？ - 这是否有利于正在交谈的对象？ - 这是否有利于我们谈论到的人？ 如果答案都是Yes，请大胆说出来；如果答案是不，不，还是不！那千万不要说出口。 大局观：支持最终决策结果，不管你一开始是否赞同 当决策已经开始实施，不管是不是你提出的，也不管一开始你是否赞同，都请顾全大局，去支持决策的实施和执行。 请尽量发挥你的积极正面影响，为组织输出正能量。 在面对某些艰难的决策时，最简单的指导原则是:“如果有人在传达我的最终决策，但他并不同意我的观点，我会希望他怎样与他的团队进行沟通？”通过换位思考，用你希望被对待的方式，去对待其他决策者。 这会帮助你在领导者心中，构建起长期的正面印象。 影响圈：任何时候，将焦点放在你的影响圈 作为一名专业的职场人士，不管你的提议是被采纳还是拒绝，都请将眼光放长远一些。 大部分人都习惯去挑他人的毛病，但我的建议是：不要在意一时得失，始终将自己的焦点，放在你的影响圈。 成功人士乐于接受能帮他们实现未来目标的想法。他们不喜欢因为过去的错误，而被“证明是错误的”。通过关注未来，你能专注于明天能达成的目标，而不是昨天未取得的成就。 这种基于未来的定位，可能会大大增加你有效影响决策者的可能性。 我们会更轻易地注意到别人的错误，而不是发现如何把事情做得更好。所以，最重要的是，始终记得你的目标：为公司带来积极正面的影响和变化。 影响圈就是个人能力所能影响的事，关注圈是个人所关切的事所组成的圈子。在这圈外的事，就“事不关己”了。 在影响圈内发生的问题，一定要努力解决；反之，影响圈外的事情，既然无力解决，那么，就不要抱怨，事情已经发生，唯一可以选择的就是我们的态度。 强调关注圈和影响圈的目的在于，不论是公司还是个人，如果把关注圈的事当作影响圈来考虑，但是又无法对其产生影响，那么最终受伤害的一定是自己。 关注自己该关注的，影响自己可以影响的，将注意力放在自己能想办法解决的范围，先寻求自己的改变，从而带动别人改变，自己和别人都会觉得你越来越乐观，能力也会越来越强，影响圈会越来越大。 总之，想想你花了多少时间，来完善你的技能；想想你积累的知识，能给公司带来多少潜在利益。希望你通过在学习影响决策者方面，进行小小的改变，从而为组织的未来，带来巨大的积极的影响。 |
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