MICE是B2B服务,既然是B2B模式,那就说明有一个群体化的决策流程,这个群体决策流程就是招标。为了减少很多无用功,对于大多数需要参与竞标的MICE企业,以下10大要点很重要(其实是11大,为了好听说是10大,十全十美哈)。 为什么竞标很重要呢?其一,竞标本身就是企业自身实力的展现,是一次免费的宣传和推介活动。即便这次没有中标,让参与决策的专家、甲方爸爸看到实力,下次会想着你——嗯,这家公司不错,下次可以去试试。 要重视竞标前的工作,甚于竞标的准备工作。看过《企业文化-企业生活中的仪式与利益》这本书,我们知道很多仪式性的东西,看起来这个(招标)仪式固然重要,但是仪式又是企业文化决定的,有更深层次的东西,往往90%的流程和具体的决定是在招标之前或事后已经或才能决定,而不是竞标现场决定的(书上说的,不是我说的,这是企业文化)。 1.首先确定信息源(Lead Generation)了解标书是从哪里获得的?比如,是外部的谁发给内部的哪个部门,再是从谁的手里交出来的;还是从招标网上下载下来的;还是领导直接分派的任务。不同的信息源,真实性和成功率都不一样。 2.识别以往的历史(History and Vender)如果某活动是历年举办的,每年中标的是某一家,都已经第三年了,第四年了。这时候要谨慎是否参加,如果对内情一无所知就不要掺和,否则是浪费时间。至于怎么查以往的历史,这个就不再赘述了。 3.了解竞标流程和决策者任何竞标,即便是委托第三方的竞标,要明白谁最终买单,谁能说话。每个企业的构架不一样,不是所有的采购都有决定权。技术部、财务部、采购部、市场部、行政后勤部阵式很强大,找到能说YES的比说No的重要。因为say no更容易,say yes 不仅没有好处还要担责任的。 4.了解预算和紧迫性(Budget)根据不确定之锥原理,任何一件事情的难度或费用,可能存在16倍的差距,不清楚预算的竞标是没办法参与的,报价太高直接被砍,报价太低谁都没好处。要研究预算,以及哪些是紧迫性需求,在有限的预算之内做到最好的方案,毕竟好东西爱不完的,适合该项目的方案是好方案,有的方案很好,但是不是紧急、迫切需求、也不是关注点,也没有必要通过方案展示自己的实力。 5.招标文件和程序的规范如何(Bidding Document)招标书的内容应该是明确具体的RFP或SOW,数页纸的招标函肯定不规范,没办法做。甲方要么不专业,要么故意隐藏某些重要信息。 6.对自己资质的鉴定(Qualification)招标书中肯定有对于对象的要求,比如对企业营业地和注册地的要求;对企业资质的要求,是不是超出了自己的实力,毕竟每个企业所获得的资质是不一样的,适合别人的不一定适合自己。 对于服务内容的要求,要看是否与主营业务或战略发展方向吻合,如果相背离,是不应该参加的,因为中标几率很小,参与竞标的团队也会对企业的使命和价值观有埋怨。 此外,虽说MICE行业是整合营销和整合服务,但是术业有专攻,政府会、医学会、财经会都有自己的套路,不是自己的行业专长要谨慎评估。 7. 是否能找到核心推荐人和决策团队(Know Who)招标过程之中,在招标之前没办法参与招标说明会或者有机会认识决策人,中标的机会大打折扣。因为B2B的业务特性,决策者谁也不敢轻易使用不认识的人,即便甲方是世界知名企业,头次使用也会很谨慎。做得好是应该的,做砸了的风险可能把自己的职业生涯和政治生命也搭进去了,作为决策人(团队)心理自有一本账。如果没办法找到决策人,是否有引荐人是非常重要的。 8. 与甲方、决策者关系的培养在于平时所有的竞标,本质在于,谁更接近于决策层,这是世界共识,尤其是B2B。商业中的信任是根本,培养B2B的信任需要多年以上的强关系合作。 9. 组建团队(Team)我们往往容易产生误区,以为只有签订合同之后,才建立了项目组。其实不然,项目组应该在决定参与竞标就应该组建,尽管此时竞标期间组建的团队未必就是签约之后的de facto 事实团队,竞标不是单兵作战,不是市场部、销售或BD自己单干。B2B项目具有复杂性,组建一支强大的团队很难,但是战斗力更强,更高效。 10.参与竞标(Action) 标书做好之后,有机会给甲方爸爸妈妈们看一下提提意见是最好的,不行的话可以先内部交叉提提意见,找外部专家看看(对于那些有风险的和重要的而言,请专家看看,必要的专家费还是要支付的,专家的人脉资源是最宝贵的)。 11. 建立竞标知识库 最后,无论成功与否,应该有一个竞标成败日志,对于本次竞标成败得失的总结,一页纸也可,对于后来人是知识和经验的积累。 |
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