银行汇集客户，客户吸引银行，客户是经营的土地。银行崇尚客户，客户是经营根基，无论怎样强调都不会过。
一个世纪前，美国零售业巨头马歇尔·菲尔德的一句名言：“顾客总是对的”，不断激励企业家放下身段。当代最著名的管理大师彼得·德鲁克一针见血地说：“对企业来说，创造客户比创造利润更重要。”他入木三分地指出：“关于企业的目的，唯一正确而有效的定义就是创造顾客。”称为“竞争战略之父”的迈克尔·波特指出：“战略定位是客户定位，你的产品与服务到底聚焦哪些客户。”大师们都说客户是经营之本。
各家银行在长期经营中形成了个性、底蕴与气质，构建相应的组织结构与管理架构、人力配置与人才素质，但基础是客户，其经营方式被客户认同，经营才能稳定。市场揭示了三层经营道理：
第一，客户和客户关系比什么都重要；
第二，市场竞争落脚到客户；
第三，要营造良好的满足客户需求的服务体系与机制。
市场演义着客户争夺战，众多银行在追逐、竞争和展示品牌，表面上在竞争业务，骨子里在争夺客户。守住自家的客户，挖着别人的墙角，盯着最好的业务，谁都是猎取者，也随时会被猎取。
客户的经营地位并非天生，要靠经理人去发掘培育。管理客户是经理人的事，各级高管们处处要与客户打交道，施展经营服务。只有成熟稳健的银行、优秀银行家当家，才以营造融洽稳固的银客关系为使命，真正将“以客户为中心”的经营价值观写在银行旗帜上。而股东与资本从不关心、过问客户，只盯着财务指标。
业务与客户不是两张皮，而是肉与灵，业务从客户来，客户靠心灵去沟通，真正拥有客户才拥有了业务。业务是通道、是桥梁，只有满足客户需求，才能收获服务与经营的回报。产品只是载体、是方案，是客户所用但不能取代客户，不能误解为就是经营。
以客户为中心，还是以业务、以指标为中心？两者天壤之别，优秀行长都是从经营客户中成功的。一位分行长跟我说：道理都明白，可现实很骨感，问题在：一是眼下任务太重，不得不围着业务转，围着指标忙，不能吃眼前亏。二是各专业提出各自的管理标准和要求，将客户折腾来折腾去，指标的冷漠和多变的政策伤了不少客户的心，消磨了忠诚度，他们不得不多头开户，以防银行多变。这些问题很普遍，说明银行客户与业务的关系问题并未解决。
平庸的经理人总是以产品为中心四处推销，聪明的银行家着力于维护与营造客户群，使经营业务与经营客户兼而得之。以业务指标为中心的方式，一定以我为主，只顾眼前，对客户实用主义，市场观念淡漠；以客户为中心的方式，一定兼顾长远，养护好关系，相互支持，放水养鱼，市场意识强烈。
（1）客户大小、多少、新老、优劣直接关系到银行的业绩与发展，关系到银行经营品质、规模、效率与状态，影响到经营模式与情绪。
客户多则银行大，客户好则银行强，客户新则有活力，客户好则业绩优。好客户、新客户最重要——是核心客户，牵动着经营兴衰与未来。
好客户引领市场，是经营的命根。新需求不断催生银行的经营动力，没了好客户，岂有好效益？客户丢了如无米之炊，何谈经营？行长如数家珍般得意并精心维护，添个好户如锦上添花般开心，信心与士气大增；丢个好客户如釜底抽薪般受伤，心存阴影，也使多年的心血与营销付之流水。老银行最珍贵的财富是拥有庞大的优质客户群，像肥田沃地般令人羡慕。它来自长年的苦心经营，淘尽沙土始得金，成为一家银行的价值与荣誉。例如，早期外资银行的广告中，经常列举其开户的全球著名大公司名单，借以印证能力与品牌。
新客户给银行注入活力与后劲。具有新资本、新市场、新产品、新技术等新竞争力要素，充满经营生机。优秀银行最可贵的精神，是敏锐地、不倦地追逐新客户。新客户不断涌现，数量惊人，得到新客户意味着得到新市场，吸引各家银行极为关注。
“客大欺店”，大客户凭借其强势地位很难伺候，总不断挑战银行服务与营销的底线，考验银行定位、客户策略到客户经理的能力，也影响经营者的心态。银行从来是百般顺从，配备优秀的客户经理，上下联动，全力维护。哪家银行都在暗中使劲，使多方介入下的客户关系变得复杂多变。
