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一、判断谈判进入结束阶段的依据 判断谈判是否进入结束阶段主要依赖以下三个标准：交易标准，交易所涉及的所有条件的总和是否已达到预想结果；时间标准，是否在所需时间、所限时间以及竞争时间范畴之内；策略标准，谈判中“生死性”的策略是否被应用且达到基本效果。 二、商务谈判结束的方式 最理想的结束方式是达成交易，而谈判破裂和终止谈判也是商务谈判的常态，有时是暂时状态，有时可能是最终结果。 三、草拟协议 草拟协议时应注意以下几个问题： 1、协议由己方起草益处多，但要向对方确认每一个议题的内容，确保对方理解协议内容。 2、如由对方起草，己方参谈人员应反复阅读，力求发现遗漏、错误并及时更改，同时再次核对对方的口头承诺。 3、签字之前一定要重读协议。 四、此阶段常用的策略 1、比较结束策略 这种策略分为两种，分别是有利的比较结束法和不利的比较结束法。有利的比较结束法的典型语言是：我发现最发达的厂家刚开始时总是购买三部，我也将你们登记订购三部。不利的比较结束法是指根据对方的不幸遭遇而设法成交的方法。 2、优待结束策略 这种方法是指通过提出优惠条件来促使成交结束，包括两种：让利促使对方签约和试用促使对方签约。 让利促使对方签约是指当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又居高的情况下，己方可通过提供一些优惠条件来使对方满意从而促成成交。这些优惠条件包括采用回扣，减价以及售后服务等。 试用促使对方签约是指谈判者提供一些样品或免费提供廉价样品给对方使用，以此表明诚意，促成成交。而且把产品留给对方试用充分表明了己方对自己产品的自信，这样可以增加对方的信任感，从而达成协议。 3、利益结束策略 突出利益损失，促使对方成交。这种方法主要是打消对方的迟疑，时刻给对方灌输一种紧迫感，如果不尽早做出决定，日后再决定购买将会损失这一时期的收益，或被别的买家抢先购买，损失将不可估量。 强调产品的好处，促使对方做出决定。该方法主要在于反复强调，可能在谈判的过程中对方没有全部注意到产品的优点，此时最好可将产品的优点全部写在一个醒目的位置，并且反复强调。要知道任何形式的强调都有着强烈的启发作用。到了最后阶段，如果对方提出新的要求，业务谈判可能会进入反复的状态，因为这些要点可能引起对方新的思考，因而推迟决定。 满足对方的特殊要求，促使对方成交。有时对方可能会提出一些特殊些的要求，如果满足这些要求收益大于成本，那么尽可能地满足对方的特殊要求会促使成交。 4、趁热打铁结束策略 如果能在第一次达到高潮时达成协议是最理想不过的，这样双方都可省下很多时间成本。实际上第一次高潮时双方作出决定的可能性最大，而双方洽谈的要点也最清楚。 5、推延决定结束策略 当对方始终推迟无法做出决定时，确定对方无法给出答复的原因如果是确实存在原因，比如说必须要跟公司负责人讨论和分析某些事项，此时就应建议对方推迟做出决定，而不是极力催促或向对方施加压力。但应保证对方的研究与思考与己方有关，在对方没有做出决定之前要与其保持联系。 |
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