|
第4章 商务谈判开局阶段策略 4.1商务谈判中的策略 4.2商务谈判的开局阶段 4.3谈判开局阶段的策略 4.4激发欲望的手法 4.1 商务谈判中的策略 4.1.1商务谈判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 商务谈判策略两层含义：商务谈判人员的行为方针和行为方式。 2、商务谈判战略与策略 应该注意的是，无论商务谈判战略还是策略，都不是谈判的最终目标。从一定意义上讲，它们都是解决问题的方法。 4.1.2商务谈判策略构成要素：谈判策略的内容、目标、方式、要点 1、策略的内容：商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。 2、策略的目标：商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务。 3、策略的方式：商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。 比如，在商务谈判中的价格让步策略，其采取的“挤牙膏”战术，就是一种典型的达到自己谈判目标的方式方法。 4、策略的要点：商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点之所在。 4.1.3商务谈判策略的特征 1、针对性 2、预谋性3、实效性4、随机性5、隐匿性6、艺术性7、综合性 4.1.4 商务谈判策略的作用 1、得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁。 2、商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具。 3、商务谈判策略是谈判中的“筹码”。 4、商务谈判策略具有调节和稳舵的作用。 5、商务谈判策略具有引导功能。 4.1.5 商务谈判策略的类型 1、个人策略和小组策略 根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小组策略。 这种划分方法是国际开发法学院拉塞尔·B·萨闪教授提出来的。 个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。为了在谈判中更好地为自己效力的机构工作，必须首先提高个人的谈判能力。 小组策略指的是进行集体谈判时所选用的策略。小组策略包含了个人策略，除此之外，还必须注意人员组合与规模策略、文化策略、意见交换渠道策略。 2、权威策略和信息策略 根据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策略并进而划分其类别，自然而然地就把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。 最早提出影响谈判结果主要因素的是美国谈判学家荷伯·科恩。他在《人生与谈判》一书中认为，影响谈判结果的因素主要有时间(Time)、权威(Power)和信息(Information)。 3、姿态策略和情景策略 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分为姿态策略和情景策略。 英国谈判学家马什在其1971年出版的《合同谈判手册》一书中提出来的。 （1）姿态策略：所谓姿态策略，是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。其作用在于创造有利于己方的谈判气氛，借助主观姿态来影响谈判的进程或结果。 姿态策略有两个特征：一是针对性；二是传递性。 姿态策略又分为积极姿态策略和消极姿态策略两种。 (2) 情景策略：马什认为：“就像打桥牌时使用一套叫牌的规则一样”，情景策略指的是在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。在价格谈判中的“筑高台”和“扒高台”的套路，均属此类策略。 情景策略具有相对固定性和明确性两大特点 情景策略又分为攻势策略和防御策略两种。 “提问”策略既可能是进攻性的又可能是防御性的，关键在于谈判人员的把握。 4、速决策略和稳健策略 从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策略可分为速决策略和稳健策略。 速决策略是指在谈判中能够促进谈判人员快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。速决策略的特点是：时间较短，目标设置不高，让步方法果断诚实，谈判效果较好。 稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。稳健策略的特点是：时间较长，目标设置较高，让步方法富有耐性、稳健，但有相当的风险。 “切香肠”策略。 5、进攻性策略和防守性策略：根据攻击的主动性程度。 进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，以取得谈判优势和主导地位的策略。这类策略的特点是主动进攻、态度强硬、难以让步。先声夺人、出其不意、车轮战术以及比尔·斯科特的“以战取胜”等都属于典型的进攻性策略。 防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略。这类策略的特点是以逸待劳、态度软弱或软中带硬，如“权力有限”策略就是比较典型的以防为进的策略。 6、回避策略、换位策略和竞争策略：根据谈判中冲突的情形来划分。 回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓解谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。谈判的真谛是求同存异，必要的、恰当的妥协或回避正是赢得利益的手段，回避就是为了实现谈判目的而以“退”为进。以柔克刚、以退获利、模棱两可等。 换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的相关策略。谈判的实质是谈判人员之间进行价值评价与价值交换。换位策略就是谈判人员通过分析，来满足谈判各方彼此利益与需要的措施。偷梁换柱、循环法则、记分法、换位法和“稻草人”策略。 竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。采用竞争策略的谈判各方，其冲突不可避免，但他们冲突的激烈程度及其表现方式是不同的。货比三家，联合取胜，制造竞争，放低球，渔翁得利等。 7、喊价策略和还价策略：报价还价与谈判不是一个等同的概念。 8、单一策略和综合策略：根据谈判策略使用的数量或类型。 9、传统策略和现代策略：根据策略产生的时间，20世纪80年代为分界线。 4.2 商务谈判的开局阶段 谈判的开局阶段是指在谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识。（名词解释） 4.2.1 营造良好的谈判气氛 1、谈判气氛的类型及特点 (1)冷淡、对立、紧张的谈判气氛。 (2)松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。 (3)热烈、积极、友好的谈判气氛。 (4)平静、严肃、严谨的谈判气氛。 2、合理运用影响开局气氛的各种因素 ① 谈判者要在谈判气氛形成的过程中起主导作用。形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度，谈判者应该积极主动地与对方进行思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。 ② 心平气和、坦诚相见。 ③ 不要在一开始就涉及有分歧的议题。 ④ 不要刚一见面就提出要求。 4.2.2 破题 破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。“破题”期一般控制在全部谈判时间的2%～5%为宜。 “破题”期是走向正式谈判的桥梁。 在“破题”期间，应注意以下问题： ①行为和言语不要太生硬。 ② 不要紧张。 ③ 说话不要唠叨。 ④ 不要急于进入正题 ⑤ 不要与谈判对方较劲。 ⑥ 不要举止轻狂。 4.3 谈判开局阶段的策略 4.3.1开局在整个谈判中的地位和作用 ① 开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中。 ② 洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的。 ③ 是双方阐明各自立场的阶段。 ④ 谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来。 4.3.2 开局的方式选择 ① 提出书面条件，不做口头补充。 ② 提出书面条件并做口头补充。 ③ 面谈提出交易条件。 4.3.3 开局的任务 ① 吸引对方的注意力和兴趣。 ② 完成建设性的基础工作。主要包括：初步设定洽谈内容，制定洽谈程序和初步掌握对方谈判人员的个人谈判模式。 4.3.4 形成良好开局结构的原则 ① 提供或享受均等发言机会； ② 讲话要尽量简洁、轻松； ③ 要进行充分的合作； ④ 要乐意接受对方的意见。 4.3.6开局的策略与调整 1、开局的方式 老练的谈判者一般都以静制动，用心观察对手的一举一动，即使发言也是诱导对方先说；而缺乏谈判经验的人，才抢先发表己见，实际上，这正是对方求之不得的。 正确的策略是：在谈判之初最好诱导对方先说，然后再察言观色，把握动向；对尚不能确定的就需进一步了解情况进行探测，这就涉及谈判正式开始时的诱导，察言观色探测到的问题。 （1）诱导对方先谈看法的策略 ① 征询对方意见。如“贵方对此次合作的前景有何评价？”“贵方认为这批冰箱的质量如何？”“贵方是否有新的方案？”等等。 ② 诱使对方发言。如“贵方不是在传真中提到过新的构想吗？”“贵方对市场进行调查过，是吗？”“贵方价格变动的理由……？” ③ 使用激将法。如“贵方的销售情况不太好吧？”“贵方是不是对我们的资金信誉有怀疑？”“贵方总没有建设性意见提出来。”等等。 ④ 在诱导对方发言时，应避免使用能使对方借机发挥其优势的话题，否则，则使己方处于被动。 (2)当对方在谈判开局发言时，应对对方察言观色。 (3)要对具体的问题进行具体的探测。 2、防止两种错误倾向 (1)切忌保守；(2)切忌激进。 3、开局的策略 (1)一致式开局策略 “美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。 运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同，并按照其意见开展工作。 一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。 (2)保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。 (3)坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方，以往双方的合作都比较满意，彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。 采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。 坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。 (4)进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。 进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。 (5)挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。 4.4 激发欲望的手法 4.4.1引起对方的注意与兴趣 (1)谈判的服务过程 谈判的服务过程是指对方对此次谈判的态度是主动的，他们对产品感兴趣，有需求并想购买。洽谈一开始，或是在洽谈以前，他们就已吐露了这一点，在这种情况下的谈判过程就是所谓的服务过程。 (2)谈判的推销过程 谈判的推销过程是指谈判的一方采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，让他们认识到购买某一种产品是一种必需，然后促使其做出购买决定。 4.4.2 刺激对方的欲望 ① 欲望因人而异。② 指点对方的渴望。 4.4.3 购买欲望与说服工作 首先是刺激对方的购买欲望，然后再做说服工作，使对方产生购买行为。 |
|
|
