地产销售九大制胜宝典

智慧商城 2019-06-22

展开全文

地产销售九大制胜宝典

1、首次接触的喜好话术：关联与赞美

陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好

沟通第一阶段：

建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。

说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”

建立喜好的两大方法：

赞美和找关联

赞美的3大同心圆模式：

外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力（本人未察觉），如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。

赞美案例如

“年轻妈妈带1个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是一个突破点，于是对妈妈说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。

妈妈听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”

关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。

关联案例如

“上周我一个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”

“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”

请记住：为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户更多的信任。

2、初期报价的“制约”话术

制约：

为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。

或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧

询价：

初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。

因为在头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质

如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。

正确的做法是：

制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格

客户思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果。

一种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展。

请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵”

3、讲解过程中的FAB话术

FAB（feature advantage benefit）话术公式。

F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息（我有什么？）

A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处（我有什么与众不同）

B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍（我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的）

举例：

我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调，空调采用分体式壁挂机，他的好处一是非常节能，能耗只有普通中央空调的三分之一。

另外是环保，吹出的风类似清新的自然风，不带氟利昂，您不是担心有噪音吗？

有噪音您可以关上窗，打开空调，不用担心空气闷，也不怕电费高，您看您家有老人，又有小孩，以后就不用担心空调病了。

FAB的归结点在于B，“见什么人，讲什么话”所以针对不同户型，不同客户，我们需要进行说辞细分，“讲到客户心坎儿里去”。

FAB有一个关键要点：“老吾老，幼吾幼”中国人的传统理念，家人是心底最柔软的地方，所以重视老人以及小孩。

4、看房过程中的控制话术

A、人际关系控制话术：面子原理--主动沟通--做好铺垫

主动要求介绍，递名片，夸赞，找关联，请求指点，随身携带笔记本记录客户问题。

如：“请您帮我介绍一下您的朋友好吗？”“您这么成功，一定有一群成功的朋友”“认识您真是缘分，请您多指教”

B、楼盘现场带看话术4要点：

反客为主，给客户埋地雷“客观事实，先入为主”

强调优势卖点，给竞争对手设置门槛“人无我有，人有我精”

不利因素先入为主，给客户打预防针

抛砖引玉，最大的特色空间留在最后介绍

5、交谈过程中的主导话术

A、数字诱惑：

置业顾问要养成一种说话习惯，只要对方说，我看你这个项目的房子不如那个好，我们应该回答：看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。

这样的回答有利于诱导客户好奇心，同时把客户思维带入到自己的思考模式中，也增强了个人的专业性。

B、绝对结论：

“这套房子就适合您这样的人，别恩还都不适合”“我看准了，这套房子简直就是为你量身定制的”绝对结论，绝对有力量的说辞，强化客户的绝对信心。

C、激发想象：

客户通常会在最终下决定的时候犹豫不决，其实人在购买任何一件东西的最后一个瞬间，总是有一个犹豫，心理学上称之为“后果焦虑”，如何让解决？

最好的办法是激发想象，为客户感性传递未来生活场景。

案例：

金地艺境售楼处，一位年轻的女士经过与置业顾问长达2个小时的沟通，对位于该项目的某单元某层户型有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。

160万总价，当天要交5万定金，即将签定金合同，她拿起笔，问置业顾问：“我是不是太冲动了，才来一次就决定购买了！”

置业顾问回答：“当然是冲动了，哪个买我们房子的人不是冲动之后才买的呢？

金地艺境就是打动人的，您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力，在金地意境拥有一套看湖的大户型是一种豪华的冲动，喜欢她，才是真的，您喜欢吗？”

没等客户说话，置业顾问接着说：“您设想一下，现在是金秋十月，阳光明媚的周末，您左手牵着可爱的女儿，右手挽着您的爱人，一家人来到湖边公园散步享受着清晨的凉风与阳光，那是多么让人愉快幸福的事情。

回到家，躺在浴缸，床上看着湖光粼粼，公园绿草茵茵，视线一览无余，多么惬意！”

展望未来有3个关键点：场景、人物和过程，一定要描述清楚。

6、处理异议的避免对抗话术

庄子说“辩无胜”指的是在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户，在销售过程中，与客户辩论，力争驳倒对方是非常忌讳的。

交谈的氛围一定要和谐，融洽，宽容。

六字方针：

感受、感知、发现（语出罗杰.道森《优势谈判》）--有时间冷静，进一步思考，最后再回答。

两个技巧：迎合，垫子（语出孙路弘）

7、竞品比较中的打岔话术

一个成熟的销售员可以鼓励客户就各个他可能选择的项目与你讨论，甚至可以主动提及竞争对手项目。

客户如果如果没有主动提及竞品项目，那么多数情况是我们与客户之间没有达成信任。

鼓励说辞如：

其实听您的问话就知道in对南翔市场还是挺了解的，比如我们周边的项目。。，每一家都有各自的特点和长处，看您是更看重园区还是注重性价比”

打岔举例：

客户：你这个项目户型还是不错的，刚好符合我的需求，但就是没有园区，这点不如隔壁的项目。

回答：对，我们是没有园区，很多客户刚开始接触我们项目的时候，也觉得这是我们美中不足的地方（“迎合，感知，感受”）但您选择在南翔买房，我认为最重要的是要考虑三个因素（数字诱惑）阳光，绿地，新鲜空气（产品介绍的一个重要绝招就是通过口诀的方式来突出你的产品，重点使你的产品能为客户带来的好处简单易记，口诀可以是资料和内容变得更加有意义）。

第一点：要看采光是否充足，是不是敞亮，

第二点要看是否拥有大片绿地，

第三点是否能呼吸到新鲜空气。先看第一点。。。

这三点是您最应该考虑的，。。是有园区，但是这三点他们都不具备。

如果您这三点都不重点考虑，那还不如在市里买个房子呢，您来这里买房的价值也就失去了。所以从这三点来看，您买这里是最合适的。

这样说的前提是你能清晰全面真实的掌握竞品的详细数据，只有这样你的话才更加有说服力，客户才更加认可你

8、跟单过程中的控制话术

两个原则：互惠，承诺

9、价格谈判中的优势话术

谈判的几个重要原则

A、开出高于预期的价格

优惠分批次报出，给自己留好余地