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机会是创业的核心要素，创业离不开机会，机会识别是创业活动中的关键行为。在很多创业故事中，机会识别似乎瞬间完成，创业机会是偶然发现还是系统搜索所得，本身就是人们在研究的问题。机会不可能长期存在，需要快速行动，速度也成为创业成功的关键要素。但是，如果机会是被偶然发现的，机会识别过程就难以识别，技能就难以提升。人的行为是管理的重要研究对象，行为科学方面的研究成果极大地丰富了管理理论，针对行为的研究，一个重要的工作就是将行为分解，剖析行为过程，揭示影响行为的原因，识别行为规律，如人的行为产生于需求、需求层次论、过程激励模型等等。 多数人对经常发生的行为熟视无睹，觉得本该就会自然发生，甚至是条件反射，如到点吃饭、下午六点下班等等。只有对那些难以决策的行为才会注意分析，如购房、重大的投资行为等。人的行为多涉及到决策，决策学派代表人物西蒙教授对决策的一个重要贡献是规范了决策过程，认为决策过程包括情报、设计、抉择和检查不同阶段的系列工作，只有把每个阶段的工作都做好并形成闭环，见下图，才有助于提高决策的科学性。  机会识别也是行为之一，如果能够分解机会识别行为，洞察机会识别过程，对研究机会、提升机会识别能力，显然有好处。我尝试把创业机会识别过程分解为以下阶段：产生创意（Idea）、形成商业概念（Business concept）、进行市场测试（Test）、设计商业模式（Business Model），这些是从商业机会（Business Opportunity）到创业计划（Business Plan）所需要开展的工作，简称为：B-OICTMP。  产生创意 对机会的识别源自创意的产生。创意（Idea）是具有创业指向同时具有创新性甚至原创性的想法。是将问题或需求转化成逻辑性的架构，让概念物像化或程序化，而不是单纯的奇思妙想。创意的形成也是一个过程，尽管时间可能很短。美国教育学家杜威在《我们如何思维》一书中将人的思维概括为“好奇—联想—条理性”，对分析创意形成也有帮助。创意与点子的不同之处在于创意具有创业指向。在创意没有产生之前，机会的存在与否意义并不大。 创意很难说存在绝对意义上的好与坏，但具有价值潜力的创意一般会具有三个基本特征：一是新颖性。这意味着新的技术和新的解决方案，可以是差异化的解决办法，也可以是更好的措施。同时，还意味着一定程度的领先性，具有模仿的难度。二是真实性。有价值的创意绝对不会是空想，而要有现实意义，具有实用价值，能够开发出可以把握机会的产品或服务，而且市场上存在对产品或服务的真实需求，或可以找到让潜在的消费者接受产品或服务的方法。三是价值性。创意的价值特征是根本，好的创意要能给消费者带来真正的价值。创意的价值要靠市场检验。好的创意需要进行市场测试。 商业概念 产生创意后，创业者会把创意发展为可以在市场上进行检验的商业概念。商业概念（Business concept）既体现了顾客正在经历的也是创业者试图解决的种种问题，又体现了解决问题所带来的顾客利益和获取利益所采取的手段。这种利益是顾客认可并愿意为此支付的价值。商业概念的核心是产品，广义的产品定义包含了把普通人变成顾客的所有价值来源。顾客在与企业的互动中体验到的任何事与物，都应该被认定为公司的产品，无论是杂货店、电子商务咨询网站、咨询顾问服务，还是非营利社会服务机构，都概莫能外。当然，产品本身并不是目的，关键是学会如何解决顾客的问题。 产生创意并发展成清晰的商业概念，意味着创业者正在找到解决问题的手段，是启动创业活动所需具备的基本前提。至于发展出的商业概念是否值得投入资源开发，是否能成为有价值的创业机会，还需要认真的论证。随着论证工作的深入，商业概念可能会变得丰富，甚至接近后面介绍的商业模式，但商业概念一定要简洁，要能吸引人，要能有助于创业者整合资源。电梯间行销（Elevator pitch）是商业概念描述的方式之一，要求创业者对创业构思、商业模式、公司组织方案、市场战略、投资者要求等进行的简短概括说明，起源于利用投资人乘电梯期间扼要地跟他说明自己的项目情况，并在电梯到达前引起对方的兴趣。 测试 测试时获取真实信息的重要手段，近些年来普遍被创业者所采用。创业是资源高度约束并面临高度不确定性环境下的行为，应对不确定性更需要依据真实的信息决策，这是一个简单的道理，但做起来很难。近些年来，数据科学与行为分析结合起来，有很大的改进。对于市场测试，之前写过这方面的文章，这里请大家再伐发散性的思考，想想还有一些什么有效的测试方法。 体验成为热词，创业企业总是把顾客体验挂在嘴边，其实，顾客体验一定程度上就是测试；针对机会，要开展可行性分析，其实也是测试；……。 以前在网上看到一份有关指导撰写商业机会的资料，其中也讲到测试，强调商业机会需要通过三方面测试：真实性测试、竞争测试、价值测试，通俗易懂，也抓住重点，见下图。  商业模式 商业模式是企业创造价值的核心逻辑。商业模式的这一逻辑性主要表现在层层递进的三个方面：  商业模式的逻辑 价值发现。明确价值创造的来源。这是对机会识别的延伸。通过可行性分析，创业者所认定的创新性产品和服务，只是创建新企业的手段，企业最终的盈利与否取决于它是否拥有顾客。创业者在对创新性产品和服务识别的基础上，进一步明确和细化顾客价值所在，确定价值命题，是商业模式开发的关键环节。绕过价值发现的思考过程，创业者很容易陷入“如果我们生产出产品，顾客就会来买”的错误逻辑，这是许多创业实践失败的重要原因之一。 价值匹配。明确合作伙伴，实现价值创造。新企业不可能拥有满足顾客需要的所有资源和能力，即便新企业愿意亲自去打造和构建需要的所有能力，也常常面临着很大的成本和风险。因此，为了在机会窗口内取得先发优势，并最大限度地控制机会开发的风险，几乎所有的新企业都要与其他企业形成合作关系，以使其商业模式有效运作。在戴尔公司案例中，与供应商、托运企业、顾客以及其他许多商业伙伴的合作，促使戴尔公司的商业模式形成。假如戴尔的供应商不愿意在即时原则基础上向它供应新式零部件，戴尔公司就要付出很高的库存成本，就不可能向顾客供应高品质产品或进行价格竞争。戴尔公司与供应商密切合作，不断激励它们参与进来。通过与戴尔公司合作，这种方式也有助于供应商获利，因为戴尔的订单规模占了供应商很大部分的生产份额。 价值获取。制定竞争策略，占有创新价值。这是价值创造的目标，是新企业能够生存下来并获取竞争优势的关键，因此是有效商业模式的核心逻辑之一。许多创业企业是新新产品或服务的开拓者，但却不是创新利益的占有者。 结语 对于相对复杂的事情、艺术性很强的工作，比如环境分析、创业乃至管理活动等，简单且有效的方法就是分解，分解又可以简单地分为横向和纵向，横向是分类，如把环境分为一般环境、任务环境、内部环境，一般环境又可以分为经济、政治、社会、技术等；纵向是过程分解。人们习惯于横向分解，不习惯于纵向分解。本文的目的在于提醒大家加强纵向过程分析，这样也许更有助于发现规律，识别关键的原因。 我把机会识别过程分解为B-OICTMP，仍然很粗，还可以不断改进，这是其一。其二，过程中的每个阶段不见得存在严谨的前后关系，不一定必须如此一步一步的执行，只是一般性的规律。从过程的视角研究创业行为，也存在这样的问题。 |
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