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用户不是真的喜欢免费，只是喜欢看起来免费的东西  作者： 厚昌学院 来源：厚昌学院（ID:semlianmeng） 本文为作者授权鸟哥笔记发布，转载请联系作者并注明出处。 从以前，兔子就很希望能够拥有一种技能： 每次做活动，都能够让用户疯狂地买买买。 想必各位看官肯定是和我的想法一样的。 臆想了这么就，今天总算摸出了点答案。 一般情况下，用户不买我们的产品，必然是心中还存在一些障碍，而我们只有消除这个障碍，才能降低顾客对购买产品的抵触情绪，让顾客下定决心购买。 在购买产品间，用户心中都会有一杆秤，即“顾客感知价格”。其公式为： 顾客感知价值=总体顾客利益-总体顾客成本 想让用户购买我们的产品，那么就要提高用户对于产品的感知价值。这样的话，答案无非两种： 增加“利益”或降低“成本”。 想必有些人已经猜到兔子要说什么了。没错，就是价格，价格是顾客购买产品中最直接、最敏感的因素。 在活动中，价格的设置技巧尤为重要。 所以，兔子总结了一些价格设置技巧，以供大家参考。（可能有些大家也都知道，而兔子将它整合，让你们对它有一个清晰的概念） 另外，兔子还想说：兔子没有找到合适的案例图片，要麻烦各位看官看的困难点了 障碍定价 障碍定价，利用的便是用户免费心理。 天上免费掉的馅饼不吃白不吃。无论是谁，都不会拒绝免费或者优惠力度很大的产品或服务，这对于人脑是很强的刺激。 哪怕是富人。一般情况下，越富的人对价格敏感度越高。 那如何设置免费呢？ 即让流量代替价格。常见的形式有： 转发朋友圈集赞x个，即可获取价值298元的数据分析竞价课程。 扫码支付1元，即可获取价值298元的数据分析竞价课程。 也许就有人好奇了：为什么还要在设置门槛，直接免费不就好了。 有谁还记得当初火爆的小鸡发卡？ 当时，某公司为了推广自己公众号，就从网上批发了一大堆小鸡发卡，进行地推，只要关注公众号即可免费获取。 按理说，只是扫码就能免费领取，应该会很火爆吧？ 但推了3天左右，效果极差。于是，经过商量他们决定转换策略。 扫码关注公众号并支付1元，即可免费领取小鸡发卡。 记住：用户不是真的喜欢免费，只是喜欢看起来免费的东西。 通过设置任务障碍，不仅可以打消用户对于产品的疑虑，还可以加大用户对于产品的感知度。 针对该产品价格设置技巧，在产品机制上，所有产品都适用，但更为适用新产品进入市场的前期阶段；在人群获取上，虽然人群都适合，但更为适合潜在人群，通过免费或低价，降低用户的行动门槛。 分阶段付费 分阶段付费，它间接利用的也是用户免费心理。 以培训课程为例。 ▲ 第一阶段是免费阶段。我们通过让用户转发朋友圈等来获取听课资格。加入之后，通过一周对课程的学习，用户一方面会对课程产生好感，另一方面会产生继续往下听的欲望。 ▲ 第二阶段，免费送一定金额的优惠券。通过一周的学习，用户本身已经对产品产生了好感，而现在又能使用优惠券无疑是一个极大的诱惑。 哪怕用户此时不消费，日后产生需求，我们的产品也会成为用户的首选或备选方案。 上述价格设置技巧，在产品机制上，所有产品都适用，同样更为适用新产品进入市场的前期阶段；在人群获取上，更为适合潜在人群，通过前期的免费，让用户切实感受到产品。 损失定价 损失定价利用的是用户的一个“厌恶损失”的心理，再加上“趋同心理”进行辅助。 ▲ 厌恶损失是人天生就具备的，人们对于损失所带来的伤害要比收入所带来的喜悦要大的多。 比如某项投资，投入A产品，30%风险，40%收益；投入B产品，70%风险，80%收益。 据调研，80%的人都选择了投资B产品。 所以，在决策时，我们往往会产生偏见，对于对利益的追求要远远大于对风险的考虑。 ▲ 趋同心理，指用户在购买产品时会倾向于大多数人的选择，一方面是降低自身出错的成本，另一方面是和群体行为趋于一致。所以，群体行为会极大激发用户的购买欲。 那么，在价格设置上，我们便可以利用这两类心理。 即让产品随着购买人数的增加，不断增加其余未购买产品用户的成本。 依旧是以培训课程为例。 比如课程原始价格为888元，每报满100人涨价100元。并在购买产品页面上，用户可以清晰地购买人数、价格档位、下次涨价距离。 通过让用户看到购买产品人数越来越多，以及迫在眉睫的涨价行为。一方面趋同心理会加大用户对于购买产品的欲望，另一方面损失规避心理会加大用户购买的紧迫感，减少犹豫时间。 上述价格设置技巧，在产品机制上，任何产品都较为适用；在人群获取上，更为适合目标人群和意向人群。 对比定价 对比定价，利用的恰是用户的对比心理。 假设，你准备网购一个产品，目前备选商户有两个，两家的详情、评价都差不多，无可挑剔。 但A商户产品原价是1999元，现价999元；B商户产品原价是2455元，现价999元。 你会倾向购买哪个商户家的产品？ 兔子不知道你们的选择，但我会选B商户，因为原价更高。 为什么会举这个栗子？其实上述也是兔子的一个日常购买行为。 只是想说明：比较是人的一个日常心理，当维度相同时，我们便会寻找其他维度来进行对比。 那么，在设置价格时，我们便可： 利用价差法，来对用户的心理产生作用，促使购买。 比如，某产品原件3000元，现价1998元。通过让价格形成一定价差，让用户觉得可以以更优惠的价格享受到更高品质的产品，引发购买。 在这，再说一个小番外，也算是一个谈判技巧，可以转给客服。 当用户嫌弃产品价高时，此时我们不必急于求成。先了解到用户的预算以及预期购买价格，然后故意说这个价格我们接受不了，当然最终的结果是自己向上级请示让用户等待。 随后过个几天，再去找用户谈判价格，当然，这个价格要比用户的预期价格低！此时，用户心中就会形成一个价格反差，不出意外90%用户会购买产品。 兔子前两天就是如此被套路的，等我反应过来已经付完款了 像上述价格设置技巧，无论是在产品还是人群上，都是没有太大限制的。 场景定价 场景定价，即把产品的价格结合到场景中去。 通过对使用场景的联想，从而给了用户一个购买产品的理由。 以坚果为例。 我们便可将坚果分为：家庭坚果、儿童坚果、孕妇坚果三类，并且每类价格并不一样。 比如儿童坚果89元，并在详情页面说明儿童成长阶段所需要补充的营养，然后再说明我们的坚果是专门为儿童制定，富含xx种类，满足青少年成长需求。 再举个例子。 像很多产品的试用装，按常理它是卖不出去的，但商家给它赋予了一个外出旅行的使用场景，这自然而然就增加了用户购买产品的理由。 以上就是兔子介绍的一些价格设置技巧。当然，还要一些组合定价了、买赠了，兔子就不介绍了，我们大家都知道。 通常，只要价格设的好，转化少不了。 价格的设定，不仅可以提升产品在用户心中的价值，还可帮助新产品迅速获得种子用户，打开市场。 所以，各位看官们，看完本篇文章，你还在等什么呢？赶快来试试吧。 |
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