|
这周刚读完《让顾客自己来定价》这本书，英文名是 Smart Pricing，作者是贾格莫汉·拉古。原本是在得到《每天听本书》栏目听到了这本书的解读，很有意思，于是找了实体书进行阅读。  本书作者贾格莫汉·拉古是美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院的营销系主任，也是新产品定价、优惠策略、分销渠道管理方面的专家，他还曾担任很多知名公司的策略咨询顾问，比如惠氏，时代华纳等等，还为中信银行、首都机场集团、新东方等多家中国公司高管讲授过定价策略。 本书通过大量真实精彩的案例告诉我们，企业应该如何运用这些策略合理定价，在激烈的市场竞争中，立于不败之地。 第一、常见的定价误区1、成本加成定价法。就是先确定销售目标，基于销售目标算出平均成本，在这个成本的基础上增加一定利润，得出价格。 2、竞争导向定价法，也就是通过效仿竞争对手来定价。 二、什么是好的定价策略？作者认为，好的定价策略通常要遵循这三个原则。分别是，顾客导向，差异化定价和灵活的定价准则。我们把这三个原则拆解成两个步骤：分别是了解你的用户，和有针对性地灵活定价。 1、了解你的用户。 好的定价策略应该是顾客导向，针对消费者群体进行调研，站在顾客的角度去寻找最优定价。你的客户群体中都是什么样的人，有怎样的购买行为，将决定你该如何受他们的钱。 想要了解用户，企业需要关注三点： （1）公司的目标客户是什么样的人。 （2）知道客户希望从你的公司得到什么产品或者服务。 （3）密切关注用户的购买行为，也就是知道客户如何做出购买决策，会买什么，在哪里买，多久买一次。 2、有针对性地灵活定价。 （1）差异化定价，说白了，这种就是价格歧视，尤其是现在在数据收集便捷的互联网时代，可以特别方便收集顾客信息，了解顾客的付费倾向。意向弱的，便宜点卖；意向强的，贵点卖；不在乎价格的，越贵越好… （2）专门针对价格敏感度高的用户，可以采用低价或者绩效定价的策略。 （3）针对价格敏感度低的用户，可以使用合理的溢价，打动这些顾客的心。比如身份感、独特的产品和服务，或者是爱好。 最近这种定价方案，被电影订票平台给玩坏了。猫眼、淘票票等平台被网友曝光，发现买了会员卡的用户，购买同一场电影的电影票，比那些没有会员卡的还要贵（还有美团、饿了么、滴滴打车等等）… 综合来看，这是本比较有意思的工具书。虽然书中的案例比较老，但是也能给人足够多的启发。 |
|
|
