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参加展会是中国企业开发海外市场的首选方式！为什么这么说？通过参展，中国企业可以全面迅速地了解海外市场的行情，与海外市场所在地、周边地区乃至世界各地的买家接触。 一、宣传产品和品牌 由于海外很多知名展会，直接面对业内买家，称之为立体广告。企业参展的宣传广告作用有三个特点，即宣传方式多、观众感觉全面和宣传效果好。 1、宣传方式全面多样 在展会中，可以展示有形的产品，也可以展示文字资料、光盘；产品可以静态展示，也可以动态展示。参展人员的气质、形象，企业的商标、标志等都可以展示。参展商以展台为阵地宣传自己，也可以通过新闻媒体加以宣传。 2、宣传感受突出特点 展会大多展示的是实物样品，客户近距离接触，全面、真实的感受，并留下生动、深刻的印象。纺织展中，客户可以直接触摸各类纺织品，感受其舒适度；医疗展中，客户可以通过现场演示，感受产品的功能性。总之，客户可以使用所有感官对产品作详尽、全面的了解，这正是展会所具备的优势和特点。 3、宣传效果专业优质 展会的宣传对象主要是对展品感兴趣的专业观众。许多大型展会吸引的观众区域广、数量多，更多的是精准客户，对如此之多的、有兴趣的观众作宣传，影响当然是相当大的。而且一些报刊电视广告无法全面反映的复杂产品也可以在展览会上展示，产生其他方式无与比拟的效果。 二、市场调研和客户调研 调研信息是企业发展的重要基础资源。展会为企业提供了一个理想的信息收集平台。大型展会，本身就能比较全面地反映该行业的现状和发展趋势，企业可以利用多种方式进行市场调研，广泛搜集第一手资料，通过收集的市场信息、竞争对手信息和客户信息，为企业发展战略提供依据。 1、调研内容丰富多样 在展会上，企业可以调研该产品市场的现状及发展趋势；可以调研产品的生产技术；可以调研客户对产品的意见；可以调研竞争对手的产品优势等。专业展会是了解新产品、新技术的大好场合。 市场调研的主要内容有供求态势、价格、包装、交货期、付款条件、客户对产品的建议和要求等。 客户对产品的要求包括对品种、规格、档次、外观、生产工艺、使用范围等方面的要求。 2、调研方式立体全面 展会期间，经常会同时举办报告会、研讨会、讲座。主办单位一般都是业内的知名企业，主讲人一般是业内知名的专家。他们所做的报告和演讲中包含了不少有价值的信息。展会结束后，组展者通常都把从参展商、观众和其他信息提供者那里搜集的信息，整理加工并汇编成册，免费提供给参展企业。 3、调研结果质量较高 展会调研具有被调查者数量众多和调查直接两大优势。一般来说，被调查者的性质和数量，决定调查结果的可靠性，而展会天然的具备了目标客户群体大、数量多的特性。同时，在展会中对产品的直接观察与客户的直接接触，调研结果可信度都高于间接途径获得信息。 三、联系、交流与建立信任更容易 展会为企业提供了一个与客户进行交流和联系的平台，企业与客户建立的联系对未来成交有重大影响。在展会上相互了解、建立信任关系，在展会后再做一些后续工作，将给企业带来长远和更大的经济利益。 1、客户群数量大 在短短几天的展会中，企业可以接触到该行业或其产品的大部分客户。电话营销、人员推销等其他营销方式都不可能在如此短的时间内接触到如此多的真实客户。 2、涵盖范围广 在展会上，企业可与批发商、零售商、代理商甚至最终顾客等新老客户建立和加强关系。对企业而言，利用其他方式加强与老客户联系、广泛接触老客户需要花费很多时间和人力，但在展会上都可以轻而易举地做到。 3、容易建立信任 首先，展会上的观众质量非常高，参加展会的观众大多是业内人士，是组展者和参展商精心甄别挑选后通过专门途径吸引来的。 其次，在展会上能够实现高质量的交流，参展观众来的目的就是为了与企业接触交流、收集信息、洽谈贸易。 此外，展览会上的交流是面对面的双向直接交流，这种交流的效果显然比广告这种单向的、间接的交流方式要好。 四、品牌和商品效应明显 在展会中，企业向客户宣传介绍产品和企业，使客户产生兴趣，经过洽谈后达成协议。在其他情况下，这个过程可能比较长，但在展会上，这一过程可以在比较短的时间内完成。对潜在客户，参展商可以在其产生兴趣时趁热打铁开展营销。 因为企业和观众都是带着各自的目的有备而来。观众当场了解产品、企业实力，并在现场比较其他参展商，选择比较后就可能与企业进一步洽谈，甚至直接谈妥交易。 据一项对业内人士的调查分析显示，企业通过参展开拓市场的费用要比其他传统形式节省40%以上，同时还大大缩短了促销时间。在欧美一些贸易大国，许多企业都是从展览会上获得贸易机会和寻找到合作伙伴的。 五、做好心理准备，参展是场硬仗 来源：焦点视界 01 展前，给所有成交过的老客户发送展会邀请函，如果确认客人要来观展，一定要到TA的手机号码，在展会期间再次邀请来访。可以用展会限定折扣、展会现场抽奖等方式吸引其前来，并准备一份小礼品赠送。 02 展前，问问自己：什么参数影响价格，如何影响价格？客户对于你的产品最常见的疑问有哪些？答案是什么？你的产品参数你能不看资料就说出来嘛？产品的价格趋势你知道吗？ 03 展前安排任务时，要有一个统帅级的人物坐镇，统筹安排一切工作并且准备应对任何突发事件，对主要工作进行分工，比如分配谁负责后勤安排，保证战斗力的同时预算严格控制在公司的要求范围内；谁负责布展，布展完毕后，每天样品、物料的摆放和归位。 04 带一个iPad，里面存一些工厂、公司的视频宣传材料。如果条件许可，可通过App将页面切入工厂车间的实时视频，直播工人工作，这样能够飞快、直观地取得买家的信任。 05 如果不想被买家瞄到报价单上的价格，可不用阿拉伯数字标价，而用繁体中文。 06 不管能不能在展会现场成单，都要准备几份合同，万一呢？ 07 “Can I help you？”这种开场白，赶紧扔了吧，买家回复说：“No, thanks. I just look around.”你就傻眼了。多问开放式问题，少问封闭式问题。 08 录音笔、照相机、笔记本（纸的那种），展会三宝，能够帮助你做好到访客户记录。当天的客人当天整理，再累也不能拖。 09 与路过展位的买家打过招呼，得到回复之后，向展位内做出“请”的手势，有意识地引导其往里走，坐下来慢慢谈。 10 买家走进展位，不要立刻就开始贴身营销，可以先说： How are you doing? My name is xxx, the sales representative. Call me if you need any assistance. I will be around. 然后在买家浏览产品时，你也可以观察买家，判断是否是你的目标客户。 11 开启人脸识别加强模式，当同一个买家再次来到展位时，一定要及时认出TA，别把TA放走。 12 对于合作意向非常强烈的买家，一定要到TA在中国的手机号码、即时聊天工具的账号、甚至是酒店地址。在洽谈后再加一把火，邀约再次洽谈，厂子离广州近的，可以直接邀约展会结束后看厂。 13 把所有的宣传品事先在不影响内容的位置打孔，名片装订在样册上，同时也要再给客户一张名片。然后提前买一些中国结，客户拿到资料要走的时候，拿出中国结，告诉客户：这是我们中国的传统礼品，送给您。用中国结把事先打好孔的样册穿好，打个结，然后就像书签那样放入样册的内页，让中国结从另外一端露出来。以这样的方式让你的宣传品在一大堆样册中脱颖而出。 14 在人流量较少的情况下，走出展位主动出击，游击战也好、“劫道”也好，主动去跟买家聊，在咖啡馆、吸烟处发发传单、名片，别嫌这个法子Low，效果还真不错，但要当心被展馆内的安保人员撵。 15 接待客人时不要贪多，一下子招呼一大堆客人进来，每个都聊三句就“wait a moment”，等于你怠慢了每一个人。贪多嚼不烂，用心谈好一个对口的，胜过连收数十张名片！ 16 按照展前工作分配接待客人，同事引进来的客人，他转身拿资料时你上前套近乎、递名片，这吃相略有些难看了。如果你是领导，一定要在展会前就严格规定好客人的分配原则，以免产生不必要的纠纷，使团队陷入恶性竞争之中。 17 与买家谈判陷入僵局时，向经理或老板寻求配合。比如买家还价，但你话已经说死了，这时候就假装去与领导汇报，最后领导出面拍桌子说：“你今天下订单，我可以接受！” 18 展会当天结束后，全员及时讨论和总结当天及前几天接待的所有客户的跟进情况，并于当天再次跟进。 19 展台上不展示新产品，新产品只展示给老客户或用来突破新的VIP客户。（视自身情况而定，某位展商分享经验说：原先对公司不感兴趣的行业大客户，当经理把原先藏着的新产品拿出来之后，很容易就成交了，因为大客户并不在意普通的谁家都有卖的产品。） 20 第一天布展结束后，不要马上收拾离开，可以在展馆转悠一圈，了解一下同行的展出产品或背板资料介绍。 21 在展会最后一两天，你可以问买家： What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也可以间接问客户：你还有什么产品没找到，说不定你可以帮上客户的忙等等。假如，你刚好也有这种产品的话，客户也会把订单下给你。 22 不要怠慢那些其貌不扬或者穿着打扮不那么“高大上”的客人。 23 参展出发前备份所有正在进行的订单资料，交接清晰，以防在展会出差期间影响公司正常业务。 24 展会全期结束后，所有的参展业务人员做展会总结，包括市场动态、客户对新产品的反馈、新的功能需求以及意向订单、下订单的客户统计等。这对于个人、公司都是一笔宝贵财富。 25 女生妆容得体，男生精神干练，保持良好的精神面貌，准备漱口水或口腔喷雾，时刻保持口气清新，你绝对不希望买家因“口气”而不想再聊下去。 26 在手机里预装好各种必要的App，比如：翻译软件、名片全能王-CamCard名片识别、扫描全能王-CamScanner Pro、百度网盘等等。
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来自： 外贸公社_sally > 《外贸干货》
