一个典型的合作产业勾地方案的设计

来源：商淌 周璐的笔记

现在产业勾地是很多地产公司常态化的业务选择，然后和产业方的合作基础基本上都是“产业用地 住宅用地”，如何分利共赢，是很多人关系的问题。

当然知识星球中也很多朋友在提问，也形成了一个周常的问题。本文就是尝试给个详细解决方案。

知识星球提问（例）：某个产业方A勾了块地，科研产业部分100亩 住宅70亩（已与政府有约定地价），因无开发经验想找地产公司B负责住宅开发。 合作方A诉求：项目合作产业 住宅都由B公司出资拿地建设，地产部分由B操盘销售，产业部分移交给A未来自持运营。 现合作方A希望B抛个合作方案作为初次沟通，想咨询下各位大咖合作方案的大方向怎么设置合适：合作路径，公司设置，股权比例，利润分配等。 希望能推动合作共赢

回答：

一、首先要解决双方商业模式的契合点问题

1、产业方的商业模式

一般而言，产业方的勾地的最直接诉求，就是不出钱获取一个建成物业。如果有可能，在建成物业之外，还能获取一部分现金收益。

2、地产公司的商业模式

地产公司的商业模式就是卖住宅，卖完住宅就想带着合理利润退出。产业？一般碰都不想碰。

3、契合点

契合点，其实就是在住宅用地上面，无论是产业方希望赚出一个物业，还是地产公司想带着合理利润跑，其实都要靠卖住宅实现，住宅利润的高低，决定了项目双赢的可能性。

二、方案的设计调整

有了一个双方的契合点，其实就很好设计方案：按照产业所搭配住宅的利润实现能力来设计一些阶梯式的方案。

当然利润这种太虚，纯靠计算，产业方也不一定认可，所以一般就用政府对产业的出让地价来设计方案。

1、第一层方案，地价足够低的时候，住宅部分能产生足够的利润来覆盖产业方的物业要求以及地产公司的利润要求，这个时候怎么做都是对的，甚至可以提议给产业方相应的权力抑或是超额利润分配；

2、第二层方案，地价不够低，住宅部分产生的利润仅能覆盖产业方的物业要求，难以覆盖地产公司的利润要求，此时一般都会考虑让地产公司带着利润先走，产业方留在后面靠税筹弥补缺口；

3、第三层方案，地价不低，住宅部分产生的利润甚至难以覆盖产业方的物业要求，这个时候产业方反而是弱势方，因为很难有地产公司愿意来接盘，除非产业方自己补一部分资金进来完成产业物业的建设。或者产业方退而求其次，本来的要求是赚出一个物业、现在的要求是赚出一块地，地产公司能帮他把产业的地价赚出来就好了。

4、第四层方案，地价较高，住宅部分产生的利润甚至难以覆盖产业用地的地价，这个方案的话，那就基本上无解了，谁做都很累。

三、抛方案

回到这个问题本身，其实对产业方抛方案，既是展示自己的诚意，也是提出自己的诉求

即：提出产业方应该去勾兑的住宅用地及产业用地的地价，提醒其做出产业贡献后应该去争取的权益，在此基础上，自己表示愿意为产业方赚出一整个物业，当然自己也留了一块利润。

合作方式上，涉及产业部分的事项可以一致决，以示对合作方的尊重，其他还是应该自己说了算。

当然也可以留一个激励项，如果产业方争取的地价在约定地价之下，多出来的价格都可以算其溢价，税后利润进行分配。