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提问很有讲究，比如哪些问题可以问，哪些问题不可以问，为达到特定目的应如何提问，以及提问的时机和场合等，对于一个谈判人员来讲都是需要掌握的。 一、提问的技巧 1、事前做好准备，最好是一些对方无法迅速反应的问题，以期收到意想不到的效果，同时，也要防备对方采取这种策略，有效应对对方的反问。 2、以诚恳的态度提出问题。提出问题后应保持沉默、专心致志地倾听对方的回答。这有利于谈判双方感情上的沟通，也有助于推动谈判的顺利进行。在对方发言时，如果产生疑问，不要终止对方谈话而急于提出问题，可把问题记下后等待对方陈述完毕，再进行提问。 3、如果对方的答案不够完整，甚至避而不答，要有耐心和毅力等待时机再继续追问，以示对对方的尊重。如果时机合适，对方也不会拒绝，因为回答问题是谈判双方应尽的义务。 4、当直接提出问题，但对方并不感兴趣，或态度拘谨时，可换一个角度进行以激发对方的回答热情。 5、在适当时可将一个已经发生且答案已知晓的问题进行提问，以验证对方对于谈判的重视程度。同时也是给对方一个暗示，即对整个谈判议题充满把握，有关对方的信息掌握得也很充分。 6、不要以法官的姿态来询问对方，也不要不间断地提问，否则容易造成敌对的心理和情绪。 二、回答的技巧 谈判中的回答要基于谈判的需要，把握表达的内容以及如何适当地表达，一般不以正确与否论之。谈判中的问答，是证明、解释和推销己方观点的过程。为更好回答问题，应注意以下几点： 1、回答问题前，要给自己留有思考的时间。比如在对方提出问题后，可通过喝水或调整坐姿和座椅的方式，也可以整理一下桌子上的资料文件，翻一翻笔记等动作来拖延时间，考虑过后再作答。 2、不要彻底回答问题，因为有些问题不必回答。对于应让对方了解，或需表明己方态度的问题要认真回答，而对于有可能损害己方形象、泄密或无聊的问题，不予理睬可能是最好的应对。回答问题时，可将对方问题的范围缩小，或回答前加以修饰和说明，以缩小回答范围。 3、把握对方的动机和目的，以决定如何回答。 4、对于不知道的问题，应坦率告诉对方对此不了解，或暂时不能回答。 5、顾左右而言他。对于很难从正面回答的问题，可采取回避或以其他答案应对的方法来回答。 6、答非所问。这是在商务谈判中对无法回避问题的有效方法。 7、以问代答。是用来应付一时难以回答和不想回答问题的方式。 8、“重申”和“打岔”。商务谈判中，要求对方再次阐明其所问的问题，实际是为自己争取思考问题的时间。打岔的方式有很多，比如借口去洗手间或打个电话等。 |
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