【华为管理杭州班】以客户为中心的核心是什么？

    课程背景

有人说2018年是企业过去十年最艰难的一年，但却可能是未来十年最好的一年，是不是真的这么夸张，目前还不得而知，但是企业的生存环境，竞争会日趋严峻，这是可以预见得到的，未来十年在各个行业都会有一轮新的洗牌，我们的企业是否已经做好了准备？是否准备好面临市场的风险与挑战？

企业在面临这些风险与挑战时，又该如何去应对？

华为是一家草根逆袭的企业，从做代理起家，依靠市场能力，在通信行业这个残酷竞争的市场当中，渐渐脱颖而出。而华为营销体系的运作与管理，是围绕企业的核心价值“以客户为中心”来构建和展开的，体现了华为对于营销业务本质的认知。

营销体系在运作与管理的过程中，会遇到各种挑战与困难，这要求其在运作的过程中，做到以下几点要求：

• 正确的选择客户：如何选择正确的客户，客户是谁，客户对我有何价值，我能为客户创造什么价值？

• 找到最合适的服务方式：为客户提供服务的最优方式是什么，如何构建？

• 用好合适的人：事在人为，各职能部门何去何从？

• 为客户提供最优价值：能为客户带来什么价值？客户为何选择您？您又为何与众不同？而企业靠什么支撑其“价值主张”？

    课程大纲

一、流程理念与流程构建方法

1. 华为营销流程发展历程

2. 华为是如何对流程进行定义的

3. 流程与业务的关系

4. 流程对于业务有什么价值

5. 流程构建的基本方法：组件化与业务分层

二、如何经营好客户资产

1. 以客户为中心的核心是什么？

2. 客户洞察与选择（客户分级管理）

3. 客户关系规划

4. 客户接触管理

5. 客户期望与满意度管理

6. 客户档案管理

三、如何构建最有效的为客户创造价值的服务方式

1. 营销体系流程化建设概述

2. 从线索到回款（LTC）流程的由来

3. 营销流程与工具

四、课程总结回顾

    讲师介绍

王占刚（资深咨询顾问）

原中亚地区部流程质量部部长、华为白俄罗斯COO、铁三角变革项目负责人

工作经验：15年华为工作经验，历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务。在承担地区部、代表处销售管理期间，负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对于机会点到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。

在承担地区部流程质量部部长期间，主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一 —— 土耳其样板点建设。

专业领域：战略运营、市场营销、运营管理、流程管理

主讲课程：《学习华为客户关系管理》、《销售项目管理之重大项目运作》、《销售项目铁三角运作－打造面向客户界面的无敌铁军》、《企业竞争情报管理－如何在残酷的市场竞争中取得优势地位》、《商机管理－从市场到线索》、《业界标杆企业从线索到回款流程化运作》