生鲜定价策略分享

生鲜竞争事态日益加剧，竞争主要体现在经营品项、价格差异以及售卖服务这几个方面。虽然随着消费观念的改变，价格已不是影响购买决策的唯一参考，但是定价对于日常化的生鲜商品来说仍尤为重要，如何定价能体现出价格竞争优势且同步保证毛利输出？

首先我们要意识到定价需要参考的因素，主要包含固定阶段内单品在柜组所扮演的角色定位、毛利指标、库存、生命周期、成本价、损耗率、辐射地区周边消费群体结构，商品到货时间，以及对自己所在的商圈的竞争对手和农贸市场进行市调，并对时间段和竞争对手的的售卖方式、陈列位置、面积分配等进行了解。

ABC类商品定价

商品不同角色定位的定价策略如何设定：

A类商品，也就是我们常说的敏感民生商品，季节性较强、消费者对价格的敏感度较高。定价原则以不高于竞争对手和市场行情（竞争对手做超低促销时除外），让顾客真切的感受到我们的价格优势。促销时可以适当调低，必要时也可以负毛利操作。如果市场价格出现降价，门店采取比市场先降价；如果市场价格出现上涨，门店采取晚于市场涨价的策略，在放缓变价的时间内赚取口碑形象和可贵的毛利空间。

B类商品在定价上日常毛利率在25%~35%之间，B类商品的市场需求量较大，受关注度较高，那么相应的陈列也一定要给到相对优质的陈列位置，使其在价格优势明显的情况下，实现销售突破，有效地带动整体柜组的毛利提升。

C类商品也就是我们常说的结构性单品，定价原则是与市场行情、竞争对手持平，或适当加价即可。顾客对这类商品的敏感度不高，适当提高价格，赚取毛利，但不宜过高，贴近竞争对手的价格或略高于竞争对手。

对于生鲜商品中的一些具有竞争优势的自有品牌商品的定价也是毛利贡献较大的部分，此类商品具有经营品项上的市场优势，这部分商品的定价原则是根据商品本身价值加上产品附加价格定价，高附加值、高技术含量、加价率高。比如门店自加工的熟食制品，精包装商品等。

生鲜的分级定价并不是固定的定价原则，它会随着该商品的季节性和商品品质变化进行相应的调整。因为不同时期内，商品的品质、成本价格和市场竞争策略不同，所以相应的定价也会不同。同一个商品会随着季节的转变而转变不同的商品角色，一个商品可能会经历从C类到B类到A类的转变。

商品生命期定价

基于商品角色定位之上的定价还不够严谨，价格带设定也是定价时重点关注的定价策略，特别是同一个小分类商品，要依据商品自身品质、鲜度等情况设定相应的价格带，展示不同的选择，烘托主要商品，这样的定价才会事半功倍的效果。

定价是给顾客一个价格参考值，但是不同定价的商品相关的营销操作也要符合该商品的定位和定价策略，比如季节性强的商品更适合做促销，不同品种的单品交替做促销。