|
大家好，今天我们来谈谈经销商拓展新市场的策略。我们在日常的渠道拓展中都用了很多的方法和方式，这里有两个问题，一是您现在的市场有没有全覆盖到，二是用原有的思维拓展现在的市场是否适合。 倒退十年，酒类市场是很好做的，买赠促销等方式，一促就灵。可是近几年尤其是2013年以后，中国白酒市场开始下滑，原有的思路已经不符合现在的要求。 下面我们分三个主题来探讨这个问题。 1，经销商拓展渠道困难的原因是什么？ 2，市场开拓的准备工作有哪些？ 3，市场开发策略 经销商拓展渠道困难的原因是什么？ 1，无主控渠道 2，团队不给力 3，无主打的品牌及产品 4，不知道何时干什么事情 很多经销商，不知道自己控制的市场中哪个渠道是强势的，是终端烟酒店、餐饮、团购还是大流通？很多经销商说不上来。正常来说，如果有一到两个主渠道能把产品做大做强，就很不错了。现在面临的最大的问题是拿不出一个像样的渠道来，让产品真正产生动销。 是战略思想的问题吗？还是市场规划问题？很多动作，做了和做强做大是两回事，这是我们在整体运营思维当中最大的问题。 在与同类产品竞争中，你到底处于什么位置。要么你现在这个价格带已经站住了，要么你被同等价格带的其他产品一直压着打，因为经销商老板“拍着脑门做生意”，想起什么干什么，没有真真正正在一个渠道里深入扎下去，深入做研究。 大家都知道消费心理学，其实就是消费者的购买习惯。 1，价格带的习惯。我就喜欢喝10元的、30的、50的、80的、100的、200的等等 。 2，口感习惯。喜欢喝酱香、浓香、清香还是兼香？ 3，没有习惯。这部分占到80-90%，不知道买什么酒，所有客户几乎都是没有习惯的，极容易受到别人的影响。 那就需要我们研究所辖区域的客户习惯问题。所以如果我们不了解渠道怎么控渠道，不了解渠道怎么做渠道呢？即使是做二十年的老经销商，可能对市场了如指掌，但并不一定十分了解终端店面的终端客户。 终端的研究店或餐饮店，他们对所辖区域的消费者最清楚，拿过来你的酒他们品一口就知道在自己的店里能否卖好。如果想让产品产生动销，一定要和终端店老板坐下来好好聊聊，了解区域消费者的消费习惯，包括价格带、口感和购买偏好等。如果我们不了解渠道，不了解核心消费者的购买习惯，就无法建立好的渠道。没有主控渠道，什么渠道都玩了但都比较弱，也会形成多米诺骨牌效应，对消费者产生不了影响，就形不成动销。 现在的经销商，普遍是人难招人难用人难留。其实不是人难招，是“人才”难招，但凡有点能力和经济实力的都自己去干经销商了。选用育留难，我们在所有的市场中没有核心的业务人员，无论是哪个渠道，没有一个扛大旗的人。所有业务人员的能力都是稀松平常，干了没结果，干了没达到预期，导致团队执行不力。人如果执行不到位，那我们谈战略谈思想谈未来谈模式，都是空中楼阁。 其实我们做业务的核心就是有一群人能把你的思想落到地面上去，能把你的指示执行到位，能把产品放到指定的地点，能帮助终端客户把产品卖出去，这些还是要靠团队、靠人。 “管人”其实管的是心，通过“管心”去“留心”，要“留心”首先是要“用心”。比如说你掌握业务人员的生日了吗？掌握业务人员父母的生日了吗？买个小蛋糕，寄个小礼物，很简单的事情。如果这样做了，业务人员会觉得您把他当家人看了，他会有一种归属感和安全感，所以我们应该用心去留心和管心。 只靠工资，并不能留下核心员工，要想招好的人，必须有好的企业文化和团队文化，这种文化必须让员工有归属感，感觉有未来有希望，才能留下来。 很多经销商之所以能做大做强，原因是“专注”。只迷信“勤能致富”是不对的，假如什么都能干，就相当于什么都不能干。到底手中的产品哪些是主打的产品呢？应该专注在一个品牌一个品项上，分清主次。很多经销商是事业部制的，一个品牌一个团队，在同一个市场上你争我抢，甚至产生竞争，这样就削弱了自己的战斗力。 要砍掉没有意义不产生销售额和利润的产品，轻装前进。请想一下，你现在是轻装前进还是背负巨大压力前行呢？ 是否清楚在什么阶段干什么事情。很多人都知道春节、五一要压仓搞活动，6月7月8月要做广宣，8月底9月初要订货等等，但是压仓、订货、促销活动不可能天天干，剩下的时间做什么呢？ 通过以上四点的剖析，请大家对号入座，如果您占到两种以上，说明经营是有问题的。那么找到问题之后该怎么来解决呢，且听下回分解。 |
|
|
