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2012年起，社区银行慢慢的在中国展露头角，牵头的股份制银行纷纷吹捧美国富国银行的成功经验，想要在国内复制这一模式，社区银行所面临的主要是零售客户小微商户；彼时存贷比是“银行的银行”即中国人民银行考核各家银行经营情况的红线。为了更进一步吸储，民生银行率先提出了要把银行开到客户的“家门口”，这“最后一公里”之争仿佛是各家银行的排位战。 笔者曾经在某一股份制银行的社区银行工作五年时间，起初，刚进入这一行业时，培训是必不可少的。“金融产品”、“营销手段”、“营销话术”、“厅堂营销”各种名目，每次培训富国银行的“成功经验”是必不可少的“前菜”。与此同时，每月或季度银行会评选出一名“标杆理财经理”来讲解自己的优秀营销经验，那时候最经常听见的是“通过陪广场舞大妈跳舞，拉到了2000万元存款”，“通过给客户送鸡蛋、接送客户小孩拉到了500万元存款“。那时这种优秀的事例得到了领导的深度认可，他们觉得这是客户经理真正走到了客户家中，真正打破了这最后一公里的距离。但是，我想说在金融领域，资本永远不会相信眼泪。近年来，社区银行的争议不断，有传言有大型股份制银行正在大批量关闭旗下社区银行，仿佛社区银行一时间又“冰火两重天”，那么社区银行还有春天吗？ 我想这不是一道判断题，这应该是一道选择题。笔者在前文说过，在金融领域，资本永远不会相信眼泪。如何做好一家社区银行，我想最关键的也是最首要的还是定位。有些银行对社区银行的定位就是揽储，没有其他目的，单只脚走路。纯粹靠感情来维护客户，通过少数有资源的客户经理通过家里的资源来维护社区银行的发展，这种类型的社区支行的业绩往往能够在短时间内爆发，笔者曾经遇见一个客户经理家里是做房地产生意，入职即存“5000万存款”，试想现在的零售小微客户对资金回报率是多么看重的年代，一个理财经理的业绩一夜之间“暴涨”5000万，那是多么让人羡慕的事情呢？可往往站得越高总是摔得越惨，单靠一个客户吃遍天下在零售金融里并没有活路，后来这位理财经理辞职回家在地产公司做了一名财务。如何做好这一份选择题跟总行对社区银行的定位至关重要。社区银行成长的时间还很短，如何让社区银行这颗小苗不“冻死”在早春里，我想银行从上至下还大有可为： 一，清晰的社区银行定位 近些年，也有社区银行大搞“儿童金融”、“老年金融”甚至“民俗金融”，在我看来这并不是社区银行的定位。一家社区银行的定位应该集合表现在产品设计和金融方案的优化上，有针对小微商户设置的小微专业支行，通过总—分—支上下配合，从产品设计到客户精准定位，客户需要的从来不是单个金融产品，他们所亟需的是一整套金融解决方案。再有，部分股份制银行对社区银行的定位就是“拉存款”，客户经理没有其他的任务，就是尽量拉存款，KPI考核主要的指标也是存款，日均存款成了社区客户经理的生死红线；至于贷款业务那是支行甚至分行客户经理的“活儿”，回头想想，现在最难做的就是“拉存款”，这也是银行近几年一直招人诟病的主要原因。原本似乎“高入云端”的银行也开始“跌入凡间“，试问，不专业的客户经理，不专业的解决方案是如何能“拉存款”呢。 二，专业的产品和优越的金融方案 如今，这个世上最难做的事情就是让人把钱从口袋里掏出来交给你，社区银行的弊病就是他所面对的客户群是受限的。首先，在一家社区支行定位充分准确的前提下，如何开展业务？我想所需要的关键就是专业的人和专业的产品。有股份制社区银行，它没有针对社区银行的客户设计特有的产品，“有什么卖什么”，渐渐的这个社区的定位就会模糊，也会逐渐失去客户对银行的兴趣点。 三，社区银行是否需要完全智能化 社区银行以节约成本闻名，一个网点正常只需1-2人上班，无需柜员，一切无纸化智能操作。我想这与社区的初创初衷是相悖的，社区最初要解决的是人们“最后一公里”的金融距离，这就决定了它会以老年人居多，但是完全智能化对他们来说这并不方便。他们更愿意哪怕是走30分钟的路程去有现金有柜员的柜台接受服务。 四，人员的专业 笔者曾经看见不同股份制银行的客户经理的日常工作，一般都是早上例会，很少外出，等待客户上门，上门的客户均是拉家常。客户经理似乎忘记了金融行业的铁律，那就是专业的提升和学习。CPA、CFA的持证更是少之又少，安逸闲适的环境使他们忘记了迈开前进的步伐。同事银行也应该正视对客户经理的培训，放弃“陪广场舞大妈跳舞打麻将”的神话，做深做大基础客户群，有效的客户管理制度。正视客户经理专业上的缺陷并且取长补短。精确有效的客户管理，不仅能够解决客户的金融问题，更能提升客户粘性，当然这是一个长期的过程，是一个良好的工作习惯。 五，拒绝一条腿走路 完全依靠“拉存款”这一条腿走路是没有出路的，我想当一个客户经理在面对自己所有的客户时只有存款这一工具，任何客户都会被吓跑，通过一揽子产品，解决不同客户的需求，这才是一家社区银行应该有的姿态。 最后，笔者认为社区银行目前已经走到了一个十字路口，各家银行对自家社区银行也有了不同的要求和定位。如何选择合适的路走，正考验着各家银行管理层和产品研发中心人员的智慧。 |
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