如何建立可持续的银企战略伙伴关系

导语：

近日与部分财务同仁、银行界朋友一起契阔谈宴，席间大家聊到“如何建立可持续的银企战略伙伴关系”这一话题时都格外兴奋，好像找到了彼此共同的甜点一样。朋友们看中我在银行与企业的“双栖职业”经历，希望我能开诚布公地谈谈这方面的见解与体会。我的第一份工作是在一家国有大行从事政策研究及企业信贷工作，后来换行进入实体经济并在大型企业集团担任CFO,几乎与大部分国内银行及部分全球前十的外资大银行都合作过。作为企业集团财务负责人，企业的高光时刻与至暗时刻我都经历过，个中酸甜苦辣确实难以胜数。朋友们的信任与厚望引发了我的许多的回忆与思考，甚至触动了我的泪点。公司资金管理是所有CFO的核心职责，更是所有企业老板们最关心的重中之重的工作。我非常愿意分享自己这方面的经验与教训，希望能给银企双方的朋友们一些有益的启迪与借鉴。

(图片来源于网络)

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做好自己

企业是金融市场的核心主角，是金融需求的发起者，银行是企业及社会的金融顾问，是金融供给的提供者。银行资金主要来源于老百姓存款，资产配置讲究效率性、流动性、安全性的平衡，具有天然的稳健保守特征且是政府监管最严格的行业，我们要充分理解与尊重银行的风险偏好政策及目标企业选择。因此，银企双方要达成良好的合作关系，必须要找到双方有共识的痛点、痒点与兴奋点。当下中国银行业发展战略同质化程度较高，优秀银企关系的主要推动者一般是企业居多，企业要选好门当户对的战略伙伴关键是要做好自己：

1、  企业要有清晰的发展战略，主业突出的业务结构及具有独特优势的商业模式，这是企业获得银行信任认可的关键前提。

2、  稳健的资本结构及健康的现金流是银行评级的核心指标，也是企业强大的抗风险能力并立于不败之地的基石。

3、  拥有独特的稀缺资源及核心竞争力即硬实力与软实力，是企业可持续发展的根本保证。

02

成就伙伴

银行是追求盈利的商业组织，也是承担国家产业振兴责任的社会资源配置者。产业立国的家国情怀应该成为银企双方合作共赢的心灵合约，打造强大的产业及卓越的银行是双方共同的责任与追求。显然，银企合作不应是简单的借钱给钱关系，好银行企业更强、好企业银行更优的合作理念应该是新时代新金融的核心内涵。

1、坦诚共享的信息交流机制：信息不对称是风险的源泉，也是银企双方误会的根源。名家有言：没有信任就没有交易，没有认同就没有合同。因此，企业要主动及时向银行通报企业战略转型、经营动态、主要风险等重要信息，以帮助银行做出更好的决策；银行也应及时向企业通报重要的监管信息、金融市场信息及授信政策信息、风险偏好信息，督促企业关注自身不足并逐渐提升自身经营管理水平。建立多层次的信息共享机制是银企双方建立风雨同舟型战略伙伴关系的制度基础，否则就是我有保留你有隐瞒，做一单算一单的交易型银企关系，双方的合作肯定是不可能长久的。

2、互利双赢的核心价值观非常重要：一般来说，银行与企业的战略目标及风险偏好会存在差异，双方重叠部分就是具有最大公约数的合作空间。因此，银行的产业政策与风险授信政策和企业的产业场景、金融需求的深度匹配是非常重要的，企业一定要主动选择支持自身产业发展并具有独特业务或产品优势的银行去合作，即要优先与懂产业的银行合作。企业千万不要去做改变银行政策及风险文化的事情，而且一般经办行即使支持企业也没有改变总行规则的权利，如勉强去做肯定是双输的结局。一般情况下银行给钱是支持，但一旦企业经营步入危险状态且企业自身有改善潜力的时候，银行不给钱其实是一种更好的支持。它会逼着企业抓住时机，壮士断腕并快速解决自身问题，从而让自己变得更加强大，我们对银行特殊时期的特殊做法要表示理解。

3、高度关注人才的成长：银企合作不只是是双方业务的达成，其实更是培养优秀专业人才的“学校”。人是生产力中最有活力的第一要素，而持续的业务合作是培养人才最好的平台。双方正确的价值观、以客为尊的用户理念、合规守信的职业信仰、感同身受的换位思考、稳健有序的管理风格……都是一个职业人健康成长的最好养分。我经常与银行的客户经理、经办行行长与公司部老总聚会交流，主动了解他们的所思所想，双方合作是非常愉快的。既做好对公的业务项目达成银行的K P I，也要关注银行员工个人的进步让他们成为更好的自己，一直是我关注的目标也是我经常与合作银行高层交流讨论的话题，我真的从中受益良多并结识了许多金融界的好朋友。银企关系其实就是鱼水关系，秉承“你的成长我的成功”理念并彼此关心做事成人的伙伴没有理由建立不起可持续的战略合作关系的！

03

科学的方法论

  优秀的银企关系是彼此关心对方发展成长的伙伴关系，存款、利润是成功银企关系的结果验证与奖励指标，而非唯一的追求目标：银企双方鼎力合作一起创造用户价值，然后才会有企业价值与银行价值，然后才会有产业价值与社会价值。那么，如何建立“铁哥们”般的银企关系呢？科学的方法论也是生产力呀！

1、  晓之以理：银企双方目标愿景的趋同、发展理念的认同、合作策略的赞同等是主要沟通内容，企业一定要主动交流确保“让银行了解你”！

2、  喻之以利：互利双赢是银企双方持续合作的目标。企业要主动关注银行贡献与回报的平衡、收益与风险的平衡，全力帮助经办行达成自己的K P I目标，急银行之所急，想银行之所想，双方都要做到“店大不欺客、客大不欺店”，尤其是银行更要放低身段，积极拥抱企业痛点。既锦上添花偶尔也要雪中送炭一把。

3、  动之以情：打造世界级的企业与银行是实现产业兴国及中华民族复兴的必由之路，更是所有产业人与银行人的共同梦想与追求。要实现这一宏伟目标，双方必须有最核心的情感认同：客户深情、同志友情、产业情怀、民族情义，双方的合作不只是建立在利润金钱的基础上，这样的合作才会生机勃勃源远流长。

4、  约之以规：契约精神是市场经济的基石，银行是中国诚信文化的践行者与示范者，也是国家社会金融秩序的维护者。作为好朋友，双方要信守承诺说到做到，特殊时期特别措施应事前沟通，发生误会也要及时互动消除，双方按规则有商有量做事才是真正的好朋友好伙伴。

      本周在大连参加夏季达沃斯论坛见证了中国创新创造的生机勃勃，但一直未曾忘却好朋友的嘱托。前天晚上在酒店安下身心后，提笔沉思简要整理了以上内容，算是抛砖引玉，更希望今后与各位朋友们有更深刻的切磋探讨。谢谢各位朋友们！

2019年7月2日于大连日航酒店