美国前总统克林顿的沟通顾问Arch lustberg(阿克·卢斯伯格)在《一生只做一件事》中说,我们每次开口说话时,实际上都是在推销自己,比如:
所有这些事情都与推销自己有关,当我们把谈话对象视为客户时,我们其实就是在推销自己的理念、观点,推销自己的产品、服务,推销自己的可爱,所以阿克总结了一句话,“一生只做一件事 -- 推销自己”,也就是说,我们人人都是销售,我们随时随地都在销售自己的产品、服务或观点。 当然,任何事情,想要做好都是有方法的,在咨询公司,这叫方法论,大白话就是套路,那些年收入几十万、上百万的销售精英们,除了丰富的人脉资源和销售经历外,他们一定掌握了一些他们独有的方法和技巧,只是这些方法和技巧,他们不愿意说出来罢了。 方法比努力更重要,作为一个知识分享者,今天就分享一套项目型销售的实战方法,所谓项目型销售,是以项目为载体,从项目的策划、启动、投标、实施、售后、二次销售全过程的项目生命周期管理,实现甲方、乙方、第三方的多赢结果为目标的项目销售,是对销售人员综合能力要求最高的销售,这套方法论,既适合大项目销售人员,也适合快消市场的销售人员。 一、权变思维项目型销售,关键点并非一定要拿一手好牌,而是如何出牌,很多人业绩上不去,不是缺少销售能力,而是 缺乏管理思维。 另外,项目型销售,大项目打成功率,小产品打销售量。 二、结构化销售思维没有人能够一个人能搞定所有的关系,也没有人能够项目所需要的全部技术、经验、人脉、资本等方面的资源,因此,项目型销售需要结构化销售思维,要求我们不要把关系都放在一个篮子里。 结构化销售强调的是分工与协作,各尽其能,如下图,执行层负责实际落实和加强服务,管理层负责具体决策和项目管控,而决策层则负责最终拍板和高层互动。
三、项目导演思维(1)你真正了解项目背景吗?建议按下面的顺序进行项目背景调查
(2)画出项目组织结构图 从决策人、影响人、组织人、使用人4个维度,画出项目的组织架构矩阵。 建议使用思维导图来描绘: 类似地,可以用思维导图画出项目人员的满意度调查表: (3)分析甲方需求 在不同的销售阶段,会遇到不同的人;在恰当的时间,专注于恰当的人解决恰当的问题。注意,看得见的需求只有30%。 (4)定位竞争对手 (5)整合优势资源 (6)制定项目竞争策略 (7)调度项目资源 四、团队销售思维大项目需要领头羊,但拒绝个人英雄主义。需要商务、技术、现场服务等人员组合,形成一个一体化的销售实施团队。 团队内部的决策权: 五、全生命周期管理思维关键字:赢得项目不是项目成功的标志。 做好大项目服务4件事情:计划、变更、沟通、备忘。 六、顾问式项目经理思维(1)从技术选手到全能选手的转变。 )(2)用卖产品的方法做项目: (3)成长为顾问式销售: (5)结构化你的知识 七、大项目销售的10大技能(1)自我定位 (2)寻找客户的方法 (3)公司介绍,3到+3讲 (4)售前调研 (5)解决方案设计 (6)产品演示 (7)树立标杆、灯塔 |
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