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谢邀，关于销售，有用即真理，就如邓小平同志说的那样，管他黑猫白猫，抓到老鼠就好猫，我本人崇尚顾问式营销，即不是很赞同那种销售就是请客送礼、陪客户吃吃喝喝，我理解的销售，关键是要给客户带来价值。 在咨询公司，每个顾问都是销售，比如我们一般在IT规划时就会为公司预留好咨询项目、ERP项目或公司业务相关的项目，在咨询项目过程中，又会预留实施项目，在项目实施过程中，又会销售新的咨询项目，如此反复，一般会持续为某个客户服务几年，这就是顾问式销售，销售的不仅仅是标准化产品或服务，而是以顾问、以咨询专家的身份，帮助客户成长。 个人认为，销售有3个关键：异议处理、善用提问、逆推思维，下面以大项目销售（即需要项目立项、招投标的项目）为例，分享我的个人见解，觉得有用请点个赞、转发一下。 一、异议处理你说自己的产品好、服务好、咨询能力强，那是你自己说的，首先要确认是真的好还是你自己说好，毕竟不是所有客户的问题你都能搞得，客户也是要有选择的，做不了的客户，别赶鸭子上架，否则，伤害的是客户和公司本身，在咨询公司，对于做不了的业务，即便客户关系好可以让我们找别的外包方来实施，我们也坚决不做，这就是异议处理的第一条原则，只做自己能做的，响应的，销售人员只应该销售公司擅长的、能够为客户带来价值的领域，千万不要因为客户关系不错就做一些不熟悉的业务，新业务实施成本高，而且项目失败风险大。 其次，即便你的产品或服务确实好，但好归好，性价比怎么样？同样的ERP项目实施，不同的公司差价很大，比如咨询公司的报价就比纯实施公司高很多，因为咨询公司往往做的不仅仅是实施，还带有咨询业务，因此，好的销售，不仅仅是销售标准化产品和服务，而应该是顾问式、教练式销售，能够和客户一起研究需求、共同讨论目标和可能性，并组织技术团队，对客户的需求进行分析并找出最佳的实施路径，最后在和客户一起完成项目的前期立项，这样的销售，客户肯定喜欢啊，毕竟客户在提出某个项目设想的时候，他可能只是一拍脑袋，可行性、实施难度、项目风险等都还考虑清楚，你和他们一起完成这些关键环节，销售成功率就大很多。 二、提问术上面分享的异议处理属于战略层面，提问术就属于技术层了，好的销售都应该是提问高手，通过提问，可以获得获得客户的深层次需求，可以通过提问加深的痛苦，让他们尽快下决心把项目确定下来，通过提问的过程还可以展示你的专业和品质，总之，不会提问，你的销售将寸步难行。 在麦肯锡公司的方法论之一“麦肯锡方法”中就专门介绍了麦肯锡顾问的提问术。 比如，两个销售业绩都不太好的人，分别对自己提问呢？ A：为什么总是没有好业绩呢？是我的推销方式有问题吗？ B：为什么总是没有好业绩呢？客户到底期望得到什么呢？ A的提问方式就只是关注自己的技能，而B则关注的的是客户的需求，孰是孰非，一目了然。 下面分享几个提问的小技巧： （1）什么是好的提问 （2）判断一个人，不是看他给出什么样回答，而是看他提出什么样的问题。 （3）彼得.德鲁克的5个提问 （4）什么才是好的提问
（5）提问的 三、逆推思维无论你想卖什么给客户，关键点是用逆推思维，站在客户角度思考，假设你就是客户，别人想卖东西给你，你如何应对，把各种可能性都想清楚，通过这样的排练，面对客户的各种问题，你都有应对方法和策略。 另外，做销售，不要想太多，适合自己就好，比如建国初期，有家公司有台大设备坏在路上好多天，请了各种专家来都无法解决，因为密密麻麻的管子，不知道哪根连接着哪根，最后还是用过放牛的老倌解决了，方法也很简单，老农深深的吸了一口烟斗，对着开口的管子，吐了一大口气，很快，就有另外一端冒出烟来，这样就逐一标记出来了。 这个故事看似和销售无关，但其实异曲同工，销售没有固定的方法套路，猫要猫道、狗有狗道，适合自己就好，只要遵守一个大前提“利用逆推思维，假设你就是客户，别人像你推销产品，你会怎么想，你会怎么问，然后，找出对于的策略即可”。 今天就分享到这里，在销售大神面前，我可能还是小白，只是分享点自己的感受和经验，有什么好的建议和方法，欢迎在评论区留言讨论，让更多的朋友向你学习。 今天就分享到这里，关注【思维导图PPT】，每天分享一篇思维导图、PPT、职场技巧干货，希望你的每次来访都有所收获，助您早日升职加薪！ |
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