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文/ Rob Balanda 当你在购买物业出价时，有几件事要牢记在心，以便在协商中占得上风。 以下的16种策略应该对你有帮助。 1. 清楚解释你的出价 为你的出价提供一个解释。 例如，你第一次的出价可能是根据区内最近相类物业的售价，再减去$20,000。 然后，你就可以解释是因为物业有缺陷，所以应该提供折扣。 如果您已经到了提出还价的阶段，可以尝试以同样的理由还价。 这将令你的论点增加可信度和更为有力。 有一个合理的理由来支持你的出价是很重要的，因为这会影响卖家期望你支付的价格，而且通常他们在还价时态度会软化。 房地产开发商John Potter说:“当你与一位较老练的卖家打交道时，例如在销售一幅开发地块，或者是一位经验丰富、了解可行性流程的人，把你的可行性报告发给他们一份，然后核对一下数字。 用这种方法清楚解释你的出价。他们很难对这些数字提出异议，尤其是土木工程数量等问题。” 2. 你第一次出价的金额 这正是显示充足准备重要性的时候。 出价太低有时对卖家是侮辱。 这可能会令他们之后拒绝和你打交道。 因此，你第一次报价的金额是希望以尽可能优惠的价格购入物业，以及提出一个可信但不冒犯卖家的出价，要在两者之间取得平衡。 正如前面所说的，这就是为出价提供合理依据的重要性所在。 Potter说:“要非常小心，不要出价太低。从很多方面来说，这确实和文化背景有关。记得有一次我以远低于市价的价格希望买下一家购物中心。拥有这套物业的是中国人，他们在我出价后好几个月都没有和我说话，因为他们感到不快。这种文化反应与美国人或澳大利亚人的反应大不相同。美国人或澳大利亚人不会因为出价太低，感到被冒犯而退出协商。” “如果我可以回到过去，我不会出价这么低，而会开出一个更切合实际情况的价格。这样做便不会因为冒犯卖家而导致失去购入物业的机会。” 3. 注意不要以分摊双方议价差额来决定售价 售价很多时是由分摊卖方的最低售价和买方的最高出价的差额来决定的。 小心这种策略。 例如，如果你出价$300,000购买一套物业，而卖家想要$340,000，第一个提出分摊差额的人通常是输家。 如果你是买家，愿意将你的出价提高到$320,000作出妥协，卖家通常的反应是，愿意将$320,000的出价和他们$340,000售价格之间的差价分摊作为最后售价。 换句话说，你支付$330,000，而不是$320,000。 更好的办法是每次增加小量的金额来提高出价。 例如，出价$310,000后，下一次出价是$315,000，之后的出价是$317,500。 每一个出价都应该以递减的幅度增加，因为这向卖家表明你已经兴趣大减，他们最好接受你的出价。 作为这个策略的一部分，推迟提出下一个增加金额的出价也是明智之举，因为这更加令卖家感到你失去兴趣。 作为一种谈判策略，你唯一可以先提出双方各让一半，是当你的第一个出价太低，即便有反复价格依然对你有利的时候。 4. 作出决定的权力 作为一个聪明的谈判策略，有时一方会推说没有权力作出决定。 这种说法往往不是真的。 这种策略可以用来迫使对方作出进一步的让步，因为对方本以为他们已经与有权做出决定的人达成了协议。 作为一名律师，当我在与另一名律师谈判时遇到这种显而易见的策略时，我通常会这样回答:“ 糟了，不会又是说没有权做出决定这种假借口吧。” Potter说: “作为一个买家，我经常使用这种策略，因为可以给你时间来考虑这个出价，并给你另一次机会。我通常是在谈判快结束时才这样做，而当时已经做出了其他让步。” 注意不要说你需要“和你的丈夫或妻子商量一下”，因为这听起来很普通，会削弱你的权威。你最好说，你需要和其他董事或商业伙伴商量一下。” 5. 商讨条件 中介以 “越少条件越好” 为大原则。 也就是说，你出价附带的条件越少，涉及的事项越少，他们得到卖方同意和接受你出价的可能性就越大。 但你不应该遵循同样的原则。 从你作为买家的角度来看，以10%的首付、45天内交割、无条件现金的简单出价条件对你不利，因为你唯一能协商的就是价格。 在这个例子中，经验丰富的谈判者可能会提出他们的条件，出价须视乎房贷审批、害虫和建筑检查的结果，比如120天的交割期，以及更小额的首付，售价并尽可能包含更多的东西。 这将使他们有机会通过谈判解决其中一些问题，最终以10%的首付、45天的交割期达成协议，但价格更低。 6. 使用限制条款 许多人在他们的出价加上一些条款，比如须要进行虫害和房屋检查等，然后希望利用这些条款来降低价格。 我上一次看到使用这个方法是一个客户购买了一套物业，但要求进行害虫和建筑检查。后来通知卖家建筑检查发现有缺陷而必须纠正，所以卖家必须把价格降低$1,500才会购入。 不幸的是，买家太天真了。当建筑检查员进行检查时，这名卖家在场。 检查员曾告诉卖方，这套房子除了需要做一些小修整外，对于这个年代的房子来说，状况相当不错。 很明显买家希望利用害虫和建筑条款来压低价格，破坏了双方之间的良好关系。 买家“只是想试一试”这个方法是否可行，最后还是把物业买下。 由于买家在交割日缺乏诚意和表现很无情，所以当买家要求他们的搬运公司在上午11时将家具搬进来，大约比约定的下午3点的交割时间早4个小时，卖家拒绝了，而他们是有权拒绝的，因为当时还没有完成交割手续。 结果，买家必须支付搬运工人等候4个小时的费用，直到他们能够进入房子为止。 因此，利用这些条款来压低价格确实存在危险。 不过，有一个条款是你可以真正使用的。 就是合同的价格必须符合估价。 如果估价和购买的价格不同，你可以提供估价的副本给卖家，真诚地要求降价。 “受估价限制”条款是在谈判时可以真正把价格降低而为数不多的条款。从谈判达到双赢的局面很重要, 因为在交割后，买家和卖家仍需维持关系。 7. 大额押金不一定有好处 很多人们往往希望让自己的出价尽可能地具有吸引力，他们会附上购买价格10%的大额押金支票。 这种策略的缺点在于，大多数人都是根据不同的条件(害虫和建筑检查报告, 出售另一套物业, 贷款，等等)来决定是否购买物业。 这些限制条款会大大削弱支付大额押金的力度。 你不妨先付一笔象征式的押金(例如$1,000)，直到所有条件都满足为止，然后再支付高达10%的余额首付。 8. 要小心说话 注意有关出价的言论。 如“这是我的最高出价”或“这是我能负担的最高价格，要就要，不要就算了”之类的话可能会对你不利。 如果卖方不接受这个出价，你就不能令人信服地回去提出更高的价格。 卖主会起疑心的，因为你刚刚告诉他们不能再高了。 这样的言论会破坏你与中介和卖家之间的信任，并对谈判进程产生反作用。 除非这是绝对真实的情况，否则不要使用这样的策略。 9. 幽灵理论 Potter说:“我经常利用幽灵理论。我总是告诉中介，我正在通过另一个中介查看另一套物业，当然，因为与中介的交易需要保密，我不能告诉他中介的名字或物业的详情。” “我总是很有信心，中介会把这些信息告诉他们的客户，亦即卖家，并令他们感觉我不太急于于购买，这可以创造一个公平竞争的环境。” 10. 等待回复 耐心是谈判的美德。 一旦你出价，等待卖家的回复是很重要的。 如果他们不接受你的出价，那就放弃。 在没有得到卖家的答复之前，不要提出另一个出价。 提出另一个出价是向卖家发出一个强有力的信息:你很想购入，他们可能会利用你这个弱点。 11. 得到一些回报 同样的，不要在谈判中做出让步而得不到降价作为回报。 12. 慢慢来，不用着急 永远不要说“开门见山，直接说重点吧”。 记住，你必须慢慢商讨，这样对方才会觉得他们卖到好价钱。 像这样的说话令人觉得你太心急，很想立即购买物业，最终你可能会处于下风，被更有经验、有时甚至更具攻击性的谈判者获得优势。 13. 为团队谈判 如果你代表一群投资者或一家合资企业购买物业而出价，请记住“逐个击破”的原则。 也就是说，不要让卖家分化和击败你。 确保所有的谈判只通过一个人进行，并任命一个人作为集团的发言人。 反过来，如果你有机会和他们每个人谈论有关物业的问题，向他们每一个人发问。 通过这样做，你有机会了解真相，你也可以收集更多关于物业的信息来帮助你进行谈判。 14. 不要批评物业或攻击卖家 谈判中不要作出人身攻击。 例如，你不应该将物业描述为“狗窝”、“需要拆掉”或“毒贩和妓女的天堂”。 这些评论都不太可能让价格下降。 如果你告诉卖家这套物业显然有潜力，但需要整修才达到最佳状态(这需要花费$40,000)，并且你的出价也会相应调整，那么你就会得到更好的结果。 一位本地投资者最近在看我拥有的一套物业，位置很好，但没有达到周围其他豪宅的水平。 他没有告诉我，我的房子需要拆掉重建，而是聪明地告诉我，我在一个极佳的地区拥有一套很好的物业，但潜力尚未发挥。 谈判结束时，我对自己和物业感觉良好，而不是对他心怀怨恨，而且不会像往常一样，决定把房子卖给其他人。 Potter说:“我从不欺负人，总是努力成为一个有同理心的倾听者。 我也从不急于完成交易。 我努力让自己表现为一个有同理心的倾听者，愿意达成交易，但又不急于这么做。 “我喜欢换位思考，因为如果买家觉得有人愿意倾听，他们就很容易与这些人打交道。让他们想说多少就说多少。只要倾听(不要回应)，很多时他们一开始说话便不能停止，要把自己的观点说出来。” 另一个对促进谈判进程毫无帮助的典型评论是:“不要被这个出价冒犯，这不是针对你个人的。” 对方总是回答“是的，这是针对我的”。 15. 制造怀疑 如果你面对的卖家或中介也是一个很喜欢讨价还价的人，那么最好的办法就是制造怀疑。 也就是说，尽量让他们对物业的估价产生怀疑。 例如，使用比较销售数据，或来自独立专家的报告，如Residex、Matusik和BIS Shrapnel，了解他们所在地区和州的房价走势。 16. 道德 所有讨价还价的谈判都要温和，这样你才会感到舒服。 对于参与这一过程的律师和中介，有道德和专业准则防止他们说谎、作出虚假陈述或作出误导或欺骗行为。 有关投资者的准则要求没有那么高, 但是有很多人在房地产销售时，因为误导和欺骗的行为违反了贸易行为法被判有罪，又或因作出为不合理的行为而拥有不公平优势，令交易的另一方受损而被控。 任何人都没有理由做出冷酷无情和不道德的行为。 记住，这通常只是钱的问题，而钱不是一切。 更多详情请参阅：https:///16-tactics-property-buyers-need-to-keep-in-mind-when-making-an-offer/ 关于 Rob Balanda Rob是黄金海岸律师事务所MBA Lawyers的合伙人。他是一位备受尊敬的导师，为房地产投资者和房地产中介提供有关的知识。
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