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今年3月的时候，表姐在深圳买房，我被拖过去帮忙，真是一场恶战，从选房，谈判，办手续到最后收房步步惊心。当时我亲自参与了谈判砍价环节，体会颇多。现在想来，觉得很有必要把这些年买房砍价的经验分享出来帮助更多人，于是有了今天这篇文章。如果您觉得文章不错，请转发给亲友，感谢。谈判之前：
1、摸清附近几个楼盘的价格
2、提前了解业主卖房的原因
3、与中介结盟买房谈判之前，首先要明白，任何一套房子，价格都不是孤立的。同一板块，几个楼盘交通、学位一样，其它条件相差也不大，楼盘定位大致相同，这几个楼盘之间，就形成了竞争合作关系。这种竞争合作关系，会产生联动效果。房价上涨的时候，互相拉抬；下跌的时候，互相砸盘。比如，配套学校的教学质量提升，家长型买家增多，总价相对较低的一房、二房持续被买走，就会带动整个楼盘价格上涨，最后连大面积高总价的三房，四房也被拉上去了。紧接着，这个楼盘的笋盘被扫光，旁边的几个替代盘也会随之上涨，最终整个板块的洼地都被填平。又比如，市场低迷，房子不好卖，有多套房的业主降价出货，容易令到其他业主卖不起价，甚至大市下跌的时候，还会出现大家争相出货，价格出现惯性下跌的现象。谈判前，我们一定要了解自己想买的这套房的竞争合作关系，分析自己要买的这套房的对手盘有哪些？这个总价，附近还有哪些楼盘可以选择，挂牌价又是多少，这样就能锚定自己接下来砍价砍到多大的程度就值得果断出手。很多人做了一大堆的准备，却连业主为什么卖房都没有搞清楚，这不得不说是一个失败的谈判准备。关于业主卖房的原因，无非两个：
（1）他倒霉了，需要卖房（例如离婚、治病，生意倒闭，反贪等等）
（2）他发达了，需要卖房（置换，出国，工作变动等等）如果他是因为倒霉要卖房，那么这套房近期死活都要卖了，我们谈判的时候就能放心大胆地砍价，不怕业主拍桌走人。房产中介，其实是你的朋友。中介赚取佣金，是靠他们的信息、知识和服务，他们是房产信息的直接来源，大家是平等合作的关系。中介可以帮你多了解卖家的信息，为你争取更大的利益，让你掌握谈判的主动权。当谈判陷入僵局，或者双方有矛盾了，中介是缓冲，可以从中周旋。我有很多专业、敬业、有职业操守的中介朋友，经常和我交流、沟通，每次买房他们都会用心为我谋划。在房产买卖之中，中介最终只要一个目的：撮合交易。如果你不与中介结盟，人又比较好说话，那么谈判砍价的时候，中介很可能站在卖家那边，他们会联合起来抬价。你不够强势，又不懂得拉拢中介，当然是被欺负的一方了。好了，准备充分之后，就可以约卖家出来摆台谈判了，一场大戏即将开始…首先，一般人们吃晚饭的时间是集中在晚上六点半到七点半之间。六点左右，卖家一天的工作刚结束，还没来得及吃饭。此时，我们让中介打电话把卖家约过来。不给他留时间的提前量，就说买方这会儿已经到店了。除非有要紧的事情，卖家一般还是会来的。如果卖家果然饭都不吃就来谈判，嘿嘿，侧面说明他急卖，我们已经抢占了主动权，反之，说明他并不急卖，接下来只能改日再约，即使约出来也不好谈。谈判中节奏也应适当放慢，东扯西扯，搞到晚上八九点卖家还没吃饭，这时他就会想尽早结束谈判，价格底线可能会因为饥饿而有所松动。另外一个时间是晚上9点，前提是你当天午睡要睡好，因为这场谈判从晚上9点到凌晨，需要打一场持久战。夜深人静之时，人的意志比较薄弱，但是你是有备而来的，当天下午睡了几个小时，晚上正精神着呢，卖家呢，他肯定熬不住了，聊得差不多，就把底牌交出来了，让步到底。时间确定之后，真正到了谈判桌上，我们一般采用三种砍价方式：哭穷式，谈崩式以及拉锯式。先说「哭穷式」砍价法。顾名思义，你的家庭条件不太好，又想要这套房子。《天方夜谭》中对穷人的描述是：“眼睛深陷像枯井，嘴唇冻得像紫茄子，脸皮像黄蜡，双手像细棍。”倒不是非要让你不洗脸不洗头，穿件脏衣服去谈判室。但起码你的状态上要符合当前的人设，一副拘谨无助的神态，支支吾吾地说：“哎呀，咱家里条件实在是比较困难。您的条件比我们好太多，也理解一下。和亲戚叔叔伯伯都借遍了，还得套信用卡，实在是没什么办法了。”说完，失神的眼睛呆呆望向脚下光滑的地板，一动也不动。碰到这样的买家，心软一点的卖家总能有一些让步。这种方式适用于过户时间比较长的“拖延流”，因为家里钱还没到位，需要延迟一段时间才能做贷款审批，卖家也是理解的。之前有朋友就是用这招，先交30万定金，然后拖了半年才说凑够首付去办过户。半年什么概念？半年，房价已经涨起来了。尤其是这一轮上涨的深圳东莞，时间真的是金钱。
再说「谈崩式」砍价法。这种方式从一开始就没想着当天能成交，并且需要两个人去跟卖家谈判，第一个人是你的亲友，他们先去跟卖家谈一轮，负责探价，收集信息，第二个人是你自己，根据第一个人的情报，亲自上去砍价。第一个人和卖家见面，了解完基本情况之后，把房子的缺点都摆在台面上，即使没硬伤也能想办法从鸡蛋里挑出一些骨头来，充分打压房主的心气，然后营造一个大转折，作为买家，直接报出一个让对方这辈子不可能接受的价格。通常情况下，第一轮谈判会在短时间之内不欢而散。但即便如此，这次与卖家的会面依然能达到两个目的：1.降低了卖家的心理预期。2.掌握了更多有关卖家的背景信息。例如第一轮谈到了500万，业主再也不肯少了，并且知道他卖房的原因是治病救人。这就为你第二轮谈价创造了条件，第二轮一上来，即使业主开价530万，但你已经知道他的底价是500万，所以他报完530万之后，你根本不用报520、510，直接报470万！一招击穿他的底价！最后你们的谈价区间就确定在470-500万之间，而不是500-520万。好了，回归正题，到了第二轮，自己亲自跟卖家砍价，但在卖家眼里，这又是一个全新的买家，因为他并不知道上一个人居然是你派来的。其实你已经事先掌握了充分的情报，有备而来。第二轮根据之前了解的信息采取针对型的战术去谈，无论成功与否，一般这一轮就能确定结果了。这种方式适合于团队战，至少有两个人打配合，并且有第二轮约不出卖家的风险。最后是「拉锯式」砍价法。这是一种不卑不亢的综合性砍价方式，上了谈判桌，首先和卖家礼貌寒暄，检查房本、契证，确认基本信息。然后，巧妙地提出一些“揣着明白装糊涂”的问题，引导式地让卖家自己说出一些房子的利空因素。比如说，小区离地铁太远，房龄超过了10年，没有好学区等，what ever，发挥一切想象。等卖家回答完，你就点点头。记住一句话都不用说，让空气突然安静，场面的尴尬正是我们想要的。等卖家绷不住了，一般会主动开口询问：“你现在是什么想法呢？这时一旁的中介说：买家想谈谈价，看看价格能不能合适一点。然后卖家这时因为没有心理准备，为了顺势下坡，他大概率会说：少是能少，价格可以谈，买家认为多少合适？经历了数百次谈判后，我们总结了一条黄金定律：“千万不要首先报价。”你先报价，卖家会认为你必然是要买的，在心理博弈上率先被压制了。另外，价格只要报出口，如果高出了对方预期，你的利益被蚕食了；如果报得太低，卖家又会觉得你没有诚意买。等探到对方第一个价格，你心里才能有谱，卖家真正的心理预期可能还比某个价位稍微低点，但差不了太多。这个时候，你才能不慌不忙地开始报价，价格标准需符合两点：1.卖家肯定是不能接受的。2.不至于让他拍桌子走人。到了这一步，双方都有自己的报价。比如，房东的报价是500万，你的报价是470万，最终的成交价会在470万到500万这个区间。此时，双方拉锯战开始。拉锯战中，我们采用的是“色拉米切香肠战术”，因为色拉米香肠的直径有5厘米，属于比较粗的。在谈判过程中，每当卖家肯降一点价，可以换个轻松的话题先岔开，一会儿回来继续磨价。简单地说，就是小步前进，步步为营。时间长了，能蚕食到更多小片香肠。 同时，有个很重要的角色需要登场，那就是中介。在谈判前，你得和中介提前沟通，谈好怎么打配合。给中介允诺一旦谈到某个价格，除了服务费之外，还会悄悄给他发个红包意思一下。尤其在市场行情好的时候，中介卖房给谁都一样，事先和人处好关系很有必要。真正到了谈价僵持的环节，中介可以作为调停人的身份出现，把卖家单独拉出去谈话：“哎呀，您看买房这小伙儿也不容易，家里实在是有点困难。要是多花这几万，他家人这一关也过不去。现在这卖房还得碰合适的买家。要是把这个错过了，确实有点可惜了。”一来一往，把价格终于谈拢。很多人以为谈到这里，以为可以签约成交了，其实不是。一般而言，谈完价格之后，卖家的警惕心慢慢会放松，但是我们的谈判其实还没结束。因为除了价格，我们还希望争取卖家自己出钱赎楼，交税费等，同时卖家的家私家电能否留给我们，将来出租也用得着啊。另外，最好可以先给定金，然后网签，3-6个月再去过户办贷款…这种情况下，谈了这么久，卖家一般都会感觉体力不支，这些细节基本上就很好谈了，即使争取不到，我们也不没事，这是锦上添花的事，有就最好，没有也无碍大局。谈判砍价这种技巧有没有用呢？没什么用！因为一切的努力在“势”的面前都显得十分渺小，楼市上涨的时候，买家尽快买到自己的房；而卖家及早卖掉，又去买下一套才是正途，因为一些小钱互相纠缠是最笨的。买卖双方不是仇家，而是竞争合作关系，顺利交易最终买卖各得所愿，实现双赢。
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