|
《孙子兵法》很多人读了都觉得很有道理，可到了应用的时候，又回到了自己原来的体系中，似乎只能用《孙子兵法》中的某些句子来证明或验证自己的观点，让自己的说法高大上一些，如果这样应用就偏离了学些兵法的本意。 真正读懂《孙子兵法》，就要系统的应用其操作体系，让其思想真正影响、改变自己的行为，那就必须找到一条正确的主线，用这条主线串起整个体系。 虽然说一千个人读《孙子兵法》，能读出一千个《孙子兵法》，但也必须有其底线，既不能食古不化生搬硬套其字面意思，也不能偏离原义随意发挥，重要的是能够掌握其背后的应用规律。 只有准确掌握兵法原义，并找到《孙子兵法》应用的“主线”，才能事半功倍的用上整体兵法运作体系，然而有些人为了书的销量，标新立异，曲解兵法原义，将《孙子兵法》注解成鸡汤，利用大家喜欢讲故事的心理，传播快了，误区也出来了，使得原本非常实用的兵法无法应用了。 最典型的三种错误观点： 一是不战之法。 这种说法，大概从2010年左右出现在《孙子兵法》研讨的论坛中，而后越来越热，把孙武子塑造成一个和平使者。 这种观点之所以传播开来，大概是为了“与众不同”、“标新立异”吧，却严重偏离了《孙子兵法》之本义，也不符合孙武子写这部书的写作背景。 按照史记的记载，孙武子是经过伍子胥七次推荐才肯见孙武，并让其训练后宫之后，才封为将军，试想如果孙武子跟吴王阖闾说，这是一部不战之法，以吴王阖闾的性格特点，估计不把他赶出才怪，更不用说封将了。 其实，凡是研究《孙子兵法》的人，都应该了解这部书产生的背景，这是个常识性问题。 二是先胜后战。 《军形篇》曰“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”，这句话也误导了很多人，再加上孙武子强调“先知”、“知胜”，于是很多人就认为《孙子兵法》核心是“先胜后战”，而忽略了这句话所在《军形篇》的篇义。 《军形篇》讲的是外形与内形的形兵布阵问题。“先为不可胜，以待敌之可胜”、“先胜而后求战”这些思想，都是形兵布阵、资源配置的底线思维，体现的是攻守的作战姿势问题。 再者，先胜，只是充分准备，建立“胜”的可能，并不存在现实中的“先胜”，《势篇》、《虚实》、《军争》要运作出胜的战机，实现现实中的胜利，如果能够“先胜”，还要“形势、虚实、争与变”的人为主观运作干什么呢？ 当然，学习经典著作，都是基于自身的认知、经历和职业背景的体悟，认为这种观点的大多在咨询领域，这可以理解，如果实战派、带兵打仗的人也这样认为，估计就是现代版的赵括了。 三是守正出奇。 整部《孙子兵法》的应用，就是“势”的运作，而奇正则是用势的核心方法，也是“兵势篇”的核心内容，但多被表面化理解，认为奇正是分兵术，“正”是一线部队，“奇”是预备队。 其实，奇正都是一线作战部队，奇正之本在于“变”，变的核心是“机”，通过奇兵与正兵相互转化的运作，创造改变敌我态势、战场平衡的“转机”。 守正出奇，正确的来源应该是《老子》的“以正治国，以奇用兵，以无事取天下”，而不是《孙子兵法》的“凡战者，以正合，以奇胜”。 以上是当下对《孙子兵法》典型的误解，这种流于字面化的解读，使得兵法难以应用。为了更好的用上《孙子兵法》，挖掘出其六千字背后的运作体系，我找出一条主线，帮助读者理清《孙子兵法》的应用方法。 这条主线是： 高效使用作战力量。 或说，将现有资源发挥到极致。 任何企业资源都有限，企业要学会有什么样的资源打什么样的仗，有多少资源，打多少资源的仗，有多大能力，打多大能力的仗。 “谋攻篇”讲：“十则围之，五则攻之；倍则分之，敌则战之；少则逃之，不若则避之。” 这就是告诉我们有什么样的兵力、战力采取什么策略，任何方法、手段都有条件、有边界，只有善于打好自己手上的牌，才算真正读懂了《孙子兵法》。 也就是说，基于自身资源与能力，构建独特的优势，通过奇正运作，不断创造量变的积累，不断创造效应，改变现有行业或品类的态势；并通过节奏、机遇的把握，将80%以上的资源聚焦在切入点或突破口上。 《孙子兵法》这条主线，主要体现在三个方面。 第一，战略层面“识众寡之用”。 战国末期，秦国欲伐楚，秦王问要用多少兵，王翦说，非60万不可，年轻的将领李信却说，二十万就够；于是，秦王给李信二十万人去伐楚，结果以失败告终；秦王不得不去请王翦，王翦依然要兵六十万伐楚，秦王同意，最终成功灭楚。 由此可见，王翦识众寡之用，知道通过“度地”的方法（军形篇的方法）来判断伐楚所需要的资源。 众寡，表面上看是兵力多与少，资源实力强与弱的问题，其本质是资源优化配置与使用的问题。 众有众的战法，寡有寡的战法。 众战要求的是协同一致，分进合击，要求完善的作战计划与指挥系统，这更多要求将领的治兵能力与发动能力。 治兵的关键在“道”与“法”，“道”可以让“上下同欲”、鼓足士气；“法”可以使结构稳定、赏罚得宜和始终如一的行动力。就像很多人不理解，踢正步、走队列、整理内务，这些日常规范与条例，看似与打胜仗没什么关系，而这些行为却决定着战场上行动的一致性。 这也是几乎所有国家的军队都要求这些日常基本规范的根本原因。 寡战则要求用好杠杆原理，灵活多变，在点上将资源发挥到极致。将“众寡之用”原理用在营销上，就是资源实力弱小要在“形上奇”，资源实力强大则要“势上正”，也就是说，资源不足，要在产品、体验、场景或IP上做足亮点，产生话题，形成社交货币；资源充沛，实力强大，则要形成一致的运动，发动大规模的营销运动。 曾热议的衡水老白干定位事件，衡水老白干将定位改为：喝老白干，不上头。 此定位一出，骂声一片。 事实上，骂者多不识众寡之用，衡水老白干这个年销售四五十亿规模的企业，过已经了“形上出奇”的阶段，而是要求在“势上”发动一场营销运动。 当然，衡水老白干自己也不明白，只是苍白的解释，别人骂也是一种传播，这样说既心虚又无力，没有借助这个契机，形成协同一致的市场效应。 从“众寡之用”的角度讲，对于衡水老白干而言，考验的是内部与相关利益者的动员与营销行动的协同能力问题。 如果是远不及衡水老白干规模的企业，就要在口号、包装等看得见的东西上出彩，有亮点，让人眼前一亮，这样才能形成社交货币，制造话题。 所以，有多大本事，做多大事！ 这是高效使用作战力量的第一个表现，识众寡之用。一方面能够把自己现有资源发挥到极致，另一方面知道进入某个领域需要多少资源，需要什么样关键能力。 第二，战术上，点上聚焦资源，集中优势兵力。 以我之实击敌之虚，是战术应用的核心。也就是说，要在某个关键点上聚焦资源、集中兵力，也就是营销上所说的定位。 在某个能够触动消费者购买神经的点上，建立认知、聚焦资源，形成消费者对品牌或产品一致的认知，从而发动购买行为，建立行业地位，形成更大的势能。 《孙子兵法》战术层面的形势、攻守、奇正、分合、节奏都是为了实现兵力的集中、资源的聚焦，在后文的战术体系中细讲。 虚实篇还讲：“知战之地，知战之日，则可千里而会战。”就是要知道在哪里积累自己，在哪里聚焦资源。 所以，聚焦资源、集中兵力，这是兵学常识，几乎所有将领，所有营销从业者，都知道这个永恒的兵力法则，但要做到却不容易，一方面是你想集中兵力、聚焦资源，对手也这样想，最终谁能实现，取决于用兵能力与对机会的把握；另一方面是能否找到这个“虚”，把握住这个“虚”。 什么是虚？ 不能简单的理解，敌人弱的地方，或敌人空虚的地方，就是虚。虚，是切入点，是突破口，只有在能够改变战场平衡的地方集中兵力，在能够触动购买神经、本身有势能的词语、图形上聚焦资源才有价值。 第三，环境影响。 孙子兵法后边几篇，行军、地形、九地从不同角度讲战地，可以理解为环境影响，火攻篇从天时角度讲，也可以理解为环境影响。 环境对作战力量的使用和战机都有着不同程度的影响，战术也要因其而变。 时代在发展，技术在进步，战场环境发生了天翻地覆的变化，孙子兵法之所以能够时新，跟上时代的步伐，其重视环境影响是关键。 其实，孙子兵法在开篇，就强调处地、环境的影响。 孙子曰：兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。 很多注家将这句解读为敬畏心、慎战。毫无疑问，重战、慎战贯穿于孙子兵法始终。但“地”与“道”，就不是说慎战了，是评估考察的纲领。 死生之地的“地”是指处地，即组织所处的环境，包括自然环境、地利环境、人文环境等。 存亡之道的“道”是指自身的能力。 “始计篇”的道、天、地、将、法，是考察组织所处环境的五种基本要素，也是作战力量形成的五个因素；七计：主孰有道、将孰有能、天地孰得、法令孰行、士卒孰练、兵众孰强、赏罚孰明，则侧重于考察组织自身所具备的能力。 实际上，读《孙子兵法》，不理解孙子对战地的高度关注，或不重视孙武子对“地”的关注，也难以准确理解《孙子兵法》。 除了“始计篇”讲“地”，“军形篇”讲“地”、“虚实篇”讲“地”，“军争”、“九变”、“行军”、“地形”几篇都讲“地”，大概有四分之一的篇幅在讲“地”，“九地篇”更是用全书六分之一的篇幅，反复强调环境对战法对团队士气的影响。 可见，《孙子兵法》的着力点是，充分利用环境，顺应环境，抓住环境的红利。 这也是《孙子兵法》“因”的智慧，要依赖、顺应环境。 今天，我们所面对的营销环境聚变，依然没有跳出孙子兵法的范畴，就是基于孙子兵法这一思想。 之前，营销的要素是产品、价格、渠道、促销，互联网时代，传播多元化，出现了新的营销要素，诸如IP、场景、传播、体验、社区、粉丝等。 在营销中，按照孙子兵法这一整套战法，高效组合运用这些要素，抓住传播环境、交易环境、技术变化所带来的红利。 比如，泰山原浆啤酒，作为一个弱势品牌，在以资本为核心的啤酒市场中，充分抓环境的变化上，它抓住了微博的红利、公众号的红利、进口啤酒兴起的红利、新零售的红利，成为今天啤酒市场的网红。 一本关于流行的畅销书叫《引爆点》，它给出了创造流行的三个法则，一个是联系人法则，即意见领袖引领；附着力法则，即产品内容本身的吸引力；环境威力法则，环境对人心里的影响，终端生动化实际上是为了制造热销氛围，以影响消费者的购买行为。 人的本能是模仿，《引爆点》中讲了一个例子：美国地铁站脏乱，就会导致犯罪率提高，干净以后犯罪率就下降了，充分体现了环境对行为的影响，《孙子兵法》的原理也是通过环境影响，来打破心理平衡，从而改变战场态势。 这也是《孙子兵法》如此重视环境影响的原因。 抓住“高效使用作战力量”这条主线，串起《孙子兵法》十三篇，就形成了系统的战术体系，全面、体系化的应用于实战。 |
|
|
