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新型烟草沙龙（HNB）7.4 时间：2019年7月4日，上海 嘉宾：日烟Ploom某市场总代，汉麻集团专家 （请勿对外转载） 日烟专家速记 1、JUUL情况介绍。Juul前身是Pax Lab的产品，后来独立出来，成长很快。 2、Juul成功的原因：健康意识提升，关注传统烟的危害；价格亲民；携带方便；外观时尚，口感丰富；够隐蔽，不用点火，青少年爱偷食；尼古丁盐的发明。 3、Juul的营销手段：2016年美国政府要求Juul删除网络、社交媒体上发表的宣扬电子烟的言论。但是完全没有影响Juul，因为99%的内容出自第三方，是个人用户。这个原因在于，Juul付费邀请社交媒体的意见领袖（网红、名人），大量产出关于Juul的产品评测。直到2018年10月31日才停止继续付费邀请。 4、Juul在还原烟草的口味和口感上做的比较激进，2015年推出的时候，Juul的尼古丁含量比同行更高，这个成功打动烟民市场。 5、JUUL在高中生中非常流行，所以FDA盯上了Juul，希望结束因为Juul而造成的青少年电子烟成瘾的问题。 6、Relx的情况。Relx产品形态和Juul很像，目前估值25亿美金，目前悦刻月营业额超过1亿元。 RELX成长很快的原因：价格亲民，口感丰富，外观时尚（符合小烟特点）；资本支持；成功的渠道推广（广告、电商）；尼古丁含量也比较高。 7、Ploom情况介绍。Ploom主打没有二手烟污染、低温1%的尼古丁含量，蒸汽烟草产品（Ploom Tech）。ploom初期口味有4款，现在有7款。 2019年3月18日，ploom产品策略向上拓展，发布Ploom Tech+和Ploom S，+是tech的升级产品，而S是定位于标准的hnb，更接近IQOS。Ploom的目标是2020年在RRP（reduced-risk-product）市场占比40%（这意味着日本市场市占率与IQOS相当）。 8、Ploom S和IQOS的对比。Ploom S对标IQOS，损坏率会比较明显的低于IQOS的二代产品，味道上，由于定位就是清淡的，可能味道还是没有IQOS重。 通过问卷调查结果显示，Ploom Tech在部分方面相比IQOS有一些优势，比如在吸完后身上的味道、持续使用、使用便捷度、维修频率等方面。 9、IQOS情况。截止到2017年9月和2018年8月，使用者数量：分别为435.8和542.6万人； 从传统烟草转换到IQOS的比例：65%和58%；认知度：一代产品，87%和88%；三代产品，34%和35%；市占率：12.8%和15.2% 10、中国的电子烟市场。电子烟有点类似外贸转内销，全球电子烟90%以上是由中国供应的，但需求中国只有5%（北美36%、西欧30%），完全是一块没有开发的大蛋糕，未来必然会很精彩。 不过用户群体庞大，在现在这个阶段还没有到细分的时候，未来Vape、HNB、CBD都会有龙头出现，现在是抢市场的黄金期。 CBD产业分享 1、大麻主要提取CBD和THC，THC在美国联邦法律和很多州是不合法的，合法的州一般划入娱乐性大麻。CBD不具备致幻作用，同时有比较大的药用价值，大部分州是合法化的。 2、CBD可以让人放松，助眠，无成瘾性，目前用在治疗战后焦虑症，戒毒，抗癌等医疗方面较多；另外CBD也被很多应用在食品中（如饼干、饮料、新型烟草），欧洲不少国家的饼干中就有CBD。目前大麻的合法化在税收层面已经对香烟和酒产生了一定的影响。全球目前增长速度快是CBD，不是THC，因为CBD市场准入的地方要多得多。 3、行业的大致统计，2019Q1美国CBD销售量同比增长150%，Q2是Q1的2倍多，北美市场放开导致Q3全球供应链断货，市场情况如此强，除了一些市场放开，很大原因是这些地方有很好的市场基础和文化，不需要消费者教育。 4、美国的消费人群并不是传统的黑人、墨西哥裔群体，而是白人群体，这个价格也比较高（一个烟弹28-70美金不等）。美国有大麻文化，把这个当做作维C一样的东西看待，全球大部分供给都被美国消耗了。之前五角大楼就在拿CBD缓解士兵的战后焦虑，并部分替代吗啡。 5、CBD电子烟替代尼古丁的感觉：肺泡吸收率高，心情愉悦、放松，这个比传统烟草、酒都对人体的伤害要更小。CBD的烟有VAPE、HNB、传统烘烤等类型，vape最多，vape、hnb是未来主流。 6、中国目前允许销售CBD化妆品，但估计国内不会放开CBD电子烟。 分析师观点介绍（游家训）： 1、vape（电子烟）情况介绍：几个核心需要更新的观点，juul他们牛起来，不要只听那些没做起来的同行的观点，什么营销、资本推动，我觉得结合做过大烟（大vape）人的观点来说，人家做了两大贡献，一是尼古丁盐他们最先做出来，二是选取了封闭式一体烟，做成傻瓜机，抛弃了大烟路线。现在电子烟从业者总结都是人家有钱、有后台，忽略了PAX lab和JUUL这个体系在供给侧上的巨大贡献。 2、vape更新的第二个观点，就是海外市场特别美国市场格局在变化，雷诺、NJOY都起来了，JUUL增速放缓，重心应该是在开拓海外。 3、中国市场2019年真是vape元年，低基数暴增，但是目前是渠道建设初期，后续会对销量有一个比较强的正反馈，如果没有太恶劣的政策，国内市场应该会加速。 4、另外一个变种的Vape，就是cbd电子烟，这个市场目前真是到处供不应求。 5、HNB的专家讲过，我就不多说，大部分地区都严格监管，全球目前最值得关注就是JTI的ploom s。 6、关于政策，产业里大家推测的3个方案，觉得2、3方案可能性较大。关于这个行业，目前全球2%左右的渗透率，日本、英国新型烟草渗透率都超过了20%，给了一个很强的空间示范，2018年全球250亿美金，2022年应该会超过500亿美金（还没考虑CBD），目前复购率高的电子烟烟民消费不到50美金一年，传统烟草是220-250美金，就是税收都拉平了，新型烟草的价格和成本还是低的明显。 7、壁垒、产业现状，集中在深圳、惠州、上海江苏地区，厦门也有一点。难度，壳体《烟具（含电池）《烟弹、烟油。很多朋友说供应链没有难度，排除特别高科公司产业来的人，我借用朋友的语言描述一下，一般做电子烟的人会有三个阶段：好性感、so简单、道道真多。一般刚进来觉得行业大、牛、好，跑一下产业链看看人家的方案，马上觉得好简单的系统啊，找人做。但看上去不复杂的东西，做了以后发现问题真多，好多问题一直解决不了。所以，一般说简单的话，往往是入门阶段还没怎么吃亏的人。 【Q&A】 1、Ploom S与Ploom之前的产品不太一样了，这个产品如何与IQOS来PK？ Ploom S不容易返修频率更低。从口感上讲，IQOS更接近真眼，Ploom S会淡一些。两者在尼古丁含量上没有大差别。 2、Ploom S在日本的反馈？ 具体数据没有，但是反馈是很好的。很多人同时买ploom s和iqos。 日本人其实有本土品牌的情节，未来ploom s表现应该会更好一些。 中国目前还是ploom tech产品（走私为主），中国市场有Ploom tech、+两个系列的产品，主要是微商在推，出货量增长比较强，但S还没有开始做。 3、为什么原来做Juul，现在要转到Ploom？两个是不同的路线 Juul更符合欧美的风格，日韩更流行的是IQOS的HNB技术路线。中国与日韩很有可能比较类似。
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