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最近经销商转型的话题比较热，但是不管怎么转型，手里总得有产品才行。 临近年底，大家可能要盘算盘算一年的盈亏，同时，不妨盘点一下自己代理的产品，该舍弃的舍弃，该丰富的丰富，为来年的工作打好基础。 以农药为例，今天聊一聊好的产品资源有哪些，以及如何选择适合自己的产品。 好产品资源有哪些 作为经销商来说，手中必须有好的产品资源，没有好的产品资源作支撑，营销就是无本之木。 就农药来说，每个地方销量最大的客户总是选择和外企合作，相信很多朋友都深有感触。 国外产品为什么卖得好，主要有三个原因：外企公司产品质量稳定是核心，产品登记与定位明确是方向，推广与服务是品牌！  好的产品资源一般可分为三种类型： 1 外企公司 以先正达、拜耳、巴斯夫、杜邦、陶氏、孟山都等为代表的一线跨国公司。 以以色列马克西姆、美国富美实、澳大利亚纽发姆、日本住友、印度UPL、美国爱利思达、丹麦科麦农等为代表的二线跨国公司。 以日本组合化学、美国世科姆、日本石原、日产化学、日本组合化学、日本北兴、日本三井、日本曹达等为代表的三线跨国企业。 以江苏龙灯、台湾兴农、美国默赛等原装分装媲美进口公司产品质量的企业。 2 原药型企业和国内制剂一线品牌企业 ①制剂为主的企业 包括诺普信集团（瑞德丰、诺普信、标正、黄牌、兆丰年、星牌等）、青岛海利尔集团（海利尔、ADS、海阔利思）、瀚生集团（瀚生、泰生、东生、润生）、田园集团（田园、农喜、康赛德）、正邦集团（正邦、广西贝嘉尔、青岛格力斯、广西鑫金泰、江西汇合、江西劲农）、陕西美邦集团（美邦、汤普森、韦尔奇）、广东中讯集团（广东中讯、四川科利隆、湖南农大海特、长沙凯年图、长沙讯超等）。 另外像北京燕化永乐、陕西上格、北京明德立达、天津汉邦、山东中农联合、陕西恒田等制剂公司也是一种卓越的选择。  ②原药型企业 包括以草甘膦为主的浙江新安江、四川福华、浙江金帆达、南通江山等公司。 以阿维菌素为主的河北威远、浙江海正、浙江升华拜克等公司。 以百菌清为主的江苏苏利化学、上海泰禾等公司。 以草铵膦为主的浙江永农、四川利尔、江苏七洲等公司。 以吡虫啉、啶虫脒为主的山东中农联合、青岛海利尔、江苏克胜、江苏长青、江苏丰山、江苏长隆化工、河北威远等。 以苯醚甲环唑为主的浙江宇龙化工、浙江一帆、浙江禾本等。 以多抗霉素、春雷霉素为主的绩溪绿色农化、延边春雷、威海韩孚等。 以吡唑醚菌酯和螺螨酯为主的山东康乔。 以炔螨特为主的青岛瀚生、浙江禾田、浙江一帆等。 以乙嘧酚、腐霉利、异菌脲、王铜、叶枯唑、灭蝇胺、二氰蒽醌、菌核净为主的江西禾益。 以烯酰吗啉、福美双、噻呋酰胺、噻唑膦为主的河北冠龙等。 3 有专利或有特色的公司 ①专利型公司 如拥有申嗪霉素专利的上海农乐，拥有四霉素专利的辽宁微科，拥有宁南霉素专利的黑龙江德强，拥有噻菌铜专利的浙江龙湾，拥有噻森铜专利的浙江东风，拥有噻唑锌专利的浙江新农，拥有氟吗啉、啶菌噁唑、四氯虫酰胺专利的沈阳科创，拥有丁子香酚专利的保定亚达，拥有丁香菌酯专利的吉林八达，拥有氟苯醚酰胺专利的北京燕化永乐，拥有氟醚菌酰胺专利的山东联合化工等。 ②特色型公司 如以乙蒜素为特色的河南卧龙、河南科邦、河南开封大地，以胺鲜酯为特色的广东植物龙、河南郑氏化工，专注植物调节剂为特色的四川国光、四川兰月、成都新朝阳，专注旱田除草剂的山东滨农、山东侨昌、济南克赛基农，专注生物农药苦参碱为主的北京三浦百草等。 注：上面罗列的公司也许不够全面，欢迎大家在留言中补充。 选择适合自己的产品 知道了有哪些好的产品资源，下一步就是选择适合自己的产品。 资料显示，社会上60%以上的积压产品是滞留在经销商手中，只有不到15%的产品会停留在生产厂家的库房里。而绝大多数的产品积压，是由经销商的盲目选择造成的。 很多人认为选择代理产品时，主要看该产品本身有没有市场前景。其实这是一种误导，至少是容易引起误解的片面结论。 正确答案应该是选择适合自己的产品类型。厂家提供有市场前景和利润空间的产品，经销商利用渠道操作能力和流动资金实力完成产品的转移。 对于经销商而言，在努力全面提升自身的市场运作和把控能力的基础上，选择产品一定要注意与自身渠道相容，即“适合自己”。 管理学中有一个非常有名的波士顿矩阵，我们不妨稍事修改，应用在经销商对代理产品的选择上。  1 清醒认知产品的市场位置 仅从产品角度来讲，一个产品在什么位置上，就需要有什么样的营销策略与之相对应，如果你判断这个产品属于“明星”型，一般来讲，这款产品寻找经销商的可能性不大；而如果已经是“瘦狗”型，那么还有什么必要去投入呢？ “幼童”型产品需要经销商的大力推广和培育，是未来的利润增长点，一旦成功，就会变成“明星”，但短期内是投入大与产出的。“金牛”型产品可以带来可观的现金流，是经销商的信心增长点，但未来不可知。 2 选择适合自己的产品类型 不难看出，代理“幼童”型产品需要的是推广经验和眼光，如果自己是能力型经销商，应该利用这个机会完成实力的原始积累，为成为“能力+实力”型经销商奠定基础。 作为实力型经销商，适合选择“金牛”型产品，充分发挥自身优势，手里有“量”，心中不慌，这是此类经销商生存的基本原则。同时，可以选择代理“幼童”类产品进行培育，以期成为未来新的利润增长点。 3 针对自有资源搭建产品结构 对于一个成熟的经销商，其产品结构应该是：卖着“金牛”、推着“幼童”、抱着“明星”。往往“幼童”和“金牛”是发现的，而“明星”是自己培养的。 刚起步的经销商，如果具备一定的实力和能力，以代理3个产品种类比喻，1个“幼童”和2个“金牛”最为合理；用资源比例关系来讲，幼童和金牛以1:1为合适。 当代理的品类结构出现2个“幼童”、1个“明星”、2个“金牛”时，祝贺你，你已经是一个成功的经销商了。 |
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