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大家好，欢迎来到今天的成功商业案例分享课堂。如今做生意，必须在传统的靠产品赚差价的模式上创新，这样生意才会越来越好，如果我们总是去追求那么一点点产品的差价，没有办法在同行中脱颖而出，最终的结果只能被淘汰出局。 我们可以将产品拿来和客户产生联系，也就是说产品只是一个载体，不一定是我们的主要利润来源，我们可以发现很多世界500强的公司，很少有靠产品的差价成为世界500强的。 那不挣产品差价，挣什么呢?挣的是流水。 今天我给大家分享一个女装店的案例，这家女装店开了5年了，生意一直不温不火。你说赔钱吧，也不至于，但你说要能赚多少钱，也没有太多的利润，后来经过老板的不断学习和精进自己的商业逻辑以及经营之道，一年的时间赚了以前几年都赚不到的钱。这样惊人的改变，他是如何做到的呢?下面我来为大家详细解析。  这个服装店的服装进货价一般在300到600之间，卖的话卖到1000多2000左右。属于中高端的服装店。这样看来其实利润相对还可以，但是由于房租和各方面的压力，使得老板最后也挣不了几个钱。那么这个店最终是怎么改变的呢? 第1步：经营人性 经营说到底就是经营人性，所以在店里面打出广告:白领8折，总经理6折，总裁免费。 颇具独特性的广告语，如果你是一个顾客，进入到这个店里面，你会承认自己是白领，总经理还是总裁呢?是不是都会说自己是总裁，毕竟没有办法验证，而且你肯定还会很好奇去问一下，这个免费究竟是怎么个免费法呢? 其实这就是人性，如果一个人主动的向你推销某个产品，你会很难去接受，甚至相当排斥，但如果你被一个东西吸引了主动去问，这就很容易被成交，对不对？ 所以你想要成交顾客，就一定要对顾客进行分析，从人性的角度，让顾客有惊喜感，有被尊崇的感觉，这是一个基本的原则。回到案例，这个店的衣服如何免费穿呢?其实很简单，交3000元押金，衣服终身免费穿。 如果你是一个客户，也知道这个店已经是经营了很多年的老店，而且你以前也经常在这买衣服，你会不会交这3000元?答案是肯定的，毕竟作为一个女性来讲，一年花在服装这一块的资金有不少，不排除有些不大买衣服的，但也有很多人一年不止花3000元，现在只需要花3000元，可以免费穿不止一年的衣服，而是终身，很少有人能够拒绝这样的诱惑。 当然，这种方式成立得有一个必要条件。这家店是经营了很多年衣服质量很好，而且服务态度各方面都非常好的一个店，交3000元押金，终身免费穿衣服，有了这个必要条件就给了客户一个不得不掏钱的理由。重点来了，这个终身免费穿是怎么穿的呢?就是每个季度可以免费穿两套新款。 第2步：建立顾客忠诚度 要是当女人购买东西的速度，其实是比火箭还要快的。如果这个店里每个季度都有两件免费穿的衣服，你是不是隔三差五就会想到去这个店里面看一看呢?而且在购买的时候，结果80%~90%的人，都是在这个季度的第1周，就把自己免费穿衣服的次数给消耗完了。这些消耗的产品，其实是服装店去年的库存。 在这里，我为大家分享一个我的想法，这是关于顾客忠诚度的问题。我认为，对于顾客来说，要纯粹的谈忠诚度，简直就是为难他们，顾客不会忠诚于任何一个店面和老板，只会忠诚于好处，只要你好处给到位了，忠诚度自然而然就好了，这就是人性。 第3步：设计挣钱模式 以上的步骤，虽然已经利用人性增加客户的忠诚度，但还是要回归我们做生意的本质，如何挣钱呢?其实非常简单。 （1）上面说了一个季度的衣服，大概在每个季度最前面的一个星期基本上就已经拿完了。你作为顾客经常到店里，店里的衣服更新会非常的快，而且每次更新的时候。你会发现衣服都比以前的衣服要更加好看，女人就是这样，衣柜里面的衣服总是嫌少，那么是不是会顺便买一件呢?而且对于这些已经交了3000元押金的人来说，买衣服还会有折扣，而其他人是没有的。 (2)女人逛街买衣服很少是一个人出去逛的，经常都是带着自己的朋友闺蜜一起。那么你在这个店里有免费可以穿的衣服，你是不是顺便把你的闺蜜朋友也带到这个店里面，相当于给这个店带来了新的客户。 你在这个店里面是可以免费穿衣服的，但你的闺蜜买衣服是需要花钱的，除此之外如果你想你的闺蜜也能够免费穿衣服的话，那是不是你也会劝你的闺蜜交3000元的押金呢?答案是肯定的，这在无形当中借用了你的信任背书，为这个店拿下更多的新的客户，这种裂变是非常迅速的。 (3)一个人收了3000元的押金，那么1万个人是不是就可以收3000万的押金?有了这3000万的押金，哪怕是存在银行里面做一些保本的理财项目，一年至少也能挣个300万。其实，如果服装店能够找到那种大型的工厂，生产衣服的成本会很低，那么免费送的这些衣服的成本，300万完全足够了。 第4步：扩大产品体系 上面说了，通过交3000元的押金，让这个店积累了大量的客户，有客户之后如果还只是卖女装，已经没有办法，挣得更多的钱了，所以这个时候是不是还可以卖男装，是不是可以找鞋子。可以找童装，可以找到各种各样产业链上的产品。 想法是对的，但是如果自己去进货，又会增加很多的成本。那是不是可以考虑找这样的店合作，让他们把他们的衣服摆在你的店里面销售，而且你不收他的租金。 因为对于任何一种服装类的生意来说，最大的开支就是房租和人员工资，而现在，可以让你把衣服摆在我的店里，不仅不用交房租人员工资也不用付，而且卖完东西之后，我们是28分红，我只拿走20%，另外80%归你。 但是，你想把你的衣服放到我的店里销售，还得有一个前提条件，就是需要交10万的押金。如果你不做了，你不把衣服放到我这里销售了，我就把这10万的押金原封不动的退给你。 通过这样的方式，这个服装店收到了大量的资金。有了资金，上面也有讲到，即使存到银行，也会有一笔不小的收入。最后，这个看似不是很大的服装店，已经不再是一个普普通通的服装店了，业绩整整翻了10倍，还免费开了3个男装店。 今天的案例分享到这里就结束了，之后我会继续给大家介绍一些非常有启发的商业案例，商业路上充满智慧，还有许多等待着我们去学习，有什么问题可以在下方评论区留言。当然实体店营销中还有很多方法和策略可以尝试的，如果你想获取更多营销方案，可以关注我@实体店策划攻略提供各种免费的商家活动方案，为你的生意出谋划策，分分钟为你带来流量。 |
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