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作者丨李俊峰（海尔第一届全国优秀导购员） 昨天跟大家分享了，顾客来到柜台之前，我问自己的十个问题中间的前五个。 今天我们来说说剩下的五个。 来到柜台第一句话讲什么？ 现在顾客还在竞争敌手的柜台，那他等会过来的时候，我第一句话讲什么？ 是问需求，还是搭讪，还是介绍商品，到底哪种开场是最合适的？ 如果问顾客需求，用什么方式去问，该怎么样问需求？ 如果是搭讪，从他的穿着打扮，怎么样搭讪是最合适的？ 如果是介绍商品开场，讲什么能够吸引他的兴趣？ 他走过来的时候，我应该使用什么肢体语言动作？ 应该重点介绍哪几个卖点？ 现在我们已经确定了，跟顾客推荐哪款具体的型号。 但是到底介绍哪几个卖点呢，毕竟那么多的卖点，不可能全部讲出来。 卖点的选择，其实比怎么讲解卖点，更加的重要。 到底介绍哪个卖点，才有最高的赢单几率？ 哪个卖点在前面讲，哪个卖点在后面讲，如何排定优先顺序？ 如何屏蔽掉竞争对手的优势？ 导购员在卖场里面所做的唯一工作，就是将自己的商品优势，建立为顾客的核心购买标准。 你在干这事，竞争对手也在干这事。 因此屏蔽掉竞争对手的优势，是导购员销售成败的关键点之一。 那么要如何屏蔽，怎么样在顾客不察觉掉的情况下，将竞争对手踩死？ 这些问题，在顾客来到自己的柜台之前，都应该想清楚。 如何攻击竞争敌手的弱势？ 这个世界上，坏话永远比好话听得进耳朵。 踩竞争对手，永远是销售里面最有效的武器，跟竞争对手贴上负面的标签，让顾客对它敬而远之，实际就是赢得销售的胜利。 那么竞争对手的劣势里面，攻击哪一个，对自己是最有利的？ 怎么样在攻击竞争对手的时候，不违背基本的商业道德，通过含沙射影的方式，让顾客听不出来？ 如何建立一条销售的防线？ 顾客在我的柜台离开后，接下来的品牌里面，哪几个品牌，哪个对应的机型，对我的商品会产生威胁？ 后面的竞争对手，会怎么样介绍他的商品，他会怎么样攻击我？ 我要怎么样建立防线，防止后面的品牌，可能带给我的伤害？ 未雨绸缪，我做的够不够好？ 如果以上十个问题，你觉得回答还不够细致的话，可以打开《门店导购员销售圣经》这本书，寻找更加详细的答案。 |
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