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在私教销售过程中，很多人会面临跟潜在客户或意向会员报价的问题。有的时候报价会出现客户的很多抗拒，有时候报价之后不知道说什么了，有的时候在考虑该不该报价，该怎样报价，今天咱们就讨论一下，私教课程应该如何有效报价。 今天讲解3个内容 1、常见的报价错误 2、为什么你的报价会遭到抗拒？ 3、有效报价的方式 1、常见的报价错误 A客户询问时报价过早 常见的情况是： 客户常常问：私教课收费吗？多少钱？（他可能是随口问问） 客户也许知道你要谈私教，上来就问私教多少钱？ 你作为教练怎么回答？如果你回答，300一节，500一小时，还是或者？ 这样的报价几乎是无效的，常常会“吓跑”你的客户； 因为客户这么问时常常是根本不了解私教和课程的，或者了解的不够，带有片面的主观认识；这是私教报出来的价格和规划，显然是“凭空想象”的，不够符合客户需求的； 医生开药还有做体检、化验一大堆，中医望闻问切... 解决方法： 如果客户上来就问单价，“打死也不说”！ 需要先了解客户情况，给予客户需要了解的相关信息，之后再考虑报价； 参考话术： XX先生/女士，您一定很关系价格是否合适，对吧。如果是我，也会先问问价格怎样，想请问您一下，您对教练训练了解多少？您知道自己的身体情况适合什么样的课程规划吗？根据这些信息，会更好的帮您确定呢合适您的价格； ——如果这些信息您了解还不够，我来帮您（体测、询问、分析一下）吧...... B销售过程中报价过早，谈单过程中报价过早。 沉不住气，觉得没什么可谈的了就报价；或者还没深入了解客户需求，购买能力，等信息，就开始报价；导致客户的购买抗拒； 通常来说，教练认为的客户需求，往往未必是客户最想做到的需求，教练认为客户需要的训练周期，也不一定就是客户想要的，需要做相关信息的搜集和不断确认； 解决方法： 搜集足够多的客户信息，（购买能力、购买需求程度，预算，等） 跟客户反复做确认；（比如需求确认，比如购买能力确认，比如购买认知确认，等） C报单价 很多教练被问价钱的时候，无论客户上来就问，还是谈单过程中问，还是最后要收尾了，准备要跟客户成交时问。教练可能会说，课程是300一节，或者一节私教课是300，或者课程是500一次，类似这样的。 问题举例：一节课，一次私教课，300元。300除以60分钟=5块钱一分钟。500一小时除以60分钟=8块3一分钟。 客户会觉得：凭什么？ 我的在咨询费是800一小时。你觉得贵吗？每分钟13.3元。 但如果我告诉你，我做了4年；做咨询相关的学习每年三四万； 每次学习的笔记A4纸将近100页；目前是国内运动健身、情感、心理、两性、健康管理师综合一体的咨询师；一小时解决的问题可能让你少走几年的弯路。 广州客户打电话，解决10几年的情感困惑；会专程飞到上海来请我吃饭； 北京咨询师3个月收费15万…… 当我说了这些，可能你再听800一小时，就不那么贵了。 如果我再说： 平时培训以外的时间，每天最多咨询3人，每人1小时，提前2周预约，否则没时间； 你还觉得贵吗？ 你的单价和你的价值是不是匹配的？ 这么说，贵不贵的关键因素之一是，价值塑造。 报价说好处，说梦想，少说对方的支出和数字。 2、为什么你的报价会遭到抗拒？ 本质是3个方面的原因 A、价值高低 B、客我关系，客户对教练的认可程度；如果不喜欢，你就是再便宜，说的再好，对方都不想听 C、客户的欲望程度和购买环境 3、有效报价的方式 A合理性 逻辑合理、分析合理、数据合理、感受合理、符合客户期望的合理、对比合理性（报两个价格或者周期供选择，但是大多数人做到的不够深入，线下课讲）、价值合理性、训练计划合理性、服从合理性。 不一定都要在一次报价中体现出来，但是你要知道，客户不买，往往就是在考虑，而客户的考虑，就有这么多的角度。 大多数客户不买，考虑一下，常常考虑合理性。 逻辑合理性，详细讲解： 举个例子，大多数教练，在报价环节，最习惯报的是周期和阶段。比如3个阶段或3个周期，适应期，基础期，飞跃期，冲刺期，稳固期，收获期。 比如一个客户，“某某先生，你需要36节课”。那么，作为教练，为什么需要这么多节课？为什么制定这么多周期和阶段？这些内容需要在报价的时候，一起连带告诉客户的。 我们做了一个周期性规划，最终希望客户达到某一个目标和期望。这个合理化里面，有一个专业性的逻辑，就是怎么样在这个周期中一步步帮你完成的。先做什么，先做什么是因为什么。做了这个以后，为什么还要第二步，做了第二步是要达到什么效果。 为什么要做到报价的合理性？ 合理性有几个层级。第一，周期和阶段，以及为什么是这样的周期和阶段。第二，专业逻辑上，这个周期和阶段，是怎么样达到这个效果，最终实现我们的目标和梦想。第三，如果不是这样的周期和阶段，有什么坏处。如果做了，会有什么好处。它最终帮你实现什么，达到什么，完成什么。 B语言设计（报价的话术，话术怎样设计才有效？） 视觉化语言、感性语言、肯定性语言、引导性语言，提问式语言 C合理或者最佳时机（成交热度、热度推进与销售控制管理） D同一需求下，因人而异的多角度报价策略（针对理性思维客户、感性客户、冲动型客户、谨慎型客户的不同报价策略） 新人小白——我是新教练，我想知道工作时都会遇到怎样的问题，又该如何解决？ · 我不够不自信——我很担心会员不买我的课，怎么办？ · 我不喜欢销售——但我又了解教练必须要销售自己的课程，我该怎么办？ · 我没做过销售——我想掌握私人教练在销售中的技巧及交谈礼仪。 · 职场新人——我该如何与老教练竞争？ · 我没有资源——我如何找到更多的客源？ · 我很担心——遇到不同性格的会员，我该采用怎样的沟通方式？ · 我很担心——会员上了课，没有效果怎么办？ · 会员不听话——遇到会员“喊累”、“控制不住美食的诱惑”怎么办？ · 我是老教练—我该如何突破业绩瓶颈？我如何才能提高收入？
2017年4月锐星各校区开班信息 （点击图片可放大） |
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来自： 笑看風雲6xjgy8 > 《谈单技巧》
