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互联网时代还需要中间人吗？ 中间人为什么依然大行其道？ 什么情况下的中间人价值最大？ 互联网的出现，会将中间人彻底消灭，实现去中间化？ 硅谷新闻工作者玛丽娜·克拉科夫斯基的《中间人经济》， 详细分析了这个问题。 当今互联网时代，我们可以经常在广告语中看到让中间人消失来作为产品高性价比的噱头，例如：海淘、二手车交易平台。 可中间人的“行业”仍然存在，甚至互联网也是以中间人角色扩大事业版图的工具。虽然说互联网平台承接了一部分中间人的工作，但并不能替代中间人的身份。 没有人喜欢中间人 但我们大部分人都是中间人 -《中间人经济》 对于那些中间人元素在其中发挥着重要作用的工作，能为人们挑选适合东西的影响力人士、能进行定制化旅行的中间人，借助互联网的力量发展得更好了。扮演好中间人的角色将会带来显著的成效，而被替代的只是利用信息不均衡赚取利益的中间人，而非让买卖双方受益的中间人。 买方和卖方都对 中间人抱有一定的期望 没有满足这些期望会破坏生意关系 -《中间人经济》 除非事情已经开始变得不乐观，一般买卖双方是不会轻易说出这些期望，每一个时代，新科技似乎都预示着中间人的终结：从铁路到航空，从电报到互联网再到社交媒体，每一项科技都预示者直接交易的前景。毕竟如果买方和卖方能直接沟通，没有谁愿意用中间人！ 为什么中间人没有消失呢 ？ 主要原因在于对信任的需求 同时为买卖双方提供了价值 -《中间人经济》 互联网影响了整个工业体系并导致了许多中间人职业的消亡，比如：仅负责处理交易的股票经纪人和那些只负责接单的旅行代理人。但是就总体而言，互联网的发展也很大程度上促进了中间人阶层的兴起，经济数据显示中间人在社会经济中所占的比例高于以往任何时候。 中间人与买卖双方的沟通频率远远高于那些试图超越中间人直接交易的人之间的沟通频率，所以中间人更容易与买卖双方建立信任。 什么样的网络会因为中间人的存在而获利最大？中间人应该致力于连接什么样的节点？他们如何建立连接，又该如何加强这些连接？ 中间人在一场交易中需要扮演 6 种角色，通过这些角色的不同组合提供价值而且在这些角色间转换自如。如果没有中间人，很多共赢的交易将难以实现。 搭桥者 搭桥者，顾名思义是在买方和卖方之间搭建桥梁，通过缩短物理空间、社交或时间上的距离，促使交易的达成。 理论上我们可以自由的跟任何人交易，但在实际操作中，交易对象有一定的限制。搭桥者跨越毫无联系的社交网络，把像孤岛一样的人们连接起来。 由于地理距离以及社交距离，把我们和其他人分隔开来，这也提供了巨大的贸易获利的潜力，同时也造成了大量的贸易壁垒。这时候就需要中间人来“搭桥””。 当代年轻人喜欢扎堆抱团，营造一个“圈子”但是圈子能够提供一种通用模式，使沟通与解决问题的效率变高；但缺点是圈子会封闭信息和机会，同一个圈子里的人往往会获得相同的信息。 所以搭桥者是不同圈子之间有价值的信息的传递者。伯特在他的开创性著作中写道，“只要有信息利益，就能跨越结构洞。”通过扮演搭桥者可以让买卖双方进行沟通，从而促成交易。能为买卖双方提供他们看重的额外服务是秘诀之一。 02 认证者 认证者，是中间人扮演的重要角色之一，去伪存真，凭借着扎实的专业知识和得之不易的信誉，节省买方的时间，同时降低了其被卖方欺骗的风险，为卖方提供关于卖方质量的可靠信息。 那么一名认证者都做些什么呢？ 这份工作可以归纳为三个步骤：搜寻、甄选、举荐。
作为消费者，常常看不到搜寻和甄选所需要的努力和专业知识。搜寻和甄选是那种缺失时我们才能注意到的事情。 认证者需要花费很多时间，排除毫无价值，找到最合适的商品。他们不仅有能力判断品质，还能够以自己的信誉提供担保。 03 强制者 强制者确保买卖双方全力以赴，互相合作，并坚守诚信。保证交易的达成，交易达成才能完成价值的产出。否则，只是在做无用功而已。 认证者能够发现卖方隐蔽的信息，但并不能保护买方，使其免遭欺骗或者不至于面对无处追责的局面，这些问题都会在买家签好合同后产生。这类问题种类繁多，被统称为道德风险、签约后机会主义或隐蔽行为。一个中间人需要保证与卖方的稳定关系，这有利于筛选出诚信与可达成交易的卖方。 中间人当然既不是全知也不是全能，但是监督买卖双方交易这件事，他们做起来比任何一方都顺手。 现实中的很多交易都是重复博弈，因此能产生高度的信任和合作，这在公司之间也适用。 当然，也有一次性博弈的情况存在，正是由于买方与卖方之间的交易存在着一次性博弈，因此对于长期从事某一领域交易的中间人而言，成为有良好信誉的强制者至关重要。 04 风险承担者 风险承担者减少波动和其他形式的不确定性，尤其适合风险厌恶型交易者。 每一个商人都得面对风险，中间人却处于在风险中获利的角色。要想扮演好风险承担者这个角色，首先要明白这份工作的风险。 当同时说起中间人和从风险中获利时，你脑中浮现的也许是中间人毫发无伤地坐享其成那种“正面我赢，反面你输”的风险承担者，但是要成为一个成功的中间人，需要做一个风险承担者，协助买卖双方平稳处理交易中可以遭遇的一切运动。 为什么中间人应该承担风险？ 一方面，他们比交易伙伴更有能力去分散风险，以求收入能够弥补损失。画廊经营者签约几十个艺术家，尽管不能避免全部风险，但还是可以分散不少风险。 另一方面，中间人能承受风险，并通过收取风险溢价从中获利。越想规避风险的一方，越不会介意支付风险溢价来降低风险。 中间人从风险溢价中获得收益，能够管理风险的中间人是一个优秀风险管理者，同时也能从交易中获得成功。 05 礼宾者 礼宾者减少纷争，在客户面对纷杂信息时协助其作出明智的决策。 面对大量的信息时，客户比以往时候都更需要礼宾者。“信息的富足造成了关注的贫乏。” 信息通常是无形且免费的，但事实上需要消耗资源。一种资源丰富会造成另一种资源匮乏。它会消耗注意力。这时候就需要用个体的时间来衡量信息。 这样想来，做出一个决定需要两个步骤：收集信息和处理信息。 收集到的信息越多，处理信息的时间也越多，这也是为什么在互联网上收集信息几乎没有成本，但处理信息的成本依然很高。 其实，对某些人来说，面对大量免费信息去做决定的成本比以往更高，因为处理信息的成本增加了很多。 在每一个不够精准、价格过高的行业中，顾客都会感到沮丧和发狂，这种情况下，礼宾者都有机会发挥作用。对于拥有纷杂信息的交易中，中间人充当礼宾者的角色为买方和卖方中间堆积着繁杂的信息用力拨开一条敞亮的交易之路。 06 隔离者 隔离者协助用户获得所需，避免给人留下贪婪、过度自我推销、喜欢挑衅的恶名。 在道德灰色地道和社交的两难情境中，很需要充当隔离者的中间人。作为我们的代理人，隔离者可以保全我们正直勇敢的形象，并维系那些重要的商业关系。搭桥者会把不相识的两人连接起来，而隔离者会在最佳时机将双方隔离。 作为隔离者，为了提升自己的价值，你必须让你所做出的隔离和你的收费相匹配。了解隔离者价值的中间人也可以从扮演这个角色中获利。现实生活中的中间人会选择塑造出不同的名称，来扮演更积极的角色。 一般在这种情况下，客户用可信的方式向对方展示他们要交易，并且他们不会像自己直接谈判那样轻易妥协。如此一来，中间人就变成了经济学家所说的“承诺机制”。  中间人总是耐心为未来投资 很多情况下，互联网是中间人的联盟。让互联网上那些曾经自己做买卖的中间人（局限自己的地理范围内），可以接触到世界各地的顾客，并比以往更快速便捷和他们分享信息。很多时候，中间人会给予信息匮乏、易受伤害的参与者更多知识和力量，不仅扮演双方之间起连接作用的纽带，还是不可缺少的支点。成功的中间人知道单为一方服务是不够的，为了生存，他们必须为双方提供价值，且优待双方。 最受人尊敬的中间人吸引最优买方，相应地，也吸引最优卖方，再吸引更多的优秀买方，以此类推。尽管双边市场不是永动机，但中间人必须持续不断地努力，以保持他们的策略、态度和价格是服务于双方需求的。 向往稳定而不是速战速决的中间人总是放长线，他们会牺牲短期利益来获取之后更大的收益。他们耐心为未来投资。相比于买方和卖方服务一两次，这种投资最能为中间人带来更长久的丰厚回报。 |
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