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hello，大家好，今天和大家聊一下如何进行营销，我们做营销的，要以客户为根本，要摸清客户心理，给他想要的。客户有多种类型，他们购买产品时的欲望也不一样，所以销售员不能把不合适的产品强制销售给并不需要他们的客户，事实上这也是不可能做到的事情！ 看一个销售员是否优秀，是否业务能力强，并不是看他是否能够将同一件商品卖给不同的人，而是看他能否清楚地了解到客户的购买能力和客户对某一商品的心理价位，量体裁衣地选出客户满意的产品，从而顺利地完成交易，我们来看下面这个案例，一位中年女顾客走进卖场，销售员热情的说，您好，您好好转转！我们这儿的衣服款式新颖，价格公道，看中了哪件您可以试试！女顾客哦了一声就没再说什么，而是继续看衣服，销售人员来到中年女客户的身边说，您看，这是我们卖场卖的最好的真丝裙，既凉快又很有样，您穿肯定合适，您试穿一下，说完就把手中的裙子塞给女顾客！ 女顾客看了看就去试衣间试穿了一会儿，女顾客穿着这件裙子从试衣间出来，来了，边走边说，好像有些瘦，穿在身上紧绷绷的很不舒服，而且显得我很胖，销售员说，哪有，您穿上它显得很有气质，而且也不显得有多紧，很合适的。女顾客又说，我还是感觉有些紧，这个号有些小！再换一个大一个号的，这一次，女顾客试穿后说，穿上不那么紧了，也不显得那么胖了，还可以！过了会儿，女顾客问到这件裙子多少钱，服务人员说580，女顾客反应很强烈，什么？580，太贵了，不行，我不买了，还是看看别的，销售员见状连忙劝说，这样的质地，这样的款型不贵了，你要是买的话，我给您便宜一些，你要知道，像这样新上市的衣服我们是不会打折的，女顾客没再说什么，而是脱下裙子去看别的衣服。 销售员不甘心，拿着裙子跟在女顾客的身后无助的推销，可能是女顾客感觉到这个销售员有些烦就打算离开，这时，另一个销售员小A拿了一件棉绸质地的T恤地到女顾客的手里，说，您看看这件，这也是新款，吸汗，不贴身，而且很便宜，80一件！女顾客展开看了看，问，有大一号的吗？小A回答，有，您稍等，我给您找，这款衣服号码挺全的，颜色也挺多，可选的余地很大，很快小A找到了女顾客要求的号码的T恤，女顾客试穿了一下，感觉很满意，又问还能再便宜点吗，蔡婷很快回答道，不能再便宜了，女士，这已经是最低价了，您看，这是新上市的衣服质地，还有款式都是上乘的，您可以买两件混着穿，很实惠的！女客户脸上露出犹豫的神情，说，还是感觉有些贵，蔡婷见状想了想，似乎下定决心似的又说，看您诚心想买，这样，您买两件，我收您140，每件给您优惠十块，这已经是商场的底线了。好，就这一价格我就买两件。女顾客此刻显得是很爽快，女顾客交了钱，精心挑选了两件刚才是穿的同款体恤，高高兴兴地离开了。 就这样第一个销售员费了好大劲也没有销售成功，而小A则马到成功，成功卖出去两件衣服，小A之所以能够成功销售，就是因为他摸清了客户的心理价位，从而为客户挑选到了适合其消费心理需求的商品！另外需要注意的是，满足客户的心理价位并不意味着要一味的降价，而是只要做好定价，做好定价不仅能够取得预期的利润，而且还会满足客户的心理价位，从而让客户高高兴兴地掏腰包。如果是客户心里不愿意接受的产品，你一味的去销售反而会引起客户的反感，根本不可能会成功。了解客户的心理，知道客户想要什么，这样销售起来才能事半功倍。 好，今天的分享就到这里，希望大家有所收获。 |
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