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历届山东区域高峰论坛上，品牌商、渠道商、专家老师们都会就近一年母婴市场焦点与困惑进行讨论，建言献策，推动山东母婴市场进阶。 2019年8月16日至17日，由中童传媒 & 山东省孕婴童用品商会主办的动销中国·山东站暨山东母婴零售高峰论坛，将于山东济南举行！ 再次聚焦山东，聆听母婴人的心声。  来源 | 《中童观察》 文 | 中童传媒记者 小呆 代理商的“厂家渠道管理模式” “我不太习惯称自己为代理商，更觉得自己是经销商，做的经营和销售的工作。” 名业商贸总经理陈嘉丰对中童调研组说。  名业商贸总经理 陈嘉丰 在济宁地区，陈嘉丰合作的门店有1000家，二次回转的有600家，其中核心门店有300家。 就是这1000个门店，陈嘉丰居然组织了一个200人的团队来服务！平均4家店就有1个人在服务。 光是资源的配比，还不足以说明陈嘉丰与众不同的思路。 这200个人，陈嘉丰分成四个业务板块，与其他代理商不同的是他们是按照渠道来分业务部门。 主要分为：商超、KA；母婴渠道；企业、团队；电商这四个部门。每个业务部门都有一个人来负责各自渠道奶粉和纸尿裤的代理业务。 这就完全是厂家的渠道管理模式了。可口可乐把全国的渠道细分为20多种，连学校的小卖部和食堂都单列为一个渠道有专人管理，才能成就其3A的营销原则，即买得到（Available）、买得起（Affordable）、乐得买（Acceptable）。 因为不同渠道面对的顾客群和消费场景有差异，专人管理，才有针对性，才能做到无孔不入。 奶粉和纸尿裤场景有限，陈嘉丰没有做到可口可乐那么细致，但是4个业务部200个人的配置，能让他比同行管理得更加到位： 1.覆盖厂家覆盖不到的地方。 比如促销活动，厂家的人员是有限的，覆盖不到那么多家店，例如乡镇的一些店，夫妻店。陈嘉丰的团队去覆盖，费效比要比厂家高得多。 2.价格的管控。 比如有砸价、乱价或者市场上有不统一的，因为有足够的人手，都能管控到位。 3.提供策划。 根据门店的销量分析好与不好的原因，比如奶粉一段卖得好的原因是新客比较多，二段代表的就是复购率，三段代表的就是回转率。再根据分析结果，策划有针对性的方案。 大部分门店，尤其是单体店，对这些是没有概念的，不知道如何统计分析，策划更是没有思路。陈嘉丰的团队就直接代行其责。 解决问题的速度要更快一些 陈嘉丰说他们做母婴行业已经有22年了，在当地的口碑都还是非常不错的。就目前的市场状况来看，经济形势并不乐观，陈嘉丰还是有点迷茫的。 现在连三线城市，都感受到电商、大型连锁、厂家直营的冲击。尤其是90后消费者全面进场，作为互联网原住民，他们在线上的活跃度远超前人。 “绝不能坐在门店等客人来了。” 陈嘉丰说，他们开始学习更新颖的营销方案，例如微信营销、社区营销、小程序营销，给公司的员工进行培训。经销商不能只懂得铺货、收款和勾兑客情，还要帮助门店在线上截胡消费者，对抗线上的侵蚀。 尽管门店的利润在持续缩小，特别是一线品牌，但是由于走量比较大，还是有利可赚的。 “虽然现在主要是和一线品牌合作，如果有机会还是愿意尝试其他品牌。” 非一线品牌的自然动销力远比不上自带流量的一线品牌，陈嘉丰认为，现在最重要的是做好门店的服务，和商家配合好，多解决一些门店的问题，尤其是关键细节，比如门店的毛利、数据的分析、活动的创新上。 在经历了2019年上半年整体市场的突然下滑之后，“解决问题的速度要更快一些。”陈嘉丰说。 |
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