|
一、美洲商人的谈判风格 （一）美国 美国是当今世界上最强大的国家，较高的经济发展水平和强大的经济实力成为美国商人潜意识中坚实的后盾。美国商人在谈判过程中主要表现出以下谈判风格：第一，珍惜时间，重视效率。美国商人总会按照预定的时间准时到达谈判地点，且谈判过程中十分重视效率，风趣幽默但不做过多地寒暄客套，沟通的节奏通常较快，经常连续抛出几个关键问题进行探讨；第二，语言犀利，直截了当。美国商人善于使用简洁且具有信服力的语言进行表达，不会出现拖泥带水的情况，抛出的问题大多都能切中要害。其中也经常采用虚张声势的做法提振己方的气势；第三，聚焦利益，务实积极。美国商人重视可快速获得的利益，因此非常注重细节条款的落实，而较少关注对“大方向”的探讨。他们在谈判中更喜欢采用问题导向型的方式，强调实际问题的快速解决。 （二）加拿大 加拿大位于北美洲北部，在历史和社会上受到英法文化和美国文化的双重影响。由于加拿大和美国地缘相近、文化相通，因此加拿大商人在商务谈判中所表现出来的风格和美国商人十分相似。除此之外，加拿大商人在谈判风格方面还表现出如下特点：第一，重视实际情况。加拿大社会拥有很强的数据导向型文化，解决任何问题时都希望能依靠客观的数据和事实做出判断。因此加拿大商人在谈判中希望谈判对手在对具体问题进行阐释时，能提供数据的支撑，他们认为只有这样提出的观点才是科学的；第二，重视短期利益。在谈判过程中，加拿大商人重视短期可获得的利益，因此注重对具体事项合作细节的商讨。他们认为能准确把握住近短期内即可获得的实在利益是激动人心的。 （三）拉丁美洲诸国 虽与美国、加拿大同属美洲大陆，但拉丁美洲国家在历史上受西班牙、葡萄牙文化影响的程度更深，因此在语言、文化、社会风俗方面都与北美国家有一定区别。拉丁美洲商人在谈判风格上主要具有以下特点：第一，谈判节奏缓慢。拉丁美洲商人重视谈判中涉及到的细节，希望对细节进行充分而慎重地思考。同时，拉丁美洲商人在谈判过程中会花费大量的时间对谈判对手进行深入了解，因此谈判的时间跨度经常会被大大拉长；第二，重视长期的朋友关系。在拉丁美洲国家，友谊和关系对于决策的制定往往能产生重要的影响。他们希望与可信赖的长期合作伙伴进行洽谈，而不是一个短期的投机者。 二、欧洲商人的谈判风格 （一）英国 英国是世界上第一个实现工业化的国家，无论在欧洲还是在世界范围内都具有很强的影响力。英国商人的谈判风格具有以下特点：第一，沉稳冷静。英国商人具有沉稳的做事风格和冷静的气质。谈判过程无论是令人激动还是让人沮丧，他们都会将情绪的波动控制在一定限度内；第二，严谨细致。英国商人在谈判过程中会快速进入主题，将注意力集中在谈判议题上。英国人对待协议细节条款的态度非常审慎，这与他们较强的责任感和荣誉感有关；第三，重视规则秩序。英国商人非常注重规则，虽然乐于结交朋友，并愿意信任朋友，但在商务谈判场合，英国人更喜欢铁面无私地与谈判对手就实际问题进行务实地交锋。英国人把规则看得很重，希望谈判可以在公平公正的规则中进行，同样受益于对规则的敬畏，他们自己非常守时，也希望谈判对手能按时出席。 （二）德国 德国是欧洲重要的工业国家，文化中具有较为倔强的民族性格。德国商人的谈判风格主要具有以下特点：第一，严谨认真。德国商人做事十分严谨认真，这一点可以从德国工业产品精工细致的口碑中略窥端倪。德国人对待商务谈判中细节条款的态度甚至是苛刻的。第二，准备周全。无论是在商务谈判开始前还是进行中，德国人都会为下一步制定严密的计划和方案，他们希望谈判能按照预定的程序和轨迹有条不紊地进行；第二，稳重严肃。德国人对待人与人的关系一般采用较为严肃的态度，但也十分珍视信任关系。稳重的德国商人对一时的热络兴趣不大，相比之下，其更渴望发现真诚严谨的合作伙伴，在相互信任的基础上维持稳定持久的合作关系。 （三）法国 法国是重要的欧洲大陆国家，法国文化以浪漫著称，法国人热情奔放，情感丰富。法国商人的谈判风格具有以下特点：第一，重视整体。也许是受法国文化中浪漫气息的感染，法国商人在谈判中较少针对细节做苛刻地追问和仔细地探讨，其更关心商务合作的整体意向；第二，善于辩论。法国人有较强的思辨能力，在商务谈判中法国商人会不遗余力地向外界展示其辩论的能力，对待一个问题，一般会在阐释多种思路后，寻求最佳解决方案；第三，乐观积极。法国人对自己的国家和文化充满自信，因此法国商人在谈判中往往抱持乐观积极的态度，他们开朗热情的表达方式富有极强的感染力。 （四）俄罗斯 俄罗斯是世界上面积最大的国家，横跨欧亚大陆，拥有极其丰富的自然资源和良好的重工业基础。俄罗斯经常以能源资源输出者的身份出现在国际商务交往中。俄罗斯商人的谈判风格主要有以下特点：第一，地位意识强。由于历史、文化和社会制度等因素的影响，俄罗斯商人一般都怀有很强的地位意识，他们更希望和公司或组织的高层领导人员直接对话，以凸显自身的地位；第二，言辞较为强硬。俄罗斯人有尚武的传统，刚烈的性格在商务谈判中以强硬言辞的形式表现出来，这种强硬甚至给人一种傲慢的感觉，在某些问题上俄罗斯商人在摆出自己的原则立场后，便不再予以任何考虑；第三，行事保守谨慎。受到官僚主义文化的影响，俄罗斯商人在进行商务谈判时会经常请示自己的上级领导，特别是在遇到重要问题时。为确保减少自身负有的责任，俄罗斯商人甚至会谨慎地要求每个人做出承诺。此外，俄罗斯人思想中具有较强的官僚思想，俄罗斯政府对待外国企业的态度也比大多数西方国家更为严苛。 （五）意大利 意大利地处欧洲南部，是坐落于地中海北岸的狭长形国家。意大利拥有灿烂辉煌的文化，历史上曾诞生过众多以商业为支柱产业的城邦国家。意大利商人的谈判风格具有以下特点：第一，重视“家庭”观念。受到历史因素的影响，古代意大利城邦国家间经常发生争斗和战争，家庭和城邦成为意大利人对抗风险的保障，因此意大利人十分重视“家庭”的概念，希望在商务合作中就相关事宜能达成友好的同盟和共同体；第二，重视对人的了解。意大利商人在谈判开始阶段会进行较长时间的铺垫，希望在洽谈正式议题前，先对谈判对手有充分而深入地了解；第三，热情友好。受到地理和历史因素的共同影响，意大利人热情奔放。意大利商人将这一风格带到了谈判桌上，语言诙谐，热情真挚，友好坦诚是意大利商人表现出来的表达风格。 （六）北欧 北欧国家地处欧洲北部，座落在北极圈附近。受到地理自然因素的影响，北欧国家文化中具有冷静沉稳的气质。以瑞典商人、芬兰商人和挪威商人为代表的北欧商人的谈判风格具有以下特点：第一，重视寻求共识。北欧商人在谈判过程中，会花费大量时间增进与谈判对手的相互了解，他们希望能在相互深知的基础上寻求共识，以达到谈判的目标；第二，重视共同协商。北欧国家的文化里拥有崇尚平等民主的价值观，这一点在商务谈判中亦有体现。北欧商人对于重大决定往往采用集体协商的方式形成统一意见，而不仅仅依靠某一个个人。 （七）东欧 东欧国家民族构成复杂，历史上既受西欧文明的影响，又受到前苏联文化的的熏陶，在文化上表现出很强的独特性。东欧商人的谈判风格主要有以下特点：第一，对不确定性的容忍度较低。东欧商人谨小慎微，希望把不确定性降到最低，对于协议的细节部分往往要进行反复地推敲才能做出最终的决定，因此与东欧商人进行谈判，节奏一般较慢；第二，重视声誉。东欧国家受历史传统的影响，十分重视个人和企业组织的声誉，因此商务谈判经常被安排在享有盛名的场所进行。在做出重要决定时，东欧商人也会对企业声誉方面可能受到的影响进行审慎评估。  |
|
|
