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1、不管是做生意、打工、创业还是为人处世，都离不开欲望，更离不开欲望的激活 2、举个很简单的例子，人无时无刻都离不开欲望的控制，比如，肚子饿了，那么吃饭就是欲望！口渴了，喝水就是欲望！困了，睡觉就是欲望！…… 3、也就是说，离开了欲望，也就没有了生存的价值，但是以上提到的只是生理上的欲望，在生活中还有各式各样的欲望需求 4、比如，穿衣打扮、逛街购物、涉及到衣食住行太多方面了，那么为什么要研究人的欲望呢？  5、研究欲望的目的就是挖掘人的需求，然后再满足这些需求，然后就有了生意这个关键词 6、也就是说，做生意的本质就是为了满足人们各式各样的欲望，只有满足了欲望，才会达成成交，假如没有欲望，也就没有生意的存在 7、接下来通过真实案例向您分享如何挖掘人的欲望，并为你所用！ A、如何挖掘客户的欲望？ 1、所谓的欲望可以分为两个方面，分别是痛点和梦想 2、有了痛点就会产生欲望，有了梦想同样也会产生欲望，但是欲望在生意中用的最为广泛的是两者结合， 3、也就是说，在现实生意中，往往是通过挖掘客户的痛点，并指出痛点，然后再给对方一个想要的梦想，那么对方就会求着你去成交 4、就是这么神奇，其实做生意没有什么难的，难就难在了，你不知道如何挖掘对方的痛点，也不知道如何塑造对方的梦想  5、为了方便您更好的理解痛点的挖掘和梦想的激活，徐长祺通过真实案例为您剖析！ 6、以很早之前分享的【千聊直播间讲师】为例 7、首先我通过对方的直播间课程记录，包括课程的布局和内容的布局，我发现，对方对营销可以说只是略懂皮毛 8、我可以断定她的转化成交率非常的低，因为她在课程分享的第一句话就是要求客户办理会员充值，大家可以想想 9、这样的内容，已经把绝大部分的人，卡在门外了，也就是说，客户根本就没有继续往下看的兴趣了 10、哪怕你下面分享的内容再精彩，客户已经没有看下去的机会了，肯定不会有成交的可能 11、再一个，她直播间的整体布局也存在问题，进入直播间给我的第一感觉就是杂乱无章，不分主次，没有层次感 12、也就是说，不符合人的思维定势，没有人愿意进垃圾堆里，所以，整体布局也很重要！ 13、好了，既然我知道了这些存在的问题，那么透过这个问题，我就可以分析出对方的痛点在哪里 14、她的痛点就是成交转化率低，客户流失率高，需要自己每天不断的邀请新客户进入直播间， 15、所以，我就给她发了一条私信，说：老师您好，我发现您的直播间存在两个问题，不知道该不该说 16、这句话就足可以引起对方的好奇和注意，正好也是她比较关心的问题，也是我与她建立初步信任的一句话 17、对方很快就给我回复了，并虚心的请教，接下来就是痛点放大和梦想激活的整个过程，希望大家重视！ 18、我说，我发现您的直播间整体布局有点小问题，给受众的第一感觉就是太乱了，没有主次 19、所以就导致，客户就算进来，也很难点击进入你的分享课程，对方说，您说的太对了，还有呢？ 20、我继续说，您的分享内容中第一句话就让客户充值会员，估计您的成交转化率不会太高， 21、对方说，确实是这样，应该怎么解决呢？请您告诉我解决问题的方法好吗？ 22、到这里，我和她的信任已经建立起来了，但是，并没有达到她求我的状态，需要继续放大 23、下面就是痛点放大的过程，大家跟上我的思路，一定要根据我的文字还原当时的画面，这样你才会知道如何变成你自己的？ 24、我说，这样吧，我先告诉您根据我的推断，您目前的状况是怎样的，您看看对不对，是不是你现在的处境吧！对方说好 25、我就说，根据你目前出现的问题，我可以推断，你的成交转化率很低，而且你每天大部分的时间都在邀请新的好友进入你的直播间 26、但是，还是避免不了客户的流失，更关键的是，从你关注的人数数量来看，你开发客户的渠道不是很理想  27、也就是说，你不知道怎么有效的开发精准客户，你每天在做的只是大海捞针式的工作 28、并且，你每天都在纠结分享的课程，包括课程的打造，课程的素材收集，可以说，你每天的工作很累，效率还不是很高 29、这时我的一番描述，已经说到了对方的心里去，而且是字字命中，对方现在和我的关系已经到了高于信任，甚至已经达到了知心朋友的层面 30、下面就是梦想激活和放大的过程，请您验证！ 31、我接着说，假如，你了解了直播间布局的重要性，并且切实的用出来，你完全可以改变目前的现状 32、也就是说，您根本不需要自己每天邀请好友，好友会自发的给您推荐，并且推荐的客户都是你需要的精准客户 33、更重要的是，不需要你一对一的去成交，都是客户自发的找你交钱，并且你不需要教育客户，都是客户自己教育自己 34、这就意味着，你的直播间完全可以变成自动提款机，都是别人在为你存钱，你只需要打开提款机取款就可以了 35、也就是说，从客户的开发，到客户的自我教育，再到客户的自发成交都是自动化 36、更为有意思的是，成交的客户还会发自内心的感谢你，并且求着你下次再成交 37、以上就是梦想激活并放大的过程，到现在为止，对方已经坐不住了，估计我如果不告诉他解决的方法，晚上她都会失眠 38、她现在的动作就是，立刻加了我微信好友，并要求我传授方法，并且还给我发了一个红包，但是我没有收 39、在传播力营销有一种常人不能理解的行为，那就是，传播力事业部的成员没有抢红包的习惯！ 40、出于对方的真心请教，我就把解决的方法告诉了对方，结果她的执行力确实让我佩服，当天晚上连夜做了修改优化 41、第二天给我发了一天私信说，老师，真如您所说，看到效果了！ 42、其实解决的方法非常的简单，这种自动成交转化的方法微米内部成员也在用，我自己也在用！ 43、具体的解决方法，和自动成交转化的布局，及设计的流程，后面有机会会和大家详细的讲 44、还是那句话，看缘分吧，不可强求！该是你的就是你的，不该是我的终究不是我的！ B、如何激活客户的购买欲望？ 1、这一节，就教给大家激活客户购买欲望的方法，同样是以案例作为参考，希望您能有所启发！ 2、以医院为参照，开始分析： 3、相信大家对医院并不陌生，其实，医院本身就是很好的营销体系，涵盖了所有营销的精髓 4、为什么这么说呢，因为任何人都会按照医生的药方和治疗方案执行，并会无条件的执行，为什么？因为你的命在医生手里 5、我估计没有人和医院讨价还价，因为生命只有一次，不存在讨价还价的机会，并且，每个人都是主动的交钱看病 6、没钱，就等于没命，有钱还求着医生尽力呢，何况没钱，大家说对不对？ 7、那么如何将医院的营销体系套用到生意中的，就需要大家还原医生看病的整个流程 8、首先，在你的身体出现病患的感觉或不适时，但又不知道什么原因或不知道如何解决的情况下，就会去医院找医生帮忙 9、到了医院，首先就是挂号，相当于预约，也可以称为医院的门槛，假如连最基本的门槛都过不了，就没有看病的必要了 10、挂号用在营销上，又可以称作信任建立，尤其是【专家门诊】更是信任的体现，相当于给患者一个信任的理由  11、见到医生后，医生首先会询问你的身体状况，包括饮食、睡眠、运动等等各方面，这个诊断的过程就是【痛点】的挖掘 12、也就是说，根据你平时的生活状况，推断你的病患原因 13、接下来就是各种身体指标的检测，包括量血压、血液化验、尿液化验、X光检查、心电图检查、B超检查等等 14、这个检查过程就是【确诊】的标准，在营销上也称为【生意病症】 15、有了检查的过程，就要出检验报告，检验报告就起到了【例证】的作用，也就是说，让你明白，这就是证据！ 16、有了证据并不是每个人都可以看懂的，必须经过医生的讲解，医生就会针对检验报告，告诉你这个结果会导致的身体变化是什么 17、在营销上，可以称为【痛点激活】，让你知道以后会产生什么样的痛苦等等 18、并且，医生会告诉你如何解决这种痛苦，和解决这种痛苦后的好处，也就是【梦想激活】的过程，让你看到希望 19、那么，有了痛点，也有了梦想，接下来就是成交的过程，这个成交就体现了开具药方、或治疗方案， 20、比如，我给你开点药回去按时、按量吃就可以了，慢慢就好了！或者，你必须通过手术治疗，去办理住院手续吧 21、那么，到这里并没有结束，医生还会让你再来复诊，这个过程在营销上就是【再次消费】 22、也就是说，我要让你再次来医院，给下次成交做铺垫，又是一个循环的过程 23、所以说，通过医院的看病流程，相信您肯定会悟到些什么，但是，悟到并不代表你就会用，还需要你平时多加练习 24、以上就是通过医院的营销体系，向您描述的如何挖掘客户的痛点，并进行梦想激活，希望大家好好体会整个过程，然后变成你自己的东西！  25、在这个环节，也是口碑建立的环节，你的客户会为你疯狂的做口碑传播，大家说还用发广告吗？ 26、大家看看，正规的大医院做过广告吗？每天都是人满为患，多少人，挤破门头都挤不进去 27、那些整天发健康咨询、健康手册的小医院，你敢去吗？当然这里并不否定部分小医院的技术水平， 28、但是大家必须认清一点，假如他的技术水平高，还用整天不厌其烦的发广告吗？ C、如何让客户求着你成交？ 1、通过上面的欲望激活、挖掘痛点和梦想激活，那么接下来就是成交的过程 2、到这里就会变的特别简单，也就是说，有了上面两步的铺垫，成交只是临门一脚，那么你的产品或服务，就演绎着成交的工具或筹码 3、你可能会问，我该如何成交客户，我来告诉你一个答案：不用成交，客户会主动要求你成交 4、为什么？因为通过你的痛点挖掘，痛点描述，还有梦想的激活，已经是客户自我教育的过程了 5、虽然，你在整个过程中都没有提到任何有关成交的关键词，但是在客户的潜意识中，已经形成一个概念 6、这个概念就是，离开你就不能解决我的问题，所以，我必须让你帮我，帮我解决这些问题，让我的梦想变成现实 7、所以，根本不需要你去主动成交客户，只需要你把前面的【痛点】和【梦想】做好就足够了 8、假如，你想让客户达到求你的状态，可以告诉你一个【秘诀】，这个秘诀就是【稀缺性塑造】 9、也就是说，虽然我可以帮你解决，但是，你不一定获得这个名额，因为我的名额有限，就看你能不能抢到了 10、这个时候，对于客户来说，就更坐不住了，必须立刻行动，立刻成交，并且是求着你成交，不然就会失去实现梦想的机会 11、所以说，大家千万不要把成交看的太复杂，只要你把你的产品或服务打造成解决方案的必需品的时候，客户就会求着你去成交，就是这么简单 12、看似简单，但用起来却不容易，需要你平时的多加练习和学以致用，当然后期，有机会，我会带大家以演练的方式来亲身体验 13、希望大家可以重视！重视！再重视！ |
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